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大客戶銷售策略與開發(fā)課程

【課程目標(biāo)】:
客戶需求不斷的升級(jí)和變化,我們要結(jié)合客戶的需求進(jìn)行大客戶銷售;大客戶的銷售技術(shù)要求越來(lái)越高;
通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，了解和掌握大客戶銷售專業(yè)化流程的方法與技巧，以及大客戶關(guān)系建立、管理與交往的藝術(shù)。
了解行業(yè)趨勢(shì),把握客戶的脈搏;渠道的開發(fā)與管理

【課程對(duì)象】:
企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷主管及客戶經(jīng)理。

【課程大綱】:
第一部分:大客戶顧問(wèn)式銷售
-什么是大客戶
-大客戶的4大關(guān)鍵特征
-大客戶的生命周期
-大客戶銷售的特殊性
-大客戶銷售鏈
-大客戶顧問(wèn)式銷售應(yīng)具備的咨詢能力
-誰(shuí)是大客戶？
-大客戶拜訪前的準(zhǔn)備

第二部分:大客戶的行為處事風(fēng)格與大客戶銷售
-人的行為處事風(fēng)格類型
-人的行為處事風(fēng)格特征
-如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶打交道
-雙人舞----如何與客戶保持一致
-如何說(shuō)服一把手？
-大客戶的決策流程和決策層次
互動(dòng)研討:不同人的行事風(fēng)格和溝通風(fēng)格

第三部分: 大客戶顧問(wèn)式銷售技術(shù)
-大客戶市場(chǎng)開發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
-對(duì)大客戶明確清晰的價(jià)值定位
-如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型
-規(guī)模對(duì)大客戶需求的深刻影響
-如何對(duì)大客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分
-大客戶的三維需求
-客戶需求的深層次挖掘
-大客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo)
-大客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點(diǎn)

第四部分:審查核實(shí)集團(tuán)大客戶的關(guān)鍵角色:
1:誰(shuí)是決策者；2:誰(shuí)是使用者；
3:誰(shuí)是技術(shù)把關(guān)者；4:誰(shuí)是教練；
-決策者的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)
-使用者的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)
-技術(shù)把關(guān)者的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)
-教練的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)
案例分析: 姚*的大客戶開發(fā)失誤

第五部分: 大客戶需求分析—-提供合理的解決方案
-大客戶決策的程序和流程
-營(yíng)銷大客戶決策的因素
-客戶需求的“冰山理論”
-客戶需求的三個(gè)層次
-什么是客戶的買點(diǎn)
-什么是產(chǎn)品的賣點(diǎn)
案例:大客戶經(jīng)理成功營(yíng)銷歷程演練分析

第六部分:大客戶異議處理—大客戶常見問(wèn)題分析
-集團(tuán)大客戶拒絕的幾個(gè)原因
-銷售人員導(dǎo)致的拒絕
-客戶自身導(dǎo)致的拒絕
-大客戶拒絕的顯性需求和隱性需求
-異議處理的方法
-價(jià)格談判的學(xué)問(wèn)
-客戶溝通技巧
-客戶經(jīng)理如何提升溝通技能
我們應(yīng)該具備的溝通能力

第七部分：渠道開發(fā)與管理維護(hù)
一、渠道商調(diào)查
1、調(diào)查方式：
2、調(diào)查內(nèi)容
二、鎖定目標(biāo)渠道商
1、選擇渠道商的標(biāo)準(zhǔn)
2、了解目標(biāo)渠道商的需求
三、考察目標(biāo)渠道
1、六大方面考察渠道商
2、判斷一個(gè)渠道商優(yōu)劣的九大方面
四、渠道商開發(fā)操作要點(diǎn)與技巧
1、拜訪前的準(zhǔn)備
2、確定拜訪目標(biāo)對(duì)象
3、如何找到渠道里面的Key man? 
4、渠道約訪技巧
5、拜訪客戶的時(shí)間選擇
6、拜訪客戶的語(yǔ)言技巧：學(xué)會(huì)贊美
活動(dòng)：贊美的要點(diǎn) 
五、開發(fā)當(dāng)中如何與客戶進(jìn)行溝通？
1、用案例說(shuō)服
2、幫客戶算賬
3、ABCD介紹法
4、示范
5、使用證明材料
6、傾聽
7、提問(wèn)
1、溝通當(dāng)中，如何巧妙給政策？
2、溝通核心要點(diǎn)：風(fēng)格模仿、達(dá)成共識(shí)
六:渠道商管理與維護(hù)
1、渠道管理與服務(wù)的本質(zhì)
2、渠道商的9喜歡9不喜歡
3、渠道管理中的《營(yíng)銷人員八榮八恥》
4、 渠道管理管什么？
-輔導(dǎo)
-計(jì)劃
-督導(dǎo)
-管理
-信息
5、渠道商服務(wù)與管理的基本工作

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