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銷售項(xiàng)目的課程

教學(xué)大綱
為了能夠貼近學(xué)員的真實(shí)項(xiàng)目情景進(jìn)行授課和訓(xùn)練，在開課前兩周，請學(xué)員所在部門提交至少4個(gè)真實(shí)的銷售項(xiàng)目案例，老師需要根據(jù)這些項(xiàng)目設(shè)計(jì)課堂上進(jìn)行演練和訓(xùn)練的材料。案例內(nèi)容要求：
1、至少兩個(gè)成功的案例，至少兩個(gè)失敗的案例。
2、案例內(nèi)容包括：
第一部分項(xiàng)目背景
（時(shí)間、地點(diǎn)、客戶背景、客戶遇到的問題、想做什么、規(guī)模多大、決策鏈。）
第二部分我公司最初的謀劃
（針對項(xiàng)目初期的情報(bào)分析，為了成功獲取項(xiàng)目，我方是如何策劃的。）
第三部分操作過程中我方、客戶、對手的情況介紹和發(fā)生的變化
（在項(xiàng)目運(yùn)作過程中，客戶、我方以及對手三方都發(fā)生了什么主要事件，尤其是我方實(shí)施了哪些關(guān)鍵行動(dòng)，取得了什么階段性效果）
第四部分項(xiàng)目結(jié)果、我們的總結(jié)
（最終的結(jié)果，以及我方的心得體會(huì)——優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)）
教學(xué)手段：知識傳授、問題研討、小組討論和呈現(xiàn)、模擬項(xiàng)目策劃、關(guān)鍵營銷動(dòng)作情景演練。

破冰：老師和課程介紹、團(tuán)隊(duì)建設(shè)（10分鐘）
第一部分現(xiàn)狀、目標(biāo)和基本策略
1、研討：我們遇到的市場拓展和銷售項(xiàng)目運(yùn)作困難
2、大客戶銷售與行業(yè)市場營銷運(yùn)作的方式
3、高效的銷售項(xiàng)目運(yùn)作需要的團(tuán)隊(duì)和關(guān)鍵角色
1)案例：華為在全球市場的開拓與銷售項(xiàng)目運(yùn)作管理概述
2)關(guān)于鐵三角銷售團(tuán)隊(duì)的定義和建設(shè)
3)關(guān)于銷售重裝旅的定義和建設(shè)
4)客戶經(jīng)理的角色和關(guān)鍵職能
4、銷售項(xiàng)目策劃的基礎(chǔ)——首先要思考的9個(gè)問題
1)我們的戰(zhàn)略、優(yōu)勢和困難
2)客戶的戰(zhàn)略、優(yōu)勢和困難
3)其他4個(gè)關(guān)鍵問題

第二部分銷售項(xiàng)目運(yùn)作的基本流程、方法
1、項(xiàng)目運(yùn)作的基本流程
1)項(xiàng)目立項(xiàng)階段的工作
2)如何召開項(xiàng)目分析會(huì)
3)項(xiàng)目策劃和相關(guān)報(bào)告的輸出與管理
4)對決策鏈重要客戶人員的引導(dǎo)
5)投標(biāo)前的準(zhǔn)備
6)投標(biāo)書的制作
7)評標(biāo)階段的主要工作
8)中標(biāo)、商務(wù)談判和總結(jié)階段
2、項(xiàng)目運(yùn)作過程管控工具文件
3、項(xiàng)目運(yùn)作過程中的關(guān)鍵方法和經(jīng)驗(yàn)
1)市場情報(bào)收集與管理
2)識別潛在的機(jī)會(huì)和輸出《機(jī)會(huì)點(diǎn)管理》文檔
3)行業(yè)研究與客戶分析，梳理決策鏈
4)主要友商與我方的對比分析
A.收集友商情報(bào)的策略和方法
B.如何合理的打擊友商（們）和正當(dāng)防御
5)我方業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和專業(yè)資源的整合
A.客戶經(jīng)理需要協(xié)同的部門
B.如何快速整合小型團(tuán)隊(duì)
C.如何逐步建設(shè)更大規(guī)模的虛擬隊(duì)伍
6)制定客戶引導(dǎo)策略
7)制定客戶引導(dǎo)實(shí)施計(jì)劃
8)推進(jìn)與各級別客戶人士的專業(yè)交流
A.演練：首次拜訪客戶，呈現(xiàn)公司品牌和專業(yè)價(jià)值
B.演練：回訪客戶，深入交流客戶痛點(diǎn)和呈現(xiàn)價(jià)值
9)推動(dòng)高層互訪
10)引導(dǎo)客戶采購決策團(tuán)隊(duì)的評判標(biāo)準(zhǔn)
11)邀請和組織客戶參觀我方公司、樣板工程
12)對客戶關(guān)鍵人員的個(gè)性化深入引導(dǎo)
13)推動(dòng)建立客戶與我方的“團(tuán)隊(duì)對團(tuán)隊(duì)”長效協(xié)作機(jī)制
14)推動(dòng)試用系統(tǒng)和深度管理客戶關(guān)系
15)工程服務(wù)監(jiān)控和協(xié)助客戶解決日常運(yùn)營問題
16)階段性總結(jié)和工作優(yōu)化
4、課堂模擬實(shí)戰(zhàn)
1)分組模擬銷售項(xiàng)目運(yùn)作策劃與過程管理
2)每組代表呈現(xiàn)研討成果，其他成員補(bǔ)充意見
3)老師點(diǎn)評

第三部分影響市場開拓與項(xiàng)目運(yùn)作成敗的常見因素
問題1：客戶關(guān)系一般甚至惡化，我們還有競爭力嗎？
問題2：客戶關(guān)系超級好，煮熟的鴨子會(huì)飛嗎？
案例分析：印度市場的困局和突破
1)【求入靜】
A.浮躁和懶惰是銷售項(xiàng)目策劃和運(yùn)作的大敵
B.重新思考“成功合作事件”的本質(zhì)
C.工程行銷者如何尋求內(nèi)心的平靜和放松
D.從復(fù)雜的世界中看清“贏的規(guī)律”
E.釋放負(fù)面情緒，集結(jié)勇氣和信心
2)【抓信念】
A.一紙之隔的成功和失敗
B.工程行銷者的職業(yè)角色和有競爭力的做事信念
C.研究客戶的關(guān)切和我方的專業(yè)資源
D.如何引導(dǎo)客戶：技術(shù)營銷的基本思考方法
3)【動(dòng)感情】
A.項(xiàng)目成功的基本保障：投入時(shí)間、投入感情
B.優(yōu)秀工程行銷者的專業(yè)知識結(jié)構(gòu)和修煉方法
C.讓客戶、同事、第三方感受到你的投入
4)【聚資源】
A.營銷資源的份量決定項(xiàng)目成果的份量
B.工程行銷者需要什么樣的資源
C.如何在項(xiàng)目運(yùn)作中整合關(guān)鍵資源
D.面對客戶時(shí)如何展示和應(yīng)用我方的專業(yè)資源
5)【選對象】
A.梳理客戶決策鏈，圍繞“人”來開展工作
B.如何識別和定位客戶的關(guān)鍵人物
C.如何確定關(guān)鍵人的關(guān)切點(diǎn)
D.研究客戶的戰(zhàn)略和KPI，設(shè)計(jì)交流重點(diǎn)
E.客戶關(guān)系建設(shè)基礎(chǔ)知識
F.如何從陌生人變?yōu)橹海汗こ绦袖N者的客戶關(guān)鍵建設(shè)路徑
6)【重情報(bào)】
A.建立和優(yōu)化項(xiàng)目情報(bào)渠道
B.關(guān)于客戶方的“教練”群體
C.建立和維護(hù)客戶信息庫
D.銷售項(xiàng)目信息收集和管理
7)【常復(fù)盤】
A.項(xiàng)目運(yùn)作過程中復(fù)盤的重要性
B.如何從復(fù)盤中尋找正確的運(yùn)作方向和優(yōu)化工作重心
8)【攻關(guān)鍵】
A.識別項(xiàng)目運(yùn)作的每個(gè)階段決定成敗的關(guān)鍵點(diǎn)
B.及時(shí)調(diào)整銷售資源部署
C.正面主攻方向：制定有差異化競爭力的方案
D.側(cè)面進(jìn)攻方向：制定有針對性的打擊對手方案
E.向客戶技術(shù)營銷滲透的組織策略
9)【謀長遠(yuǎn)】
A.關(guān)于二次營銷：吃著碗里的，看著鍋里的，種著地里的
B.技術(shù)營銷升級：客戶關(guān)系建設(shè)和技術(shù)營銷方式的演進(jìn)
C.與客戶專業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)戰(zhàn)略合作機(jī)制
D.客戶需求管理與協(xié)助我方工程開發(fā)規(guī)劃

銷售項(xiàng)目的課程