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網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷模式課程

【課程背景，高度融合實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景】
數(shù)智化大浪潮中、國(guó)家金融大統(tǒng)一監(jiān)管、資管新規(guī)等大背景下，銀行如何更高效引流？如何更高效成交？如何讓建魚(yú)塘并養(yǎng)好魚(yú)？如何讓進(jìn)行高效的客戶管理？僵尸客戶如何做有效激活？存量客戶如何激發(fā)管理？增量怎么來(lái)？憑什么轉(zhuǎn)介紹，又該怎么做？高度同質(zhì)化、白熱化的階段，金融機(jī)構(gòu)如何讓才能提升并凸顯關(guān)鍵營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力？為什么員工那么努力，業(yè)績(jī)總是無(wú)法突破？為什么我說(shuō)了很多，客戶總是拒絕？為什么我努力服務(wù)，客戶卻不以為然？為什么客戶不愿意聽(tīng)你講？為什么你講的別人聽(tīng)不懂？為什么客戶總是不簽單？為什么員工總是沒(méi)有積極的銷售心態(tài)？如何突破？理財(cái)經(jīng)理活動(dòng)組織及策劃能力如何提升？人際溝通能力及團(tuán)隊(duì)執(zhí)行能力如何快速提升？如何站在高一層看待和解決問(wèn)題？從哪些方面提升？為中高端客戶群提供全方位系統(tǒng)服務(wù)，成為客戶的私人財(cái)富顧問(wèn)，從哪些方面入手？本次培訓(xùn)會(huì)十分注重人本身能力的提升，能力分為兩種，一種的表層的行為能力，另外一種的冰山下的競(jìng)爭(zhēng)系統(tǒng)也就內(nèi)核能力，大飛老師強(qiáng)調(diào)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)的規(guī)模大小和效率如何，首先先聚焦人的本身。隨著銀行4.0的大浪潮及資管新規(guī)等各項(xiàng)監(jiān)管要求的落地執(zhí)行、利率市場(chǎng)化和產(chǎn)品同質(zhì)化愈演愈烈、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代影響下的“去網(wǎng)點(diǎn)化”，新時(shí)代和新環(huán)境下對(duì)銀行的三大能力提出了更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)：分支行的統(tǒng)籌規(guī)劃和激勵(lì)考核能力、網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)動(dòng)組織和過(guò)程管控能力、營(yíng)銷人員的客戶管理和產(chǎn)品銷售能力。本課程基于以上問(wèn)題的解決，為銀行營(yíng)銷一線的銷售人員量身定制，從案例切入、用經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)練習(xí)和總結(jié)，從多個(gè)緯度給出銀行銷售人員解決客戶維護(hù)難、營(yíng)銷難的全面優(yōu)化方案。

【課程目標(biāo)及收益】
1.數(shù)智化大浪潮中3種核心競(jìng)爭(zhēng)力（人工智能時(shí)代下的不可替代性）
2.掌握新增引流的3大新方法（客戶管理之客戶從哪里來(lái)）
3.掌握理財(cái)經(jīng)理新顧問(wèn)式關(guān)鍵營(yíng)銷力的流程及3套工具（成交關(guān)鍵能力模型和流程）
4.掌握如何建立長(zhǎng)久的客情關(guān)系的7大工具方法（客戶管理之存量、增量）
5.掌握沙龍活動(dòng)客戶體驗(yàn)提升3大技能（高粘性客戶管理助力產(chǎn)能提升）
6.掌握客戶管理、營(yíng)銷組織的3大工具（落地工具助力網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)提升）
7.適應(yīng)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展需要，明晰理財(cái)經(jīng)理角色定位和專業(yè)營(yíng)銷要求；
8.幫助理財(cái)經(jīng)理系統(tǒng)的把握個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷流程及提升客戶開(kāi)發(fā)能力；
9.幫助理財(cái)經(jīng)理掌握客戶需求深度挖掘的關(guān)鍵技巧，盤(pán)活存量客戶，針對(duì)不同存量客
戶進(jìn)行分層、分群、分類，對(duì)各類客戶設(shè)計(jì)具體策略，并在此基礎(chǔ)上合理進(jìn)行資產(chǎn)配置和財(cái)富規(guī)劃。
10.掌握與客戶溝通的策略、原則和技巧，促進(jìn)營(yíng)銷進(jìn)程的發(fā)展。
11.掌握人際溝通能力及團(tuán)隊(duì)執(zhí)行能力。
12.理財(cái)經(jīng)理活動(dòng)組織及策劃能力得到快速提升。
13.開(kāi)拓視野，培養(yǎng)理財(cái)經(jīng)理站在高一層看待和解決問(wèn)題的能力。

【課程對(duì)象】
銀行理財(cái)經(jīng)理、主任、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

【授課風(fēng)格】
風(fēng)趣幽默、一聽(tīng)就會(huì)，深度創(chuàng)新且實(shí)戰(zhàn)實(shí)用

【課程特色】
實(shí)戰(zhàn)案例剖析+引導(dǎo)技術(shù)+情景實(shí)戰(zhàn)演練（RP）

【培訓(xùn)支持】
隨機(jī)場(chǎng)景落地指導(dǎo)+話術(shù)支持+線上指導(dǎo)+復(fù)盤(pán)

【培訓(xùn)大綱】
一、開(kāi)場(chǎng)破冰進(jìn)入輕松愉悅的學(xué)習(xí)環(huán)境
崗位技能VS人際技能VS概念技能

二、當(dāng)下金融機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)面臨的困境及不確定性
1、產(chǎn)品同構(gòu)型過(guò)高服務(wù)沒(méi)有差異性
2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者增加市場(chǎng)不正常競(jìng)爭(zhēng)
3、客戶趨利無(wú)忠誠(chéng)度投資失利不再信任我們
4、客戶流失嚴(yán)重

三、未來(lái)三種核心競(jìng)爭(zhēng)力（人工智能時(shí)代下的不可替代性）
1、智能銀行能替代的是什么不能替代的又是什么？
案例分享：智能銀行對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的沖擊和機(jī)遇
2、銀行理財(cái)經(jīng)理從業(yè)高績(jī)效人才素能模型
2.1綜合素養(yǎng)：開(kāi)放度、自信度、反思度
2.2內(nèi)隱能力：認(rèn)知力、邏輯力、前瞻力
2.3外顯能力：表達(dá)力、情商力、執(zhí)行力
3、理財(cái)經(jīng)理顧問(wèn)服務(wù)的能力
3.1數(shù)智時(shí)代建立自己局部IP影響力中心的3大方法
3.2差異化服務(wù)，塑造在客戶心中的深刻印象
3.3創(chuàng)造被客戶利用的價(jià)值，強(qiáng)化客戶心智依賴
3.4成為客戶問(wèn)題的顧問(wèn)式專家
3.5成為人際影響力關(guān)系中心的平臺(tái)
【研討一】：如何建立銀行和理財(cái)經(jīng)理在客戶心中不可替代的價(jià)值（心智營(yíng)銷、情感賬戶等）

四、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷模式現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)菜式調(diào)研（舉例招商、浙江郵儲(chǔ)）
1.釣魚(yú)（引流現(xiàn)狀）
2.養(yǎng)魚(yú)（如何養(yǎng)魚(yú)）
3.殺魚(yú)（不成交都是耍流氓）

五、理財(cái)經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)銷流程及技能（舉例招商、浙江郵儲(chǔ)）
1、發(fā)展關(guān)系：
A、客戶分類：廳堂流量客戶、系統(tǒng)存量客戶、片區(qū)客戶、渠道客戶
B、邀約技巧：面對(duì)面、電話、郵件、信件、創(chuàng)新邀約
2、建立信任
A、高效溝通技巧：說(shuō)、聽(tīng)、觀察技巧；
B、服務(wù)營(yíng)銷技巧。
快速分析客戶特質(zhì)的3種常用方法（知己知彼才可能百戰(zhàn)不殆）
1、信任樹(shù)模型的3個(gè)維度
2、建立客戶信任的11個(gè)維度
2.1想成為“顧問(wèn)”必須“專業(yè)”
2.2*銷售狀態(tài)6字真金
2.3開(kāi)口之前先觀察之4字真金
2.4寒暄破冰的3個(gè)類型與1個(gè)原則
2.5處理事情先處理心情之贊美的1個(gè)格式、4個(gè)維度、10套話術(shù)
2.6移情聆聽(tīng)的5個(gè)心法、5個(gè)方法
2.74種性格及8種特質(zhì)人群的溝通策略
2.8異議處理話術(shù)之同理心溝通公式
2.9情感賬戶的應(yīng)用與工具
2.10禮品饋贈(zèng)的5個(gè)角度與核心秘訣
2.11需求挖掘的5個(gè)層面、50套話術(shù)
3、引導(dǎo)需求
A、KYC技巧；
B、*技巧
4、解決問(wèn)題
A、FABE技巧；
B、異議處理技巧；
C、增加產(chǎn)品覆蓋率
組合營(yíng)銷——運(yùn)用資產(chǎn)配置的策略
實(shí)戰(zhàn)演練：1、*2、FABE解析
情景演練：1、FABE的落地應(yīng)用2.*溝通-三分鐘打動(dòng)客戶

六、客戶管理基業(yè)長(zhǎng)青之業(yè)績(jī)突破之道
1、客戶關(guān)系維護(hù)技巧
A、日常情感關(guān)懷B、建立信息溝通機(jī)制
C、產(chǎn)品跟進(jìn)與服務(wù)D、舉辦客戶活動(dòng)
2、客戶轉(zhuǎn)介紹
A、有需求B、有能力
C、有意愿D、有對(duì)比
3、塑造尊貴，執(zhí)行客戶升級(jí)計(jì)劃
A、策劃專項(xiàng)活動(dòng)：VIP專屬理財(cái)計(jì)劃
B、資產(chǎn)配置，幫助客戶做好投資規(guī)劃
C、交叉銷售：財(cái)富管理與負(fù)債管理
D、關(guān)心客戶，而不只是關(guān)心客戶的錢
工具分享：完善客戶資料的的工具
案例分享：客戶產(chǎn)品持有數(shù)量的價(jià)值
討論：客戶管理之客戶分類的其他創(chuàng)新方式

七、客戶管理之存量客戶二次開(kāi)發(fā)營(yíng)銷中的新媒體運(yùn)用（舉例江蘇招行、江蘇郵儲(chǔ)）
1、銀行營(yíng)銷方式的微與巧的變化
案例分享：銀行“微”與“巧”營(yíng)銷的開(kāi)啟
2、客戶經(jīng)理用微信的小試牛刀
案例分享：浙江一個(gè)“附近的人”帶來(lái)的私行客戶2100萬(wàn)
3、微信在陌生客戶中的開(kāi)發(fā)
案例分享：銀行網(wǎng)格化營(yíng)銷中微信的“天大”作用
4、微信在客戶外拓中的使用技巧
案例分享：失敗外拓營(yíng)銷中的意外收獲
5、微信在存量客戶二次營(yíng)銷中的使用
案例分享：35個(gè)贊帶來(lái)的百萬(wàn)理財(cái)
6、微信在沙龍活動(dòng)中的定海神針
案例分享：比電話邀約還精準(zhǔn)的沙龍活動(dòng)
7、微信群的魅力
案例分享：感動(dòng)客戶的“15年失聯(lián)朋友的再次聚會(huì)”
8、銀行產(chǎn)品的第一時(shí)間
案例分享：微信帶來(lái)的第一時(shí)間

八．客戶管理之存量客戶二次開(kāi)發(fā)中沙龍營(yíng)銷營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施
1、活動(dòng)中的電話邀約技巧
案例分享：老客戶與新客戶的
2、營(yíng)銷活動(dòng)策劃的三大注意事項(xiàng)
案例分享：南京某銀行定向化營(yíng)銷活動(dòng)策劃分享
3、營(yíng)銷活動(dòng)中的現(xiàn)場(chǎng)把控要點(diǎn)
案例分享：外拓營(yíng)銷活動(dòng)帶來(lái)的2700萬(wàn)理財(cái)
4、活動(dòng)主題與產(chǎn)品的匹配原則
案例分享：某銀行的親子互動(dòng)帶來(lái)的315萬(wàn)理財(cái)銷售
5、短期活動(dòng)主題與長(zhǎng)期活動(dòng)主題選擇的標(biāo)準(zhǔn)
案例分享：浙江某銀行的97個(gè)客戶，9716萬(wàn)存款/理財(cái)
6、活動(dòng)主題名字選定的兩大要求

九、客戶分類（針對(duì)常見(jiàn)類型客戶，給出應(yīng)對(duì)策略）
給到國(guó)際*測(cè)評(píng)工具，快速分析客戶類型

十、話術(shù)支持（部分舉例，后期還有學(xué)員共創(chuàng)）
能力第一步是模仿，給到五百?gòu)?qiáng)*銀行營(yíng)銷工具

網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷模式課程