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銷售分析方法課程

課程背景
“大數(shù)據(jù)”的概念出現(xiàn)至今已經(jīng)十多年了，然而，企業(yè)的多數(shù)員工，還在使用原始低效的統(tǒng)計和分析方法，對銷售數(shù)據(jù)的分析只停留在數(shù)據(jù)和信息的簡單匯總和流水帳式的通報，缺乏對客戶、業(yè)務(wù)、營銷、競爭方面的深入分析，結(jié)果決策者只能憑著本能的反應(yīng)來運作，決策存在很大的失誤風(fēng)險。
本課程著眼于銷售數(shù)據(jù)分析的思路和工具方法，教授如何挖掘數(shù)據(jù)背后的規(guī)律和隱含的信息。通過學(xué)習(xí)本課程您將可以更高效的處理工業(yè)品銷售中的日常銷售數(shù)據(jù)分析任務(wù)，并能系統(tǒng)的分析業(yè)務(wù)問題，為決策提供更佳參考。

課程目標(biāo)
1. 了解銷售數(shù)據(jù)的概念，銷售數(shù)據(jù)如何跟企業(yè)銷售業(yè)務(wù)相結(jié)合，明確未來的學(xué)習(xí)方向
2. 學(xué)會查看銷售數(shù)據(jù)指標(biāo)，識別指標(biāo)背后隱含的信息
3. 學(xué)會使用常用銷售分析方法，提升分析工作的效率的規(guī)范性
4. 學(xué)會對未來做出預(yù)測，提前對市場的變化做出反應(yīng)

課程對象
銷售人員、銷售管理者

課程方式
授課40%（互動引導(dǎo)）+小組練習(xí)20%+案例分析40%

課程大綱
一、銷售數(shù)據(jù)分析概述
1、什么是銷售數(shù)據(jù)分析
2、銷售數(shù)據(jù)分析的意義
3、銷售數(shù)據(jù)分析的標(biāo)準(zhǔn)化流程

二、工業(yè)品銷售數(shù)據(jù)分析的常用指標(biāo)
1、銷售效率指標(biāo)
2、市場占有率指標(biāo)
3、盈利能力指標(biāo)
4、營運能力指標(biāo)
5、渠道客戶指標(biāo)
6、代理商客戶指標(biāo)
7、輔助分析指標(biāo)
8、效率性指標(biāo)
9、結(jié)構(gòu)性指標(biāo)
10、成長性指標(biāo)
11、銷售過程指標(biāo)

三、銷售數(shù)據(jù)分析的標(biāo)準(zhǔn)化流程
1、明確分析目的
討論：銷售數(shù)據(jù)分析的常見誤區(qū)
2、確認(rèn)分析內(nèi)容
銷售周期分析  
銷售趨勢分析  
銷售結(jié)構(gòu)分析  
3、構(gòu)建銷售數(shù)據(jù)分析體系
思考：應(yīng)該分析什么？從哪些維度分析？
4、選擇分析方法
對比法、象限法、假設(shè)法、二八法、指數(shù)法、漏斗法、多維法，
5、銷售數(shù)據(jù)的可視化展示
思考：如何使用圖表圖形化的分析數(shù)據(jù)？  
課堂演練：使用圖表圖形化的分析數(shù)據(jù)

四、銷售數(shù)據(jù)分析的應(yīng)用
思考：領(lǐng)導(dǎo)者銷售數(shù)據(jù)分析做什么？
1、銷售數(shù)據(jù)分析評價
案例：您發(fā)現(xiàn)了哪些營銷問題？
2、營銷問題的對策

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