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保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略方法課程

課程背景
如今社會(huì)，保險(xiǎn)公司很多，保險(xiǎn)的品類(lèi)也繁多，作為一名保險(xiǎn)人員，我們?cè)趺礃硬拍茏岊櫩瓦x擇我們，選擇我們的保險(xiǎn)呢？想要做好保險(xiǎn)這行業(yè)，想要在保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)里如魚(yú)得水，日進(jìn)斗金，想要把保險(xiǎn)銷(xiāo)售出去，首先應(yīng)該去了解顧客的需求，找到顧客的茫點(diǎn)和痛點(diǎn)，然后再針對(duì)性的進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。
多數(shù)傳統(tǒng)銷(xiāo)售只花費(fèi)極少的功夫與客戶(hù)認(rèn)識(shí)，以為遞上名片客戶(hù)就認(rèn)識(shí)自己了！而此套營(yíng)銷(xiāo)策略更講究的是在售前花更多時(shí)間跟客戶(hù)建立信賴(lài)，從而達(dá)成順理成章的推薦給客戶(hù)需要的保險(xiǎn)產(chǎn)品，不必在成交環(huán)節(jié)去反復(fù)糾纏客戶(hù)以達(dá)成銷(xiāo)售的目的。

課程形式：
講授、案例分析、視頻觀(guān)摩、小組討論、游戲、學(xué)員互動(dòng)、團(tuán)隊(duì)PK

課程對(duì)象：
銷(xiāo)售人員

課程收獲
一、了解保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)概論，知道保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員必備的條件
二、掌握說(shuō)明保險(xiǎn)的技巧、面談技巧、發(fā)掘客戶(hù)需求技巧、促成技巧、
客戶(hù)拒絕的處理技巧
三、掌握客戶(hù)管理技巧、售后服務(wù)的技巧
四、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與打造

課程大綱
第一章 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)概論
一、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)
1、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的概念
2、保險(xiǎn)產(chǎn)品的特征
3、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的特征
二、我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展現(xiàn)狀
1、機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存
2、保險(xiǎn)代理人營(yíng)銷(xiāo)是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的主要模式

第二章 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員必備的條件
一、保險(xiǎn)代理人的職業(yè)定位
1、保險(xiǎn)代理人的性質(zhì)、地位
2、保險(xiǎn)代理人的職業(yè)規(guī)范
二、保險(xiǎn)代理人的營(yíng)銷(xiāo)理念與工作態(tài)度
1、保險(xiǎn)代理人的營(yíng)銷(xiāo)理念
2、保險(xiǎn)代理人應(yīng)有的工作態(tài)度
三、保險(xiǎn)代理人必備的能力
1、保險(xiǎn)代理人的知識(shí)結(jié)構(gòu)
2、保險(xiǎn)代理人的自我管理能力

第三章 客戶(hù)管理技巧
一、顧客購(gòu)買(mǎi)行為分析
1、顧客保險(xiǎn)消費(fèi)動(dòng)機(jī)分析
2、顧客保險(xiǎn)需求分析
3、顧客購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程
二、客戶(hù)開(kāi)拓技巧
1、發(fā)掘潛在客戶(hù)
2、客戶(hù)開(kāi)拓方法
3、客戶(hù)分類(lèi)管理

第四章 面談技巧
一、接近顧客的技巧
1、接近顧客的目的
2、接近顧客的準(zhǔn)備
3、接觸說(shuō)明
二、獲得顧客好感
1、微笑與贊美的技巧
2、投其所好
3、物的功用
三、應(yīng)對(duì)不同類(lèi)型客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)洽談技巧

第五章 發(fā)掘顧客需求的技巧
一、 識(shí)別顧客的保險(xiǎn)需求
1、聆聽(tīng)的作用
2、有效地聆聽(tīng)
二、讓顧客明確自己的保險(xiǎn)需求
1、提問(wèn)的作用
2、問(wèn)題的類(lèi)型
3、提問(wèn)的設(shè)計(jì)

第六章 客戶(hù)拒絕的處理技巧
一、正確面對(duì)顧客拒絕
二、處理顧客拒絕的技巧
1、處理顧客拒絕的基本原則
2、處理顧客拒絕的方法
3、處理顧客拒絕的基本步驟
4、常見(jiàn)拒絕處理的示范

第七章 說(shuō)明的技巧
一、保險(xiǎn)產(chǎn)品利益闡述
1、認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)產(chǎn)品的特性、功能與利益
2、把保險(xiǎn)特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為顧客利益
二、保險(xiǎn)方案建議書(shū)的應(yīng)用
1、保險(xiǎn)方案建議書(shū)的制作
2、保險(xiǎn)方案的有效說(shuō)明

第八章 促成的技巧
一、創(chuàng)造促成的條件
1、促成的條件
2、促成的要領(lǐng)
二、識(shí)別客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信息
1、語(yǔ)言購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
2、肢體語(yǔ)言購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
三、抓住成交機(jī)會(huì)
1、常用的促成方法
2、促成的動(dòng)作細(xì)節(jié)
3、客戶(hù)促成的技巧
四、告別客戶(hù)的注意事項(xiàng)
1、成交的辭別
2、未成交的辭別

第九章 售后服務(wù)的技巧
一、水滴石穿的售后服務(wù)
1、售后服務(wù)的內(nèi)容及作用
2、客戶(hù)關(guān)系的日常維護(hù)
二、客戶(hù)關(guān)系的事件營(yíng)銷(xiāo)
1、遞送保單的服務(wù)技巧
2、理賠服務(wù)技巧
3、特別的祝賀

第十章：團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)

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