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團(tuán)隊(duì)遠(yuǎn)程營(yíng)銷(xiāo)能力提升課程

 

課程背景：

一支優(yōu)秀的直營(yíng)團(tuán)隊(duì)能為銀行增加不少競(jìng)爭(zhēng)力，而擺在直營(yíng)團(tuán)隊(duì)面前的問(wèn)題是：長(zhǎng)尾客群數(shù)量龐大，遠(yuǎn)程營(yíng)銷(xiāo)難度不小。直營(yíng)團(tuán)隊(duì)的小伙伴要想有效率、高質(zhì)量的工作，就必須提高遠(yuǎn)程營(yíng)銷(xiāo)的能力，通俗來(lái)講，就是需要提高電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、微信營(yíng)銷(xiāo)的能力。本課程致力于幫助學(xué)員解決電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)和微信營(yíng)銷(xiāo)中的常見(jiàn)問(wèn)題，如掛機(jī)率高、客戶(hù)不接第二通電話(huà)、客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品不感興趣、不知道客戶(hù)喜歡什么產(chǎn)品、客戶(hù)有點(diǎn)興趣但遲遲不成交等等。

 

課程大綱：

第一章  遠(yuǎn)程營(yíng)銷(xiāo)之心態(tài)準(zhǔn)備

-勇氣

-企圖心

-自信力

-快樂(lè)力

-抗挫力

-精進(jìn)力

-堅(jiān)持力

 

第二章 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)之黃金開(kāi)場(chǎng)

一、銷(xiāo)售心理學(xué)在黃金開(kāi)場(chǎng)中的運(yùn)用

1、黃金開(kāi)場(chǎng)的三個(gè)關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)

2、客戶(hù)秒掛的四大核心原因

3、客戶(hù)愿意聽(tīng)電話(huà)的三大驅(qū)動(dòng)

4、銷(xiāo)售話(huà)術(shù)需遵循的三大原則

二、開(kāi)場(chǎng)15秒的核心要點(diǎn)

1、針對(duì)性提出問(wèn)題

2、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山表明來(lái)意

3、抓住客戶(hù)心理弱點(diǎn)

4、優(yōu)秀的聲音表情

5、優(yōu)質(zhì)的溝通態(tài)度與電話(huà)禮儀

三、開(kāi)場(chǎng)45秒的關(guān)鍵信息

1、我是誰(shuí)/我代表那家公司？

2、我打電話(huà)給客戶(hù)的目的是什么？

3、我行的產(chǎn)品/服務(wù)對(duì)客戶(hù)有什么好處？

練習(xí)：我們究竟能給客戶(hù)帶去什么好處？

話(huà)術(shù)分享：銀行理財(cái)產(chǎn)品電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)

四、開(kāi)場(chǎng)90秒三件事

1、建立信任

-與老年客戶(hù)溝通時(shí)，如何建立信任

-與代發(fā)工資卡客戶(hù)建立聯(lián)系，如何建立信任

2、拉近關(guān)系

3、挖掘需求

-挖掘需求的提問(wèn)方式

-在挖掘需求時(shí)，持續(xù)教育客戶(hù)

-在挖掘需求時(shí)，幫助客戶(hù)建立理財(cái)邏輯

五、避免秒掛的動(dòng)作要點(diǎn)

練習(xí)：寫(xiě)出你的黃金開(kāi)場(chǎng)白

 

第三章 遠(yuǎn)程營(yíng)銷(xiāo)之需求挖掘

案例討論：買(mǎi)的是電鉆還是洞？

一、挖掘需求的四大步驟

1、提問(wèn)的意義

2、不同提問(wèn)方式的優(yōu)劣勢(shì)

3、不同提問(wèn)方式的用途

4、遠(yuǎn)程營(yíng)銷(xiāo)中的常用KYC提問(wèn)

二、如何強(qiáng)化客戶(hù)的需求

1、塑造畫(huà)面感

2、幫助理解

-強(qiáng)化意念

3、數(shù)據(jù)細(xì)節(jié)對(duì)比

 

第四章 遠(yuǎn)程營(yíng)銷(xiāo)之產(chǎn)品介紹

一、電話(huà)銷(xiāo)售介紹產(chǎn)品的六大原則

-事先羅列賣(mài)點(diǎn)

-提前了解需求

-基于需求介紹

-產(chǎn)品利益數(shù)字化

-比擬舉例法

-具體化描繪

二、產(chǎn)品介紹的幾種工具

-故事法

-ABCD法

-FABE

-SPIN

案例：針對(duì)商貿(mào)客戶(hù)，如何運(yùn)用FABE搶占消費(fèi)者心智，推薦某開(kāi)放式理財(cái)產(chǎn)品

三、微信發(fā)送產(chǎn)介的注意事項(xiàng)

1、邏輯要通順

2、要點(diǎn)要突出

3、圖文要并茂

4、個(gè)性化內(nèi)容

 

第五章 遠(yuǎn)程營(yíng)銷(xiāo)之異議處理

一、當(dāng)客戶(hù)拒絕時(shí)，我們?cè)撛趺崔k？

二、關(guān)于化解抗拒的建議

三、化解異議的5個(gè)動(dòng)作

四、異議化解話(huà)術(shù)集錦

 

第六章、遠(yuǎn)程營(yíng)銷(xiāo)之客情維系

一、時(shí)間節(jié)點(diǎn)選擇

二、如何準(zhǔn)備內(nèi)容

三、客情維系的注意事項(xiàng)

 

第七章、遠(yuǎn)程營(yíng)銷(xiāo)之客戶(hù)成交

一、 主動(dòng)成交的狼性

二、 常見(jiàn)成交策略

1、直接要求法

2、完善配置法

3、從眾成交法

4、預(yù)約份額法

三、提高成交速度

1、要求客戶(hù)行動(dòng)

2、設(shè)置行動(dòng)時(shí)間

四、增加成交金額

1、小錢(qián)合并打理

2、歸集其他資金的好處

五、提升成交意愿

1、數(shù)據(jù)、細(xì)節(jié)、對(duì)比

2、構(gòu)建多個(gè)購(gòu)買(mǎi)理由

3、服務(wù)禮品增加價(jià)值

 

團(tuán)隊(duì)遠(yuǎn)程營(yíng)銷(xiāo)能力提升課程