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客戶經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合課程

 

【課程背景】

前線營(yíng)銷(xiāo)人員，是企業(yè)重要的隊(duì)伍。俗話說(shuō)商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)、兵熊熊一個(gè)、將熊熊一窩，一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)、甚至只是單個(gè)戰(zhàn)役，訓(xùn)練有素的戰(zhàn)士是關(guān)鍵，而這群戰(zhàn)士的指揮官的戰(zhàn)術(shù)指揮水平，更是關(guān)鍵中的關(guān)鍵。

“戰(zhàn)區(qū)指揮官”目前面對(duì)的核心挑戰(zhàn)有： 

如何合理設(shè)定目標(biāo)、制定戰(zhàn)術(shù)、分配資源？如何獲得經(jīng)銷(xiāo)合作伙伴的資源與行動(dòng)支持？

 

【課程收益】

【生意復(fù)盤(pán)洞察】：掌握生意分析的底層邏輯、完整專業(yè)的分析體系、洞察生意問(wèn)題的能力

【目標(biāo)計(jì)劃制定】：掌握制定生意計(jì)劃的高效步驟、邏輯，從而獲得正確的戰(zhàn)術(shù)和實(shí)施計(jì)劃

【聯(lián)合生意計(jì)劃】：掌握高效說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商的方法與工具

 

【課程對(duì)象】

前線營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的“戰(zhàn)區(qū)指揮官”、區(qū)域負(fù)責(zé)人的高潛力培養(yǎng)對(duì)象

 

【課程大綱】

一、經(jīng)銷(xiāo)商管理的常見(jiàn)挑戰(zhàn)

1、經(jīng)銷(xiāo)商管理中常見(jiàn)的五大挑戰(zhàn)與剖析

2、經(jīng)銷(xiāo)盈利模式與影響

3、市場(chǎng)分銷(xiāo)模式（Route-to-Market）與影響

 

二、關(guān)于JBP-客戶（經(jīng)銷(xiāo)商）聯(lián)合生意計(jì)劃

1、何為JBP（客戶聯(lián)合生意計(jì)劃）——概念與核心

2、JBP包含哪些的內(nèi)容？

品牌廠商的上階段生意回顧

品牌廠商的下階段生意計(jì)劃

經(jīng)銷(xiāo)商的上階段相關(guān)實(shí)施情況復(fù)盤(pán)報(bào)告

經(jīng)銷(xiāo)商的上階段相關(guān)經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)狀況回顧

經(jīng)銷(xiāo)商的下階段相關(guān)經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)目標(biāo)與計(jì)劃

經(jīng)銷(xiāo)商的下階段生意合作實(shí)施計(jì)劃

3、為何JBP如此被重視——作用與價(jià)值

4、JBP通常在哪些情況下使用——場(chǎng)合、時(shí)機(jī)及原則

5、用好JBP需要具備哪些條件——三方面六要素

6、JBP是如何實(shí)施及管理的——一個(gè)閉環(huán)、四個(gè)流程

7、章節(jié)小結(jié)

 

三、JBP的策劃與設(shè)計(jì)

1、做好JBP要做好哪些準(zhǔn)備——“核心關(guān)鍵6+1”

2、各報(bào)表該看哪些，說(shuō)哪些——關(guān)鍵指標(biāo)的抽取、洞察

品牌廠商的上階段生意回顧

品牌廠商的下階段生意計(jì)劃

經(jīng)銷(xiāo)商的上階段相關(guān)實(shí)施情況復(fù)盤(pán)報(bào)告

經(jīng)銷(xiāo)商的上階段相關(guān)經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)狀況回顧

經(jīng)銷(xiāo)商的下階段相關(guān)經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)目標(biāo)與計(jì)劃

經(jīng)銷(xiāo)商的下階段生意合作實(shí)施計(jì)劃

JBP賣(mài)入的溝通準(zhǔn)備

3、補(bǔ)充：關(guān)鍵的工具“客戶滲透”

何為“客戶滲透”

為何要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行客戶滲透

如何進(jìn)行“經(jīng)銷(xiāo)商客戶滲透”

4、 章節(jié)小結(jié)

 

四、JBP賣(mài)入的實(shí)施

1、JBP溝通策略的中心思想與關(guān)鍵要點(diǎn)

2、JBP的日常溝通實(shí)施要點(diǎn)

3、JBP高層溝通會(huì)的組織、實(shí)施要點(diǎn)

4、小組練習(xí)與討論

 

五、實(shí)戰(zhàn)演練——我的年度生意計(jì)劃

1、學(xué)員準(zhǔn)備自己的生意數(shù)據(jù)

2、根據(jù)之前各階段所學(xué)，復(fù)盤(pán)及洞察過(guò)往生意

3、制定下一階段生意計(jì)劃、經(jīng)銷(xiāo)商JBP

4、各小組分享、辯論

5、導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)總結(jié)

 

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