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市場營銷體系建立課程

課程背景：
本課程針對市場營銷體系的建立與提升，特別適用于大型國有生產(chǎn)制造型企業(yè)。
課程旨在深化市場營銷的理解，強化中高層管理人員的市場先鋒意識，以及提升企業(yè)在客戶管理和大客戶關系公關方面的能力。
具體針對如下部分問題進行授課：
1、大型國有生產(chǎn)制造型企業(yè)該如何進行市場營銷體系的建立與提升？
2、企業(yè)該如何把政企/政商大客戶關系公關與深度營銷做好？
3、該如何提高中層干部的營銷意識與市場開拓能力培養(yǎng)？
4、企業(yè)中高層管理人員如何成為市場先鋒，變革引擎，掌握深度營銷18招”的秘密武器？
5、如何提升客戶管理水平與技巧？”

課程對象：
總經(jīng)理，營銷總監(jiān)，銷售經(jīng)理，業(yè)務員，市場拓展人員等

課程目標與預期收獲：
1、專注于先進、科學的系統(tǒng)和流程的學習和應用，聚焦政企/政商大客戶需求變化的研究，制定出有針對性方案，理解并適應市場變化。
2、有效克服三大溝通障礙：
一是"說不上"（建立連接難題）；
二是"說不透"（溝通無效難題）；
三是"說不服"（成功簽約難題）。
進而成功獲得訂單和項目。
3、提高決策效率，采用團隊作戰(zhàn)、群狼獵虎的協(xié)作模式，成功完成大客戶招投標任務。
4、學會識別并抓住市場機會，學會如何進行市場調(diào)研、分析競爭對手、發(fā)現(xiàn)消費者洞察，并靈活地調(diào)整營銷和創(chuàng)新策略。
5、增進綜合能力，包括分析能力、溝通能力和團隊合作能力，以適應市場變化的應對，及時調(diào)整營銷策略和創(chuàng)新產(chǎn)品組合，以保持競爭優(yōu)勢。
6、通過課后作業(yè)和成果的呈現(xiàn)，使學員收獲和企業(yè)價值*化。
本課程共18個討論題兼作業(yè)，培訓班各小組分別認領，每個人只做一個作業(yè)，作業(yè)成果在班級群里共享，通過激勵、競賽、考核”三駕馬車的教學組織，表彰和獎勵優(yōu)秀學員和小組，比學趕幫超，作業(yè)質(zhì)量高，對實際工作有較大的推動作用。

課程結(jié)構(gòu)與初步安排：
第一天
講座一：市場營銷體系概述及中層干部的營銷意識與市場開拓
講座二：大客戶營銷模式建設的核心關鍵（一圖二卡）
講座三：政企/政商大客戶關系公關與深度營銷18招（上）
第二天
講座四：市場先鋒與變革引擎
講座五：政企/政商大客戶關系公關與深度營銷18招（下）
講座六：提升客戶管理水平與技巧

課程綱要
第一講：市場營銷體系概述
1、市場營銷基礎、市場營銷體系重要性、市場趨勢分析：
市場營銷的基本概念，營銷策略、市場定位、目標客戶等。
市場營銷體系的重要性，組織結(jié)構(gòu)化和系統(tǒng)化的營銷體系。
當前市場趨勢，數(shù)字化營銷、消費者行為的變化，影響市場趨勢的策略。
2、企業(yè)普遍存在的問題及其危害：
市場營銷過程中企業(yè)可能遇到的常見問題：資源分配不當、市場研究不足、客戶關系管理不力等。
問題對企業(yè)的潛在危害：銷售額下降、品牌價值受損、客戶流失等。
3、中層干部的營銷意識與市場開拓：
中層干部如何培養(yǎng)強烈的營銷意識，如何更好地理解市場動態(tài)和客戶需求。
市場開拓的技巧：目標市場分析、有效的溝通策略、新客戶獲取方法等。
討論：如何建立有效的團隊協(xié)作機制，以支持營銷目標的實現(xiàn)。
本講討論題兼作業(yè)：
市場營銷不僅僅是業(yè)務部門的工作，而是整個公司的業(yè)務。” — 菲爾·科特勒
1. 市場分析報告
2. 問題診斷與解決方案：
3. 個人營銷計劃

第二講：大客戶營銷模式建設的核心關鍵（一圖二卡）
1、一圖二卡”概述：
一圖（客戶組織結(jié)構(gòu)圖）：幫助銷售團隊了解企業(yè)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)，包括決策流程、關鍵部門和個人；對客戶企業(yè)組織的整體性、系統(tǒng)性、詳盡性的畫像，從而掌控全局。
二卡（魚骨排雷卡和問話提綱卡）：識別和分析與銷售過程相關的潛在問題和挑戰(zhàn)；幫助銷售人員準備有針對性的問題，以深入了解客戶需求和痛點；對組織中決策邏輯、關鍵崗位個體人性畫像的深度總結(jié)。
2、一圖二卡”的獨特優(yōu)勢
在戰(zhàn)略層面上，使企業(yè)領導能夠全面認識一圖兩卡”方法的重要性。
在戰(zhàn)術層面上，指導銷售團隊實際運用這一方法，從而更有效地掌握銷售全局。
3、大客戶營銷模式建設的核心關鍵：
（1）找對人：關注找到關鍵決策者和影響者，貴人相助。
（2）說對話：使用有效溝通技巧，能夠處理五次以上的拒絕，達成目的。
（3）心態(tài)好：保持積極的心態(tài)，掌握自我療傷的方法，百折不撓。
（4）工具妙：利用有效的工具：如六把快刀”。
（5）模式優(yōu)：采用優(yōu)化的營銷模式，如切割銷售四連環(huán)，團隊協(xié)作取勝。
本講討論題兼作業(yè)：
1. 實際案例分析：
2. 魚骨排雷卡練習：
3. 問話提綱卡制作：

第三講：政企/政商大客戶關系公關與深度營銷18招（上）
1、建立政企/政商大客戶關系框架
構(gòu)建和維護與政企和政商客戶的穩(wěn)定、互惠的關系。
了解客戶的組織結(jié)構(gòu)、決策過程和關鍵影響者。
2、深度營銷策略：
如何識別和避免建立維護大客戶關系時的五類地雷、五十個坑。
3、華為大客戶營銷戰(zhàn)略方案分析 
分析華為在大客戶營銷中的成功策略。
探討華為如何通過特定的方法和工具，來優(yōu)化其大客戶關系和銷售效果。
4、虎口拔牙大客戶銷售成功案例分析：
通過具體案例，展示如何在極具挑戰(zhàn)的環(huán)境中成功銷售。
本講討論題兼作業(yè)：
（1）構(gòu)建大客戶關系框架：
（2）風險識別和規(guī)避計劃：
（3）案例研究報告：

第四講：市場先鋒與變革引擎
1. 高層管理的市場角色：
高層管理人員不僅是組織的決策者，還應成為市場趨勢的引領者。
高層管理人員如何了解市場動態(tài)，預測市場變化，并據(jù)此調(diào)整公司戰(zhàn)略。
2. 變革管理：
如何在組織內(nèi)部有效推動變革。
變革的規(guī)劃、執(zhí)行、監(jiān)控以及處理變革過程中的挑戰(zhàn)和阻力。
3. 領導力培養(yǎng)：
強調(diào)領導力在推動市場和組織變革中的重要性。
探討如何培養(yǎng)領導力，包括溝通技巧、團隊管理、決策制定等方面。
本講討論題兼作業(yè)：
（1）市場分析報告：
（2）變革管理計劃案例研究：
（3）個人領導力發(fā)展計劃：

第五講：政企/政商大客戶關系公關與深度營銷18招（下）
深入探討政企/政商大客戶關系中的公關和深度營銷技巧，顧問式銷售、談判技巧以及案例研究。
1. 深度營銷策略：三環(huán)節(jié)四步驟（客戶需求分析、解決方案提供、成交策略）
2. 談判技巧
   ①五大原則：談判中的關鍵原則。
   ②處理拒絕：方法和技巧，如何在面對多次拒絕后依然達成目標。
3. 案例研究：煮熟的鴨子為什么飛了？”：
4. 實戰(zhàn)應用：使用一圖二卡”模板，結(jié)合自己企業(yè)的實際情況，制定具體的使用工具和流程。
本講討論題兼作業(yè)：
（1）顧問式銷售案例分析
（2）模擬談判練習
（3）定制化一圖二卡”計劃

第六講：提升客戶管理水平與技巧
1. 客戶關系管理：
介紹如何有效地管理客戶關系，包括識別并維護關鍵客戶、建立長期合作關系的策略。
2. 客戶滿意度提升：
探討如何通過服務質(zhì)量、產(chǎn)品改進、客戶反饋等途徑提升客戶滿意度。
3. 客戶保密策略：
講解如何在業(yè)務過程中保護客戶信息的安全，包括制定和實施有效的數(shù)據(jù)保護措施。
本講討論題兼作業(yè)：
（1）客戶關系管理案例分析：
（2）客戶滿意度調(diào)研報告：
（3）設計客戶保密策略方案：
贏得顧客的關鍵是了解并滿足他們的需求。” — 菲利普·科特勒
總結(jié)
此課程旨在通過理論講授、案例分析和互動討論，全面提升企業(yè)市場營銷能力，
通過這六講的深入學習，參與者將能夠更好地理解并應用市場營銷策略，從而推動企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

市場營銷體系建立課程