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銷(xiāo)售流程管理課程

課程背景：
華為認(rèn)為銷(xiāo)售必須擺脫對(duì)個(gè)人能力的依賴(lài)，銷(xiāo)售的成功需要把組織能力強(qiáng)制化，并在需要的時(shí)候調(diào)用適合的專(zhuān)業(yè)能力。完成這一系列要求的最便捷的方式就是通過(guò)銷(xiāo)售流程的構(gòu)建，同時(shí)匹配相應(yīng)的組織和管理運(yùn)作方法。企業(yè)常見(jiàn)的問(wèn)題：
1市場(chǎng)機(jī)會(huì)不夠，項(xiàng)目不足以支撐銷(xiāo)售目標(biāo)；
2錯(cuò)失項(xiàng)目機(jī)會(huì)：缺少項(xiàng)目線(xiàn)索的理解和挖掘，錯(cuò)過(guò)項(xiàng)目機(jī)會(huì)窗
3 獲知機(jī)會(huì)晚，項(xiàng)目成功率低，多數(shù)情況靠拼價(jià)格
4 客戶(hù)關(guān)系管理缺乏整體性認(rèn)知和方法論，關(guān)鍵客戶(hù)被少數(shù)銷(xiāo)售精英維護(hù)，客戶(hù)成為個(gè)人資產(chǎn)，而不是公司的資產(chǎn)。
5 沒(méi)有完整的客戶(hù)關(guān)系資料庫(kù)，無(wú)論是項(xiàng)目運(yùn)作、展會(huì)還是客戶(hù)接待，都無(wú)法有效管理客戶(hù)決策鏈
6 缺乏E2E管理機(jī)制：在項(xiàng)目某個(gè)環(huán)節(jié)突然掉鏈子，使機(jī)會(huì)被搶走
7 項(xiàng)目成功要求懂客戶(hù)、懂市場(chǎng)、精通方案，個(gè)人能力無(wú)法支撐
8 無(wú)法力出一孔：部門(mén)墻厚，部門(mén)之間缺少銜接和協(xié)同，無(wú)法形成合力
9 交付無(wú)法按時(shí)保質(zhì)地完成，導(dǎo)致無(wú)法完成回款
企業(yè)要在市場(chǎng)殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，必須從銷(xiāo)售價(jià)值鏈、流程組織客戶(hù)關(guān)系、關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系，項(xiàng)目交付等多個(gè)維度，結(jié)合業(yè)務(wù)目標(biāo)，經(jīng)常對(duì)齊進(jìn)行分析與研討。
本課程是針對(duì)市場(chǎng)一線(xiàn)的培訓(xùn)課程，學(xué)習(xí)標(biāo)桿企業(yè)的管理方法論與實(shí)踐，對(duì)企業(yè)及個(gè)人銷(xiāo)售管理拓展與管理能力的提升很有幫助。

課程收益：
1、針對(duì)企業(yè)現(xiàn)狀，匹配對(duì)比華為公司發(fā)展歷程所處的不同階段所采取的策略，了解如何進(jìn)行大T客戶(hù)的選擇和對(duì)應(yīng)的打法；
2、根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)準(zhǔn)確地確立組織客戶(hù)關(guān)系的拓展目標(biāo)
3、掌握客戶(hù)開(kāi)發(fā)、維護(hù)、管理的基本方法
4、了解銷(xiāo)售組織應(yīng)該如何打造，如何排兵布陣，如何完善銷(xiāo)售組織，如何提升項(xiàng)目型銷(xiāo)售組織與職能組織之間的協(xié)同與配合
5、了解如何管理和孵化線(xiàn)索，如何管理運(yùn)作機(jī)會(huì)點(diǎn)和項(xiàng)目，如何銜接好從銷(xiāo)售到回款的業(yè)務(wù)流。      

課程對(duì)象：
重點(diǎn)針對(duì)市場(chǎng)一線(xiàn)骨干員工及各級(jí)管理者相關(guān)人員

課程方式：
現(xiàn)場(chǎng)講授+案例分享50%，小組討論+現(xiàn)場(chǎng)演練50%
華為L(zhǎng)TC銷(xiāo)售流程與項(xiàng)目管理

課程大綱
前言：課程鋪墊
1講師自我介紹，建立連接              
2對(duì)此次課程的目的和目標(biāo)進(jìn)行澄清，達(dá)成共識(shí)
第一講：華為營(yíng)銷(xiāo)思想
1 企業(yè)生死的關(guān)鍵問(wèn)題
2 塑造團(tuán)隊(duì)的根本和基石：企業(yè)文化
21市場(chǎng)導(dǎo)向的文化
22 在以客戶(hù)為中心之前，先要以銷(xiāo)售為中心
3 狼性的干部與團(tuán)隊(duì)
4 營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵
5 飽和攻擊的執(zhí)行步驟
6 飽和攻擊的基本原則
7一線(xiàn)呼喚炮火的體系
8 無(wú)依賴(lài)地傳遞市場(chǎng)壓力
研討+演練：為什么團(tuán)隊(duì)文化很重要，要建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的文化？
營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵是什么？精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的原則？

第二講：華為營(yíng)銷(xiāo)組織
1組織的建立過(guò)程
2華為矩陣組織的特點(diǎn)
3銷(xiāo)售組織的問(wèn)題
4鐵三角組織發(fā)展歷程
5鐵三角的三類(lèi)角色
6客戶(hù)經(jīng)理
61職責(zé)
62工作方式
63角色認(rèn)知
7解決方案經(jīng)理
71職責(zé)
72角色認(rèn)知5P模型
73負(fù)責(zé)差異化競(jìng)爭(zhēng)力
8． 交付經(jīng)理
81 職責(zé)
82 HEROS模型
9． 團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)

第三講：華為營(yíng)銷(xiāo)方法
1銷(xiāo)售的規(guī)律？
2經(jīng)驗(yàn)的積累與知識(shí)管理
3華為銷(xiāo)售151工程
4五環(huán)十四招
41銷(xiāo)售計(jì)劃Plan
42 產(chǎn)品環(huán)Product
43 銷(xiāo)售定價(jià)Price
44 銷(xiāo)售Place
45 銷(xiāo)售Promotion
5  重大項(xiàng)目運(yùn)作
6．銷(xiāo)售會(huì)議管理

第四講：LTC銷(xiāo)售流程與銷(xiāo)售階段解析
1還原整體銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)流
2LTC流程的框架和管理階段
3LTC線(xiàn)索管理
31 線(xiàn)索的定義
32 線(xiàn)索的分類(lèi)
33 線(xiàn)索管理的四個(gè)要素
34 線(xiàn)索管理流程
4驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)
41 機(jī)會(huì)點(diǎn)階段的問(wèn)題
42 機(jī)會(huì)點(diǎn)洞察的四個(gè)維度
43 銷(xiāo)售項(xiàng)目立項(xiàng)決策
5標(biāo)前引導(dǎo)，客戶(hù)關(guān)系管理
51 標(biāo)前引導(dǎo)價(jià)值主張
52 找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話(huà)，客戶(hù)權(quán)力地圖
53 識(shí)別痛點(diǎn)制定差異化的方案
6 高質(zhì)量合同：“贏”“盈”并重
61 高質(zhì)量合同特征
62 風(fēng)險(xiǎn)管控：流程遵從、定期檢查
7 交付管理
71 PMO組織
72 管理合同執(zhí)行流程
8 客戶(hù)滿(mǎn)意度管理
81 多渠道獲取客戶(hù)聲音
82 分類(lèi)處理
83 通過(guò)滿(mǎn)意度管理來(lái)提升
84建立信任
85 控制期望
9 LTC流程：保障鐵三角運(yùn)轉(zhuǎn)的關(guān)鍵

第五講：銷(xiāo)售項(xiàng)目管理
1項(xiàng)目與銷(xiāo)售項(xiàng)目管理
11 項(xiàng)目的概念
12 銷(xiāo)售項(xiàng)目
13 銷(xiāo)售項(xiàng)目管理的難點(diǎn)和問(wèn)題
2 銷(xiāo)售項(xiàng)目成功四要素
3 銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作框架
4 銷(xiāo)售機(jī)會(huì)洞察
5 啟動(dòng)階段
51 銷(xiāo)售項(xiàng)目立項(xiàng)
52 確定項(xiàng)目級(jí)別
53 設(shè)定項(xiàng)目目標(biāo)
54 成立項(xiàng)目組
55 啟動(dòng)開(kāi)工會(huì)
6．制定計(jì)劃階段
61 制定計(jì)劃的要素
62 計(jì)劃的檢查表
63 計(jì)劃的案例
7執(zhí)行與監(jiān)控
71 項(xiàng)目監(jiān)控方法
72 項(xiàng)目周報(bào)與要求
73 項(xiàng)目例會(huì)與要求
8 項(xiàng)目收尾
81 收尾的關(guān)鍵動(dòng)作
82 項(xiàng)目總結(jié)與要求
9 以客戶(hù)為中心、端到端集成的LTC流程視圖
10．華為公司銷(xiāo)售項(xiàng)目成功的要素

銷(xiāo)售流程管理課程