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營銷應(yīng)對(duì)技巧課程

課程大綱
第一板塊 營銷意識(shí)與營銷障礙
1.1營銷意識(shí)轉(zhuǎn)變
為何要做營銷
客戶添加企微的意義
產(chǎn)品營銷與關(guān)系營銷的區(qū)別
明確服務(wù)與營銷之間的關(guān)系
1.2突破營銷心理障礙
營銷工作不能先入為主
覺得客戶態(tài)度不好，一定會(huì)拒絕加企微
經(jīng)典案例：我大聲不代表我生氣或脾氣暴躁
覺得不好意思開口
覺得客戶比自己年長怕顯得不專業(yè)
害怕客戶心情不好會(huì)罵人
擔(dān)心被客戶投訴
害怕被客戶問一些自己不會(huì)回答的問題
互動(dòng)：培養(yǎng)營銷自信-你在做的是經(jīng)營客戶關(guān)系
客戶說暫時(shí)不加、暫時(shí)不用、不需要，抗拒時(shí)的想法及應(yīng)答
客戶說加了沒用、身份質(zhì)疑，質(zhì)疑時(shí)的想法及應(yīng)答
客戶說后續(xù)再加，現(xiàn)在在開會(huì)，借口時(shí)的想法及應(yīng)答

第二板塊 營銷關(guān)鍵行為話術(shù)提升
2.1客戶開場(chǎng)暖場(chǎng)控制
自殺式暖場(chǎng)案例分析
案例：請(qǐng)問你現(xiàn)在有貸款需求嗎？請(qǐng)問你方便加一下我們的企業(yè)微信嗎？
客戶為何還沒聽明白就著急掛機(jī)？
客戶為何聊著突然說在忙，在開會(huì)？
客戶為何拒絕添加企業(yè)微信？
暖場(chǎng)設(shè)計(jì)原則
如何暖場(chǎng)最合適
案例：給自己不斷“挖坑”的外呼營銷人員
2.2為客戶創(chuàng)造合理理由
客戶為何需要你的產(chǎn)品推薦？
客戶為何要添加企業(yè)微信？
真實(shí)理由與合理理由
合理理由介紹重點(diǎn)-想象與渴望
提高營銷成功率的“1：8”介紹方法
客戶的利益點(diǎn)呈現(xiàn)
互動(dòng)練習(xí)：如何突出產(chǎn)品給客戶帶來的利益點(diǎn)介紹
2.3促進(jìn)客戶與企微跟蹤
無效詢問分析
客戶手機(jī)消息提醒不明顯
如何減少客戶添加流失
客戶添加動(dòng)搖信號(hào)的把握
客戶動(dòng)搖的語言信號(hào)、情感信號(hào)、行為信號(hào)
有效促進(jìn)客戶的4大要點(diǎn)
適時(shí)開口
加強(qiáng)服務(wù)
主動(dòng)關(guān)懷
保留感謝
有效促進(jìn)客戶技巧方法：一選、二定、三留
互動(dòng)：有效促進(jìn)客戶演練

第三板塊 營銷異議處理話術(shù)提升
3.1營銷異議處理技巧
異議處理兩大技巧
情緒技巧
演變技巧
3.2開場(chǎng)中的異議問題應(yīng)對(duì)回答及演練
案例：接聽電話后不說話的客戶，應(yīng)對(duì)話術(shù)及技巧
案例：我現(xiàn)在不太方便，應(yīng)對(duì)話術(shù)及技巧
案例：我在開車、開會(huì)、在忙，應(yīng)對(duì)話術(shù)及技巧
案例：你們是詐騙吧，應(yīng)對(duì)話術(shù)及技巧
案例：不要再給我打電話了，煩不煩啊，應(yīng)對(duì)話術(shù)及技巧
3.3拒絕中的異議問題應(yīng)對(duì)回答及演練
案例：不用、不用，謝謝，我不加微信，應(yīng)對(duì)話術(shù)及技巧
案例：你有什么事就直接跟我說就行，不用加企業(yè)微信了，應(yīng)對(duì)話術(shù)及技巧
案例：你們的產(chǎn)品我很少接觸，不要不要，應(yīng)對(duì)話術(shù)及技巧
案例：我現(xiàn)在臨時(shí)有事要忙，有需要再跟你說應(yīng)對(duì)話術(shù)及技巧
案例：我不加企業(yè)微信，太麻煩了，應(yīng)對(duì)話術(shù)及技巧

營銷應(yīng)對(duì)技巧課程