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信用卡拓客培訓(xùn)

 

課程背景：

隨著全球疫情的持續(xù)，國家金融監(jiān)管機(jī)構(gòu)新政的不斷出臺(tái)，都對(duì)銀行的盈利渠道有著不小的影響。

隨著各家銀行的財(cái)報(bào)新鮮出爐，各行的信用卡收入讓大家眼前一亮，招商銀行銀行信用卡利潤甚至超總營收的四分之一，這也讓各家銀行紛紛重視信用卡業(yè)務(wù)的發(fā)展。而在眾多影響信用卡中收的核心因素之一便是信用卡的發(fā)卡量，如何更高效的拓展自己的新增客戶數(shù)量、達(dá)成自己的業(yè)績指標(biāo)，便成為擺在每位銀行客戶經(jīng)理的又一挑戰(zhàn)。

 

課程收益：

老師將過往多年帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)銷售信用卡的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和近期為多家銀行的信用卡授課與輔導(dǎo)的實(shí)際近況相結(jié)合，為學(xué)員帶來營銷實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)、便于理解、易于操作的信用卡課程，課程內(nèi)會(huì)帶領(lǐng)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員從行業(yè)深度分析、市場(chǎng)細(xì)分定位、應(yīng)對(duì)策略制定、落地高效執(zhí)行的全過程進(jìn)行深度講解、現(xiàn)場(chǎng)演練、經(jīng)驗(yàn)萃取，最終實(shí)現(xiàn)思想和行為的高度統(tǒng)一，真正的讓客戶經(jīng)理能夠想明白、愿意干、知方法、能落地，最終實(shí)現(xiàn)信用卡外拓行為實(shí)施，并達(dá)成發(fā)卡量和激活量的業(yè)績高效產(chǎn)出。

 

課程對(duì)象：

銀行前端業(yè)務(wù)條線全體人員（含前臺(tái)的對(duì)公、零售、綜服等）

銀行信用卡中心全體人員及其他相關(guān)需求者

 

課程大綱：

一、 這些問題你是不是也碰到了？

1、現(xiàn)在的信用卡好賣嗎？

例：剛剛為中國銀行某分行所做的信用卡項(xiàng)目時(shí)客戶經(jīng)理們的真實(shí)反饋

2、為什么我們很努力還是沒能達(dá)到我們想要的結(jié)果？

（1）市場(chǎng)格局發(fā)生了翻天覆地的變化

（2）核心銷售業(yè)績達(dá)成公式分享

3、多重因素導(dǎo)致現(xiàn)在的信用卡并不好賣

（1）外因——市場(chǎng)因素

①　經(jīng)濟(jì)周期對(duì)信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展的深遠(yuǎn)影響

②　人口數(shù)量和結(jié)構(gòu)都發(fā)生了巨大的變化

③　城鎮(zhèn)化率的數(shù)據(jù)變化影響著整體市場(chǎng)

④　全民收入變化對(duì)信用卡市場(chǎng)的深遠(yuǎn)影響

（2）內(nèi)因——認(rèn)知因素

5、營銷過程中客戶常常會(huì)有這些反對(duì)意見

（1）從來不用

例：民生銀行轟動(dòng)全國的信用卡第一案，讓很多老百姓對(duì)其望而卻步

（2）卡太多了

（3）額度太小或太大

例：銀行的信貸業(yè)務(wù)是雪中送炭還是錦上添花？

6、市場(chǎng)真的像有些人說的飽和了嗎？

讓我們一起通過官方數(shù)據(jù)來找出答案

7、你的信用卡營銷是否依然在為了賣卡而賣卡

例：老師近期在中行、農(nóng)行、郵儲(chǔ)各類理財(cái)沙龍現(xiàn)場(chǎng)帶貨信用卡產(chǎn)品

 

二、 做好信用卡業(yè)務(wù)必須知道的核心問題

1、只有真正的想明白，才能真正的去執(zhí)行

2、通過數(shù)據(jù)看當(dāng)前國內(nèi)信用卡市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀

例：招行信用卡年收入867億，信用卡貸款余額同比增12.55%，信用卡收入超總 收入的四分之一 

3、信用卡到底是什么

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：帶領(lǐng)學(xué)員按小組進(jìn)行討論，并按小組展示你心中的信用卡

4、正確理解上級(jí)給我們派信用卡任務(wù)的真實(shí)用意

5、信用卡的利潤到底有多高

例：你真的會(huì)計(jì)算信用卡分期手續(xù)費(fèi)嗎？

6、細(xì)數(shù)信用卡的其他利潤來源

 

三、保障信用卡拓客達(dá)成的五大核心

1、定思維

(1) 想法決定思維，思維決定行為，行為影響成果

(2) 從結(jié)果思維轉(zhuǎn)化為成果思維

2、定目標(biāo)

(1) 你的目標(biāo)到底是什么

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：帶領(lǐng)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員按小組進(jìn)行當(dāng)下目標(biāo)梳理，并以小組形式進(jìn)行分享

(2) 如何定好你自己的業(yè)績目標(biāo)

好的目標(biāo)是推動(dòng)你前行的無窮動(dòng)力

例：浦發(fā)銀行信用卡銷冠日訪100戶的核心驅(qū)動(dòng)力

(3) 我們要定什么樣的階段性目標(biāo)

(4) 階段性的目標(biāo)管理——設(shè)定、分解、評(píng)估、調(diào)整

例：老師來領(lǐng)中行某分行設(shè)定的階段性目標(biāo)，讓客戶經(jīng)理自動(dòng)自發(fā)，高效達(dá)成

(5) 突破你心中的邊界，創(chuàng)造你的銷售奇跡

通過對(duì)學(xué)員進(jìn)行潛能激發(fā)，讓學(xué)員從內(nèi)心得到重生

例：浦發(fā)銀行信用卡銷冠的信用卡營銷目標(biāo)設(shè)定法

3、定策略

(1) 為什么信用卡營銷要制定策略

沒有策略，業(yè)績不會(huì)持續(xù)平穩(wěn)輸出，執(zhí)行過程難以監(jiān)管，每日工作渾渾噩噩

(2) 運(yùn)用成功銷售公式，為你帶來更好的業(yè)績

例：瀕臨被興業(yè)銀行開除的營銷人員運(yùn)用成功銷售公式實(shí)現(xiàn)信用卡業(yè)績逆襲

4、盯執(zhí)行

(1) 任務(wù)目標(biāo)分解法

(2) 過程要分級(jí)分步執(zhí)行

設(shè)置游戲化執(zhí)行過程，提高執(zhí)行興趣度（重點(diǎn)）

①探尋所有行為背后的動(dòng)因

②拆解客戶成交的全流程，找到核心關(guān)鍵點(diǎn)

③游戲化營銷的設(shè)計(jì)

(3) 自驅(qū)力的打造和應(yīng)用

5、做考評(píng)

(1) 用當(dāng)下產(chǎn)生的結(jié)果進(jìn)行數(shù)據(jù)分析

(2) 績效改善三步法縮短你和目標(biāo)的差距

 

四、信用卡外拓營銷落地

1、一切的目標(biāo)達(dá)成都是源于市場(chǎng)的精準(zhǔn)定位

（1）信用卡外拓的核心因素：人、貨、場(chǎng)

①精準(zhǔn)的客戶畫像為你的營銷增效

②精選爆款產(chǎn)品助力你的快速成交

③深度分析外拓所在的場(chǎng)景加速你的外拓營銷成果

例：老師在浦發(fā)銀行時(shí)，設(shè)定電影院為外拓場(chǎng)景，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)每日拓客達(dá)成300+

（2）盤點(diǎn)我們手中的核心資源

（3）尋找市場(chǎng)中潛在的機(jī)會(huì)

①有沒有機(jī)會(huì)

②有多大機(jī)會(huì)

③我們能否把握這個(gè)機(jī)會(huì)

例：某投行通過項(xiàng)目地人口、消費(fèi)、文化等進(jìn)行深度的數(shù)據(jù)分析所作出的投資決策

2、挖掘信用卡產(chǎn)品核心賣點(diǎn)

信用卡分期業(yè)務(wù)賣點(diǎn)挖掘  信用卡積分賣點(diǎn)挖掘  

電子支付賣點(diǎn)挖掘  信用卡增值業(yè)務(wù)賣點(diǎn)挖掘

3、挖掘潛在客戶的核心需求

現(xiàn)場(chǎng)演練：對(duì)本行信用卡賣點(diǎn)和客戶需求進(jìn)行小組通關(guān)

4、線上線下全應(yīng)用場(chǎng)景搭建，讓你的業(yè)績一飛沖天

（1）線下直營創(chuàng)新模式（走出去，迎進(jìn)來）：

陌拜：掃樓、掃街、掃商圈

例：招商銀行業(yè)務(wù)人員的核心“軟功夫”

創(chuàng)新團(tuán)辦新模式：通過優(yōu)質(zhì)老客戶進(jìn)行高效團(tuán)辦轉(zhuǎn)介紹

例：浦發(fā)銷冠通過此方法在四大會(huì)計(jì)師事務(wù)所營銷，成功拓展商戶，實(shí)現(xiàn)以點(diǎn)帶面，持 續(xù)長達(dá)半年之久的客戶轉(zhuǎn)介紹。

商超路演、寫字樓路演、社區(qū)聯(lián)合路演、合作商戶聯(lián)合路演（影院、餐飲等）

例：1) 北京新世界百貨國慶7天不打烊，團(tuán)隊(duì)15人破1000件業(yè)績

2) 北京家樂福慈云寺店月度雙休8天，團(tuán)隊(duì)人均150件業(yè)績

3) 北京成龍耀萊影城合作，推出1元觀影活動(dòng)并設(shè)展位，人均每日簽單30件

（2）線上運(yùn)營新模式：線上社群運(yùn)營、線上直播帶貨、線上客戶直推、線上客戶轉(zhuǎn)介紹

例：中信營銷人員通過社群運(yùn)營模式，不出三個(gè)月便完成全年銷售指標(biāo)

現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組設(shè)計(jì)立刻可以行動(dòng)的外拓營銷方案，并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)展示說明

6、信用類外拓營銷中關(guān)于客戶接觸與成交

（1）客戶購買商品的5大核心決策及應(yīng)對(duì)方案

（2）信用卡銷售過程中常遇到的6大核心障礙

（3）解決信用卡銷售6大核心障礙的8大解決步驟

（4）信用卡客戶異議處理的3大方法

 

五、運(yùn)用瓶頸突破理論，加速實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)達(dá)成（重點(diǎn)）

1、運(yùn)用瓶頸突破5步法實(shí)現(xiàn)績效大幅提升

2、找出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的核心障礙

3、分析實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的核心障礙背后的歸因

4、找出執(zhí)行中的潛在沖突點(diǎn)

5、解決潛在沖突的核心法則

6、使用用盡原則加速目標(biāo)達(dá)成

例：如何在短短一個(gè)季度完成全年兩倍的銷售業(yè)績的？

7、設(shè)定好自我激勵(lì)策略

(1) 所有的人類行為都受兩種力量的牽引

(2) 好的自我激勵(lì)可以讓你的業(yè)績大增，反之亦然

例：浦發(fā)銀行北京信用卡中心在僅有近120人的有效人力下，實(shí)現(xiàn)全年發(fā)卡量超22 萬張的超優(yōu)業(yè)績。

 

六、信用卡外拓營銷心態(tài)決定你的營銷效果

1、心態(tài)決定執(zhí)行過程的穩(wěn)定性

2、面對(duì)大量拒絕，我們?cè)撊绾螠p小對(duì)我們幼小心靈的傷害

3、心態(tài)自我調(diào)節(jié)的5大步驟

 

七、現(xiàn)場(chǎng)答疑總結(jié)

 

信用卡拓客培訓(xùn)