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對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)課程培訓(xùn)

 

【課程背景】

我國(guó)3月5日各類(lèi)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的新鮮出爐，給國(guó)內(nèi)各行各業(yè)注入了一劑強(qiáng)心針，同時(shí)也給各金融機(jī)構(gòu)帶來(lái)了新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。當(dāng)下各金融機(jī)構(gòu)的內(nèi)卷模式已開(kāi)啟，如何更好的選擇投資標(biāo)的、經(jīng)營(yíng)資產(chǎn)端和資金端大客戶(hù)便成為了當(dāng)下最重要的事。

 

【課程收益】

通過(guò)學(xué)習(xí)，讓學(xué)員從市場(chǎng)、公司、客戶(hù)、自己多維度進(jìn)行思維升級(jí)，打開(kāi)自己的營(yíng)銷(xiāo)視野，掌握大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的核心邏輯和工具，并通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的互動(dòng)和演練，讓學(xué)員實(shí)現(xiàn)帶著問(wèn)題來(lái)，拿著方案走，對(duì)學(xué)員的整體營(yíng)銷(xiāo)能力有大幅提升。

 

【課程受眾】

各金融機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)條線(xiàn)全體成員及相關(guān)需求者

 

【課程大綱】

一、 全球經(jīng)濟(jì)前所未遇之大變局

1、全球經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀簡(jiǎn)述

2、從*經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議看市場(chǎng)變化及發(fā)展方向

3、一切都是供需之間的平衡與再平衡關(guān)系

4、我國(guó)推動(dòng)供給側(cè)改革、經(jīng)濟(jì)雙循環(huán)，解決供需平衡關(guān)系

5、改革對(duì)各行各業(yè)產(chǎn)生的深遠(yuǎn)影響

6、我們要有效的避開(kāi)被改革企業(yè)的坑

7、在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的當(dāng)下進(jìn)行突圍

8、金融產(chǎn)品的客戶(hù)定位也在發(fā)生著變化

 

二、 達(dá)成銷(xiāo)售的核心法門(mén)

1、運(yùn)用成功利潤(rùn)公式找到我們的發(fā)力點(diǎn)

2、從阿里巴巴的營(yíng)銷(xiāo)三要素反觀自我

3、是什么限制了我們的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)（資產(chǎn)端&資金端）

4、運(yùn)用瓶頸突破理論找到實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的核心瓶頸

5、通過(guò)瓶頸突破的靈魂三問(wèn)，開(kāi)啟我們的績(jī)效突破之旅

6、我們要如何調(diào)整

（1）深度分析資產(chǎn)端和資金端的需求

（2）經(jīng)營(yíng)思路從賣(mài)方思維向買(mǎi)方思維進(jìn)行轉(zhuǎn)變

 

三、 設(shè)計(jì)突破核心障礙的所有路徑和方法，快速突破，達(dá)成目標(biāo)

1、清晰的市場(chǎng)定位是您經(jīng)營(yíng)績(jī)效真正開(kāi)始

(1) 通過(guò)市場(chǎng)分析全面了解市場(chǎng)環(huán)境及需求

(2) 通過(guò)優(yōu)勢(shì)資源找出你的細(xì)分市場(chǎng)陣地

(3) 選定的市場(chǎng)就是未來(lái)的主戰(zhàn)場(chǎng)

2、您的客戶(hù)到底是誰(shuí)？

(1) 您要找的核心客戶(hù)是誰(shuí)？

(2) 資產(chǎn)端和資金端要具備哪些標(biāo)準(zhǔn)：

① 資產(chǎn)端的資產(chǎn)是否優(yōu)質(zhì)

② 資金端是機(jī)構(gòu)資金還是募集資金

(3) 建立清晰的客戶(hù)畫(huà)像

(4) 客戶(hù)一定要進(jìn)行分層管理

3、想讓資金端出資，首先就要讓他了解資產(chǎn)端的項(xiàng)目

(1) 資金端客戶(hù)到底想要得到什么

(2) SWOT問(wèn)題分析法運(yùn)用

(3) 深度分析資產(chǎn)端所帶出的項(xiàng)目

(4) 深度分析所處市場(chǎng)對(duì)標(biāo)競(jìng)品

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：運(yùn)用SWOT分析法分析現(xiàn)有的一款產(chǎn)品，同時(shí)分析一款競(jìng)品

4、客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)考慮的的5大因素

5、為您的客戶(hù)定制專(zhuān)屬的解決方案（資產(chǎn)端&資金端）

(1) 永遠(yuǎn)向著為解決客戶(hù)的核心需求出發(fā)

(2) 提供客觀中立的解決方案更容易捕獲客戶(hù)的心

(3) 賣(mài)的永遠(yuǎn)不是產(chǎn)品，而是通過(guò)產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)的好處

① 資產(chǎn)端：資金效率高、解決方案優(yōu)

② 資金端：項(xiàng)目穩(wěn)健、階段盈利能力強(qiáng)、投資回報(bào)率高

6、在雙向銷(xiāo)售成交過(guò)程中常常會(huì)遇到的6層抗拒

第0層抗拒  沒(méi)有溝通線(xiàn)

第1層抗拒  對(duì)方不認(rèn)同你提出的問(wèn)題

第2層抗拒  對(duì)方不認(rèn)同你提出的解決方向

第3層抗拒  對(duì)方不認(rèn)同你提出的解決方案

第4層抗拒  對(duì)方認(rèn)為你提出的解決方案存在負(fù)面分支

第5層抗拒  對(duì)方認(rèn)為你提出的解決方案存在執(zhí)行障礙

第6層抗拒  對(duì)方有莫名的恐懼感，猶豫不決

7、解決銷(xiāo)售6層抗拒的8步訓(xùn)練方法

第1步  建立溝通線(xiàn)

第2步  挖掘需求

第3步  達(dá)成共識(shí)

第4步  展示方案

第5步  要求承諾

第6步  處理障礙

第7步  達(dá)成銷(xiāo)售

第8步  銷(xiāo)售復(fù)盤(pán)

現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)一個(gè)你給客戶(hù)提供的解決方案

8、在時(shí)間面前人人平等

(1) 我們都在和時(shí)間搶效率

(2) 6大維度快速過(guò)濾你的目標(biāo)客戶(hù)

購(gòu)買(mǎi)意愿度、是否符合購(gòu)買(mǎi)條件、購(gòu)買(mǎi)決策、購(gòu)買(mǎi)金額、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、購(gòu)買(mǎi)時(shí)間

9、強(qiáng)大的執(zhí)行力是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的直接保障

(1) 人之所以不行動(dòng)有兩大核心原因

對(duì)事物的認(rèn)知層面不夠、經(jīng)過(guò)大腦計(jì)算后覺(jué)得做這件事情的動(dòng)力不夠

問(wèn)題的核心是存在思維的沖突

核心沖突的高校解決辦法——沖突消云圖模型詳解

(2) 找到核心發(fā)力點(diǎn)，記住，處處發(fā)力等于白費(fèi)力氣

(3) 遠(yuǎn)離所有的負(fù)面情緒和負(fù)面磁場(chǎng)

(4) 盯緊你的目標(biāo)，不要讓外因干擾你的行動(dòng)

(5) 量大是達(dá)成績(jī)效的核心關(guān)鍵

(6) 主動(dòng)主動(dòng)再主動(dòng)，行動(dòng)行動(dòng)再行動(dòng)

10、客戶(hù)的異議處理

 

對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)課程培訓(xùn)