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產(chǎn)品組合銷售課程

課程大綱：
第一節(jié)：產(chǎn)品分析及話術(shù)設(shè)計(jì)
1.通過(guò)產(chǎn)品分析找出產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)，設(shè)計(jì)出有效的客戶銷售話。
2.如何分析銀行主要銷售產(chǎn)品之間的相互關(guān)聯(lián)性
3.如何解讀新發(fā)布產(chǎn)品的宣傳折頁(yè)，且尋找產(chǎn)品“一句話”營(yíng)銷話術(shù)
4.如何根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合方案
5.如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合預(yù)期的目標(biāo)及相應(yīng)話術(shù)

第二節(jié)：客戶金融心理需求及產(chǎn)品需求
1.通過(guò)客戶的金融心理需求，匹配相應(yīng)的產(chǎn)品及服務(wù)。
2.高端客戶的分類方法“富人九命”
3.不同類型高端客戶的特點(diǎn)分析
4.如何分析不同類別高端客戶的潛在金融需求
5.如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合匹配不同客戶類型的需求

第三節(jié)：產(chǎn)品組合銷售流程
1.通過(guò)產(chǎn)品組合的形式滿足客戶不同階段的投資需求。
2.客戶需求收集
3.根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合方案及設(shè)計(jì)要點(diǎn)
4.三大目標(biāo)：流動(dòng)性、收益性、保障性
5.數(shù)據(jù)分析：整合產(chǎn)品以往投資數(shù)據(jù)與亮點(diǎn)
6.邀約客戶現(xiàn)場(chǎng)溝通產(chǎn)品組合流程分享及講解要點(diǎn)分享

第四節(jié)：顧問(wèn)式銷售技巧及SIPN大客戶銷售技巧
1.了解商業(yè)銀行客戶接觸營(yíng)銷、交叉銷售的標(biāo)準(zhǔn)流程，銷售技巧、案例分析與銷
售話述。
2.為什么需要顧問(wèn)式銷售
3.典型的銷售失誤
4.銷售方法比較
5.銷售的進(jìn)化
6.本銷售基本流程
7.選擇市場(chǎng)
8.需求識(shí)別
9.選擇評(píng)估
10.消除疑慮
11.選擇購(gòu)買
12.確保實(shí)施
13.保持發(fā)展
14.掌握SPIN方法，了解客戶需求
15.情景問(wèn)題
16.疑難問(wèn)題
17.連帶問(wèn)題
18.需求報(bào)答問(wèn)題
19.暗示需求與明確需求
20.客戶需求如何轉(zhuǎn)化為銷售行為
21.購(gòu)買決策的重要影響因素
22.產(chǎn)品展示
23.對(duì)客戶異議的處理

第五節(jié)：客戶營(yíng)銷沙龍活動(dòng)安排
1.有效的組織及安排客戶的營(yíng)銷活動(dòng)，提升客戶滿意度，拓展新客戶群體。
2.為什么要搞營(yíng)銷活動(dòng)
3.營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)達(dá)到的目標(biāo)是什么
4.營(yíng)銷活動(dòng)的主要類型及如何操作分享
5.營(yíng)銷活動(dòng)后續(xù)跟進(jìn)營(yíng)銷案例分享與話術(shù)分享

產(chǎn)品組合銷售課程