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互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)

課程背景：
.純線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)out了，純線(xiàn)上也out了，線(xiàn)上和線(xiàn)下融合才是未來(lái)，未來(lái)需要跨界融合的營(yíng)銷(xiāo)模式，必然呼喚全能型銷(xiāo)售，線(xiàn)上線(xiàn)下隨時(shí)切換的場(chǎng)景更加頻繁！
.銷(xiāo)售的界限沒(méi)那么明顯了，電話(huà)、大客戶(hù)、談判等等，時(shí)代呼喚全能型銷(xiāo)售，不同的場(chǎng)景，需要我們掌握不同的銷(xiāo)售策略！
.學(xué)武要學(xué)十八般武藝，根據(jù)對(duì)手隨時(shí)采取應(yīng)變，可惜傳統(tǒng)銷(xiāo)售人員和組織，大多是一個(gè)模式走天下，殊不知背景不同和目標(biāo)不同，模式選擇不同，因?yàn)槟Ｊ街g的成本和效率大不相同！
.銷(xiāo)售人員為什么離職，大部分原因是對(duì)現(xiàn)有銷(xiāo)售模式膩了，比如純粹電銷(xiāo)人員，他想看看外面的世界，他渴望全能的銷(xiāo)售技能，提升自己，提升業(yè)績(jī)！
.為什么銷(xiāo)售業(yè)績(jī)大多完成不了，根本原因是什么？
.如何解決銷(xiāo)售人員流失和業(yè)績(jī)不穩(wěn)定？
.營(yíng)銷(xiāo)在變革，當(dāng)今銷(xiāo)售人員如何轉(zhuǎn)型和升級(jí)！
.優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員如何找？如何訓(xùn)練？

課程收益：
.理念+案例+方案，悟銷(xiāo)售本質(zhì)，聽(tīng)完就會(huì)干！
.以阿里鐵軍為模型，銷(xiāo)售要先學(xué)文化
.以世界*銷(xiāo)售技巧和心態(tài)為指導(dǎo)，掌握各種技巧！
.掌握銷(xiāo)售管理模塊，避免銷(xiāo)售*晉升管理層不適應(yīng)問(wèn)題！
.按照業(yè)務(wù)拓展流程培訓(xùn)全能型銷(xiāo)售人員，而非功能模塊（如電話(huà)、大客戶(hù)等等），要學(xué)就學(xué)成功的流程
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：企業(yè)老板和中高層、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)（銷(xiāo)售、市場(chǎng)、電商）
課程方式：務(wù)實(shí)、點(diǎn)睛，互動(dòng)性強(qiáng)，理論+案例+實(shí)踐+互動(dòng)

課程大綱
第一講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型
一、營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)
二、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展變化
1. 產(chǎn)品變化
2. 價(jià)格變化
3. 渠道變化
4. 促銷(xiāo)變化
三、營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售關(guān)系
四、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)中銷(xiāo)售角色
五、消費(fèi)品和工業(yè)品銷(xiāo)售區(qū)別
六、SPIN銷(xiāo)售技巧
七、營(yíng)銷(xiāo)基本概念（可選）：
1. STP
2. PEST
3. 五力模型
4. ……
案例：好市多、小米、UBER、美團(tuán)

第二講：阿里鐵軍團(tuán)隊(duì)文化基因揭秘
1. 遵義會(huì)議
2. 輪換制
3. PK文化
4. 砍人

第三講：狼性心態(tài)
一、如何看待工作？（引用稻盛和夫思想）
1. 職業(yè)發(fā)展角度（平凡和不平凡）
2. 利他思想
3. 球隊(duì)思維
二、如何看待銷(xiāo)售？
1. 銷(xiāo)售的本質(zhì)
2. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銷(xiāo)售工作的意義
三、如何在職場(chǎng)平臺(tái)中經(jīng)營(yíng)自己的人生？
1. 銷(xiāo)售人員演變路徑
2. 演變并快速成長(zhǎng)的核心是什么？

第四講：銷(xiāo)售人員語(yǔ)言技巧3大修煉
一、銷(xiāo)售說(shuō)話(huà)的技巧
1. 客戶(hù)類(lèi)型判斷
2. 客戶(hù)需求快速分析
3. 金字塔原理基本應(yīng)用
4. 對(duì)內(nèi)溝通和對(duì)外溝通區(qū)別
5. 銷(xiāo)售溝通3種類(lèi)別：
1）介紹性：一分鐘介紹技巧
2）競(jìng)爭(zhēng)性：談判技巧（開(kāi)局、中局、終局）
3）對(duì)抗性：異議和沖突處理技巧
游戲：分組訓(xùn)練
二、銷(xiāo)售傾聽(tīng)的技巧
1. 傾聽(tīng)的意義
2. 如何獲取關(guān)鍵詞？
3. 弦外之音的發(fā)現(xiàn)技巧
4. 表情和肢體動(dòng)作的秘密
5. 聲音語(yǔ)調(diào)的背后內(nèi)涵有哪些
6. 案例：FBI案例分析（傾聽(tīng)挖掘?qū)毑兀?br /> 游戲：分組競(jìng)技對(duì)抗

三、銷(xiāo)售提問(wèn)技巧
1. 提問(wèn)的意義
2. 客戶(hù)需求分析和目標(biāo)設(shè)定
3. 開(kāi)放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題
4. 問(wèn)題設(shè)計(jì)預(yù)埋和引導(dǎo)
5. 客戶(hù)需求引導(dǎo)技巧
1）客戶(hù)情緒引導(dǎo)技巧
2）客戶(hù)信息挖掘套路
3）客戶(hù)異常處理方式
游戲：分組競(jìng)技對(duì)抗

第五講：線(xiàn)下銷(xiāo)售4大營(yíng)銷(xiāo)模式
一、電話(huà)預(yù)約技巧
1. 打招呼
2. 介紹公司和產(chǎn)品
3. 異議處理
4. 電話(huà)禮儀和聲音的細(xì)節(jié)
5. 如何持續(xù)跟蹤
6. 成交的關(guān)鍵技巧
實(shí)踐：電銷(xiāo)模擬抽查訓(xùn)練和點(diǎn)評(píng)
二、面銷(xiāo)技巧
1. 如何成功約見(jiàn)客戶(hù)？
2. 洽談前準(zhǔn)備工作
3. 基本商務(wù)禮儀
4. 紹技巧
1）自己
2）公司
3）產(chǎn)品
5. 談判的關(guān)鍵
6. 如何抓住興奮點(diǎn)快速取得信任？
7. 如何讓老客戶(hù)客戶(hù)推薦新客戶(hù)
實(shí)踐：面銷(xiāo)模擬抽查訓(xùn)練和點(diǎn)評(píng)

三、會(huì)銷(xiāo)模式及規(guī)律
1. 會(huì)銷(xiāo)的流程和本質(zhì)
2. 會(huì)銷(xiāo)的目標(biāo)客戶(hù)選擇
3. 會(huì)銷(xiāo)流程和細(xì)節(jié)
4. 會(huì)銷(xiāo)演講人選擇和要求
5. 會(huì)銷(xiāo)內(nèi)容要求
6. 會(huì)銷(xiāo)氣氛策劃規(guī)律（興奮點(diǎn)預(yù)埋）
7. 會(huì)銷(xiāo)的活動(dòng)策劃
實(shí)踐：會(huì)銷(xiāo)模擬抽查訓(xùn)練和點(diǎn)評(píng)
四、工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售規(guī)律（根據(jù)客戶(hù)類(lèi)型可單獨(dú)增加）
1. 目標(biāo)客戶(hù)定義
2. 客戶(hù)細(xì)分
3. 客戶(hù)信息搜集獲取線(xiàn)索
4. spin銷(xiāo)售法
5. 如何維護(hù)客戶(hù)關(guān)系
6. 招投標(biāo)常規(guī)方法
7. 催款技巧

第六講：線(xiàn)上銷(xiāo)售2大營(yíng)銷(xiāo)模式
一、新媒體營(yíng)銷(xiāo)（微博、微信、內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)……）
1. 品牌、內(nèi)容和用戶(hù)關(guān)系
2. 內(nèi)容選題
3. 內(nèi)容形式
4. 內(nèi)容創(chuàng)意案例
5. 新媒體矩陣
1）微信運(yùn)營(yíng)技巧
2）微博運(yùn)營(yíng)技巧
3）知乎運(yùn)營(yíng)技巧
4）頭條運(yùn)營(yíng)技巧
5）QQ運(yùn)營(yíng)空間技巧
6. 數(shù)據(jù)分析
1）閱讀量
2）讀完率
3）粉絲數(shù)
4）日活越數(shù)（DAU）

二、社群營(yíng)銷(xiāo)
1. 建立社群意義
2. 社群價(jià)值觀
3. 群規(guī)建立
4. 角色定位
5. 社群目標(biāo)
6. 社群活動(dòng)策劃
7. 社群內(nèi)容策劃
備注：電商營(yíng)銷(xiāo)技巧（內(nèi)容太多不在范圍內(nèi)，可以單獨(dú)增加一天，課堂可簡(jiǎn)單分享十幾分鐘！）

第七講：7大銷(xiāo)售管理
1. 銷(xiāo)售指標(biāo)設(shè)定
2. 銷(xiāo)售人員選拔
3. 銷(xiāo)售區(qū)域管理
4. 銷(xiāo)售流程管理
5. 銷(xiāo)售拜訪管理
6. 銷(xiāo)售機(jī)會(huì)管理
7. 客戶(hù)管理
演練互動(dòng)：
-個(gè)人技能和心態(tài)問(wèn)題解答
-業(yè)務(wù)模式和流程探討
-歷史案例解析
-建議

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)