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電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧學(xué)習(xí)

課程背景：
隨著時(shí)代的發(fā)展，致電客戶(hù)時(shí)，接通率越來(lái)越低、秒掛率越來(lái)越高；轉(zhuǎn)化成交率越來(lái)越低，電訪(fǎng)任務(wù)越來(lái)越高；傳統(tǒng)話(huà)術(shù)越來(lái)越不管用，電訪(fǎng)士氣逐漸走低。
因此，如何提升電話(huà)溝通的效率，讓客戶(hù)愿意接聽(tīng)，愿意交流，愿意到訪(fǎng)就成為教育機(jī)構(gòu)關(guān)注的問(wèn)題。

課程目標(biāo)：
1.了解電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)
2.打造高效的開(kāi)場(chǎng)8秒鐘
3.用好關(guān)鍵30秒
4.能夠在電話(huà)中抓住客戶(hù)的心

授課方式：講授、研討互動(dòng)、案例教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)演練

課程大綱：
一、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)概述
1.變革迫在眉睫
2.從推銷(xiāo)向營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變
3.從海量向精準(zhǔn)轉(zhuǎn)變
4.從冰冷向溫暖轉(zhuǎn)變
5.從粗放向技能轉(zhuǎn)變
6.客戶(hù)的接聽(tīng)心理展示

二、開(kāi)場(chǎng)8秒鐘
1.客戶(hù)不在乎你是誰(shuí)，客戶(hù)更在乎你和TA有什么關(guān)系
2.客戶(hù)不在乎你是什么職業(yè)，客戶(hù)更在乎你對(duì)TA有什么幫助
3.自我介紹
4.建立關(guān)系
5.激發(fā)興趣
6.引發(fā)互動(dòng)

三、關(guān)鍵30秒
1.保持禮貌
2.真誠(chéng)贊美
3.建立同理心
4.尋找共同點(diǎn)

四、關(guān)鍵技巧
1.使用封閉式問(wèn)題
2.掌握話(huà)語(yǔ)權(quán)
3.以客戶(hù)利益為出發(fā)點(diǎn)
4.巧用反問(wèn)

五、應(yīng)對(duì)客戶(hù)回答
1.積極回應(yīng)
2.創(chuàng)造差異化
3.及時(shí)澄清
4.順應(yīng)客戶(hù)
5.最終確認(rèn)
6.及時(shí)記錄

六、抓住客戶(hù)的心
1.追求幸福
2.逃離痛苦
3.巧用加法—營(yíng)造便宜的感覺(jué)
4.巧用減法—營(yíng)造超值的感覺(jué)
5.巧用乘法—營(yíng)造低付出高回報(bào)的感覺(jué)
6.巧用除法—營(yíng)造短時(shí)間低投入的感覺(jué)

七、客戶(hù)的8種購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
1.講師展示
2.重點(diǎn)解析

八、跟進(jìn)動(dòng)作
1.添加微信
2.短信跟進(jìn)
3.記錄客戶(hù)資料

九、進(jìn)階表現(xiàn)
1.索取轉(zhuǎn)介紹
2.直接成交

十、展示及演練發(fā)布
1.講師展示
2.重點(diǎn)解析
3.分組發(fā)布
4.講師點(diǎn)評(píng)

電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧學(xué)習(xí)