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商機(jī)挖掘培訓(xùn)

【課程背景】
在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,企業(yè)都明白銷售對(duì)于企業(yè)的重要意義,給予了高度的關(guān)注和重點(diǎn)的支持,但往往結(jié)果不盡如人意。究其原因,是沒(méi)有從系統(tǒng)上去理解銷售工作,常以點(diǎn)狀思維在做工作鋪排,其結(jié)果自然無(wú)法達(dá)到滿意的效果。在銷售工作中,特別是面對(duì)政企客戶市場(chǎng),特別需要快速準(zhǔn)確的發(fā)現(xiàn)商機(jī),并運(yùn)用方法進(jìn)行有效的需求轉(zhuǎn)換和價(jià)值呈現(xiàn),才能有效實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷動(dòng)作。

【課程收益】
梳理銷售的內(nèi)核與本質(zhì),掌握銷售工作的業(yè)績(jī)提升的著力點(diǎn)
掌握政企客戶商機(jī)挖掘的方法
掌握運(yùn)用顧問(wèn)式SPIN法做客戶需求挖掘
掌握需求烙印四步法
掌握價(jià)值匹配需求的產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)方式

【課程特色】
系統(tǒng)全面的銷售流程梳理,以場(chǎng)景化的方式,還原工作真實(shí)場(chǎng)景,更熟悉,更具體的進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)技巧學(xué)習(xí),快速落位到工作中。講師市場(chǎng)營(yíng)銷出身,具備一線市場(chǎng)營(yíng)銷及管理背景,有非常豐富的政企市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)異戰(zhàn)績(jī)。

【課程對(duì)象】
客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)鏈條相關(guān)支撐人員

【課程課綱】
第一場(chǎng)場(chǎng)景:銷售難嗎?銷售到底是做什么?銷售怎么才更容易?
一、場(chǎng)景分享與研討:
1. 你的銷售生涯中的成功與不成功
二、場(chǎng)景知識(shí)點(diǎn):
1. 從客戶心理分析銷售過(guò)程
不安不滿(尋找、激發(fā)) — 欲求(獲取、引導(dǎo)) — 行動(dòng)、決定(促進(jìn)、持續(xù))
2. 銷售的核心與本質(zhì)
需求:銷售要解決的核心問(wèn)題
價(jià)值交換:銷售行為的本質(zhì)
3.銷售的三項(xiàng)關(guān)鍵要素
信息差
認(rèn)知差
資源差

第二場(chǎng)景:你了解你的客戶嗎?商機(jī)如何挖掘?
一、場(chǎng)景分享與研討:
1.你的第一個(gè)客戶是怎么來(lái)的?
2.你*的客戶是怎么來(lái)的?
3.你經(jīng)歷過(guò)的最“神奇”的客戶來(lái)源是什么?
4.你了解你的客戶嗎?你是如何了解的?
二、場(chǎng)景知識(shí)點(diǎn):
1.政企市場(chǎng)客戶開拓
開拓渠道
產(chǎn)業(yè)鏈渠道、行業(yè)協(xié)會(huì)、社會(huì)資源、轉(zhuǎn)介紹
開拓方式
陌拜、中間人引薦、社會(huì)活動(dòng)、政策資源
2.政企客戶特點(diǎn)與需求分析
政企客戶組織特點(diǎn)
政企客戶采購(gòu)三因素
政企客戶購(gòu)買決策過(guò)程分析
政企客戶組織內(nèi)部角色分析
3.政企市場(chǎng)商機(jī)挖掘
商機(jī)挖掘的前提-客戶信息:基礎(chǔ)信息、業(yè)務(wù)信息(利潤(rùn)點(diǎn)、增量點(diǎn)、業(yè)務(wù)難點(diǎn)、)、組織信息、交易情況(采購(gòu)計(jì)劃、時(shí)間表、預(yù)算、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)、關(guān)鍵人個(gè)人信息
信息的收集:一般信息查詢法、周邊了解法、現(xiàn)場(chǎng)觀察法、關(guān)鍵訪談法
客戶信息分析:MAN-基于需求度、購(gòu)買力和決策力的三維分析法
MAN客戶分類:不同分類下客戶的接觸分析
五維組織關(guān)系人分析
找到?jīng)Q策關(guān)鍵人
4.商機(jī)的可靠性驗(yàn)證
商機(jī)的有效性
偽商機(jī)、顯性商機(jī)、真實(shí)商機(jī)
真實(shí)商機(jī)的判斷依據(jù)

第三場(chǎng)景:你會(huì)將商機(jī)進(jìn)行需求轉(zhuǎn)換嗎?
一、場(chǎng)景分享與研討:
1.和客戶聊得很開心,可是聊到業(yè)務(wù)就“無(wú)疾而終”了?
2.客戶和你說(shuō)了一堆想法,你做好方案,客戶卻總說(shuō)差一點(diǎn)?
二、場(chǎng)景知識(shí)點(diǎn):
1.需求烙印的四步法
場(chǎng)景問(wèn)題探討
問(wèn)題難點(diǎn)探討
核心述求探討
需求引導(dǎo)探討
演練:基于產(chǎn)品(服務(wù))的SPIN話術(shù)
2.“產(chǎn)品-需求”價(jià)值呈現(xiàn)
基于信任度建立的產(chǎn)品呈現(xiàn)四部曲:行業(yè)—公司—產(chǎn)品—個(gè)人
產(chǎn)品印證能力--FABE話術(shù)運(yùn)用
特征-優(yōu)點(diǎn)-價(jià)值-印證
演練:基于產(chǎn)品(服務(wù))的FABE話術(shù)運(yùn)用

商機(jī)挖掘培訓(xùn)