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高效營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)

【課程背景】
會(huì)銷(xiāo),作為一種高效的銷(xiāo)售模式,有著獨(dú)特的運(yùn)作邏輯與操作方式。在面對(duì)村鎮(zhèn)類(lèi)市場(chǎng)時(shí),由于市場(chǎng)的獨(dú)特性,會(huì)銷(xiāo)模式往往會(huì)帶來(lái)資源的高效利用和銷(xiāo)售結(jié)果的“井噴”式爆發(fā)。但這一切都需要梳理好會(huì)銷(xiāo)的核心邏輯和價(jià)值,掌握會(huì)銷(xiāo)操作的細(xì)節(jié)。以各環(huán)節(jié)的目標(biāo)的高效達(dá)成,最終形成良好的結(jié)果。因此,如何在村鎮(zhèn)市場(chǎng)運(yùn)用會(huì)銷(xiāo)模式有效提升營(yíng)銷(xiāo)效能,就是本課程要去解決的。

【課程收益】
分析村鎮(zhèn)市場(chǎng)客戶(hù)特點(diǎn),掌握采用不同營(yíng)銷(xiāo)方法的根本原因
了解會(huì)銷(xiāo)的基本形式和核心價(jià)值邏輯,知其然更知其所以然
學(xué)習(xí)會(huì)銷(xiāo)的三大階段操作、方法、話(huà)術(shù)等
掌握如何高效的接近和拜訪(fǎng)村鎮(zhèn)客戶(hù)

【課程對(duì)象】
營(yíng)銷(xiāo)條線(xiàn)銷(xiāo)售人員、管理人員

【課程大綱】
第一部分:村鎮(zhèn)市場(chǎng)的客戶(hù)特點(diǎn)
1. 求實(shí)消費(fèi)心態(tài)
2. 趨向從眾消費(fèi):口碑效應(yīng)強(qiáng)
3. 價(jià)格敏感
4. 需求集中:簡(jiǎn)便、耐用
5. 信任閾值
研討與分享:就你負(fù)責(zé)的區(qū)域進(jìn)行客戶(hù)特點(diǎn)分析
二、會(huì)銷(xiāo)—高效的營(yíng)銷(xiāo)促進(jìn)法
1.什么是會(huì)銷(xiāo)?會(huì)銷(xiāo)的形式有哪些?
會(huì)銷(xiāo)的特點(diǎn)
會(huì)銷(xiāo)的形式
2.會(huì)銷(xiāo)的價(jià)值
高效
可控
資源整合
3.基于銷(xiāo)售的核心與銷(xiāo)售流程的會(huì)銷(xiāo)價(jià)值邏輯
銷(xiāo)售的核心:痛點(diǎn)與爽點(diǎn)
會(huì)銷(xiāo)在滿(mǎn)足銷(xiāo)售核心中的作用
銷(xiāo)售的八步流程
會(huì)銷(xiāo)在匹配銷(xiāo)售流程的價(jià)值呈現(xiàn)
案例分享
三:如何高效的在村鎮(zhèn)市場(chǎng)開(kāi)展會(huì)銷(xiāo)
1.會(huì)銷(xiāo)的三大環(huán)節(jié)及核心作用
活動(dòng)前:蓄客、邀約、鎖定
活動(dòng)中:呈現(xiàn)、激發(fā)、營(yíng)造氛圍
活動(dòng)后:追蹤、落地、深度挖掘
2.活動(dòng)前階段
(1)造勢(shì)與宣傳
(2)客戶(hù)的篩選和邀約
①客戶(hù)篩選:
三維度客戶(hù)篩選法:需求(意愿),能力(購(gòu)買(mǎi)力),決策力(話(huà)語(yǔ)權(quán))
(3)客戶(hù)拜訪(fǎng)與邀約:
①客戶(hù)拜訪(fǎng)的時(shí)機(jī)選擇
時(shí)機(jī)的選擇
時(shí)間的選擇
②客戶(hù)拜訪(fǎng)的接近技巧
身份“賦能”:具有信任背景的身份營(yíng)造
價(jià)值呈現(xiàn):解決問(wèn)題、提供信息……
善用溝通技巧:
破冰八法
yes,and語(yǔ)言法
提問(wèn)的力量
同頻共情
③客戶(hù)拜訪(fǎng)的交流方法:四步溝通法
場(chǎng)景-問(wèn)題-暗示-解決
(4)會(huì)銷(xiāo)的設(shè)計(jì)與準(zhǔn)備
①時(shí)間與地點(diǎn)選擇
②功能性的人員安排
③其他準(zhǔn)備事項(xiàng)
④參會(huì)人員邀約確認(rèn)
3.活動(dòng)中階段
(1)人員的分工與準(zhǔn)備
四大功能
各功能的目標(biāo)、行動(dòng)與話(huà)術(shù)
“種子客戶(hù)”的操作法
(2)輔助物資
展示產(chǎn)品與銷(xiāo)售產(chǎn)品
現(xiàn)場(chǎng)布置與宣傳品
禮品的展示與使用
(3)會(huì)銷(xiāo)流程與操作細(xì)則
入場(chǎng)
候場(chǎng)
致辭
宣講
互動(dòng)
促成
成交辦理
唱單
4.活動(dòng)后階段
(1)黃金72小時(shí)追蹤
追蹤的理由與道具
追蹤的方法與話(huà)術(shù)
商機(jī)的再挖掘
(2)活動(dòng)效能分析與復(fù)盤(pán)
效能數(shù)據(jù)分析:以數(shù)據(jù)展示效果
復(fù)盤(pán):HI-light與LO-light分析法
改善計(jì)劃
附:本課程中需要掌握的各類(lèi)工具清單
《客戶(hù)評(píng)估篩選表》
《客戶(hù)邀約話(huà)術(shù)》
《會(huì)銷(xiāo)活動(dòng)分工及操作細(xì)則手冊(cè)》
《會(huì)銷(xiāo)促成話(huà)術(shù)》
《客戶(hù)追蹤表》
《客戶(hù)追蹤及再挖掘話(huà)術(shù)》

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