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零售營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型培訓(xùn)

第一部分 數(shù)字化時(shí)代的變局與趨勢(shì)
一、銀行轉(zhuǎn)型4階段
1、銀行轉(zhuǎn)型1.0：從交易結(jié)算到服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
2、銀行轉(zhuǎn)型2.0：從線(xiàn)下到線(xiàn)上
3、銀行轉(zhuǎn)型3.0：O2O打通線(xiàn)上線(xiàn)下
4、銀行轉(zhuǎn)型4.0：嵌入式銀行
二、數(shù)字化時(shí)代金融體系的轉(zhuǎn)型趨勢(shì)
1、金融普惠化
2、客戶(hù)服務(wù)去網(wǎng)點(diǎn)化
3、跨界與融合
4、共享經(jīng)濟(jì)興起
5、大數(shù)據(jù)與營(yíng)銷(xiāo)個(gè)性化
三、工行零售轉(zhuǎn)型思考
1、品牌戰(zhàn)略：個(gè)人金融品牌
2、招行、建行的零售轉(zhuǎn)型評(píng)價(jià)

第二部分  商業(yè)銀行零售轉(zhuǎn)型實(shí)踐
一、零售銀行的營(yíng)銷(xiāo)思維轉(zhuǎn)型
（一）客戶(hù)變遷及應(yīng)對(duì)策略
1、客戶(hù)心理與行為習(xí)慣的變遷
2、擁抱互聯(lián)網(wǎng)思維
3、深耕非金融需求
4、探索場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)
（二）銀行人互聯(lián)網(wǎng)思維
1、批量營(yíng)銷(xiāo)思維：零售業(yè)務(wù)批發(fā)做
2、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)思維：培養(yǎng)粉絲客戶(hù)
3、模式創(chuàng)新思維：注意力經(jīng)濟(jì)
4、資源整合思維：跨界合作
二、零售銀行的管理思維轉(zhuǎn)型
（一）管理機(jī)制與體系的轉(zhuǎn)型
1、“部門(mén)銀行”轉(zhuǎn)向“客戶(hù)銀行”
2、“產(chǎn)品銷(xiāo)售”轉(zhuǎn)向“客戶(hù)經(jīng)營(yíng)”
（二）考核激勵(lì)的轉(zhuǎn)型
1、客戶(hù)獲取與產(chǎn)品銷(xiāo)售的關(guān)系
2、存款任務(wù)與資產(chǎn)提升的關(guān)系
3、建立全面的利潤(rùn)觀與評(píng)價(jià)機(jī)制
三、零售銀行的網(wǎng)點(diǎn)渠道轉(zhuǎn)型
（一）網(wǎng)點(diǎn)體系的轉(zhuǎn)型
1、多層級(jí)的網(wǎng)點(diǎn)體系
2、多層級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)劃與配置
（二）網(wǎng)點(diǎn)功能的轉(zhuǎn)型
1、“交易結(jié)算中心”轉(zhuǎn)向“營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)中心”
2、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)中心的五個(gè)體驗(yàn)點(diǎn)
3、金融服務(wù)與非金融服務(wù)的融合
4、科技渠道與人工服務(wù)的融合

第三部分  零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新
一、存量客戶(hù)創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)
（一）立體化、矩陣式的客群經(jīng)營(yíng)
1、分層：客群立體細(xì)分與臨界提升
2、分群：客戶(hù)分群儲(chǔ)備與差異化營(yíng)銷(xiāo)
3、分片：網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)與片區(qū)挖潛
4、分序：產(chǎn)品銷(xiāo)售流程的優(yōu)化
（二）價(jià)值客戶(hù)經(jīng)營(yíng)邏輯
1、強(qiáng)化“焦點(diǎn)”，產(chǎn)品有關(guān)注度
2、設(shè)計(jì)“觸點(diǎn)”，客戶(hù)有忠誠(chéng)度
3、把握“痛點(diǎn)”，營(yíng)銷(xiāo)有精準(zhǔn)度
（三）存量客戶(hù)挖潛的五個(gè)重點(diǎn)
1、網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)激發(fā)
2、臨界客戶(hù)提升
3、他行客戶(hù)策反
4、關(guān)聯(lián)客戶(hù)帶動(dòng)
5、項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)開(kāi)發(fā)
二、跨界整合營(yíng)銷(xiāo)
（一）一圈兩鏈三會(huì)四集群
1、商圈
2、產(chǎn)業(yè)鏈 供應(yīng)鏈
3、商會(huì) 協(xié)會(huì) 展會(huì)
4、園區(qū) 市場(chǎng) 產(chǎn)業(yè)群聚 商業(yè)中心
（二）異業(yè)合作共享
1、共享異業(yè)伙伴的客戶(hù)資源
2、探索跨界營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新
3、尋找生活場(chǎng)景中的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)
4、尋找外部批量獲客平臺(tái)
5、培育“影響力客戶(hù)”
（三）營(yíng)銷(xiāo)傳播策劃
1、如何進(jìn)行熱點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)
2、如何進(jìn)行口碑營(yíng)銷(xiāo)
3、如何進(jìn)行社群營(yíng)銷(xiāo)
4、網(wǎng)點(diǎn)IP打造與品牌營(yíng)銷(xiāo)
三、數(shù)字化時(shí)代線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)策略
(一)打造“社交化、人格化”的主體
1、微信形象塑造
2、朋友圈素材設(shè)計(jì)
（二）線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)探索
1、四大主題，求關(guān)注
2、挖掘由頭，會(huì)搭訕
3、巧設(shè)誘餌，利成交
4、利益分享，促裂變
（三）社群營(yíng)銷(xiāo)
1、社群建設(shè)與維護(hù)
2、社群微沙龍策劃與實(shí)施
3、直播平臺(tái)選擇
4、直播題材與引流技巧

零售營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型培訓(xùn)