《以終為始 聚焦過程—銷售管理與業(yè)績管控》
發(fā)布時間:2025-05-10 09:20:18
講師：張鑄久 瀏覽次數(shù)：2928
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：張鑄久
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售管控培訓
【課程背景】
作為一名銷售管理者，您是否經常遇到以下問題：
——領導給你壓指標，你如何判斷是否能完成？
——時間過半，目標還有一大截未完成，你如何掌控進度？
——團隊成員非常努力了，但結果卻不盡人意，團隊只有苦勞沒有功勞，非常泄氣；
以上問題的原因不是努力不夠，而是沒有找準努力的方向，也就是缺少對目標的管理與過程的管控，從而造成了勞而無功，忙而無效。
本課程是銷售管理者能力提升的核心課程，深度詮釋銷售管理的精髓。其從目標本源出發(fā)，幫助管理者精準制定科學合理的目標，并通過目標分解、實現(xiàn)從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術層面目標與計劃管理。并通過五個維度構建銷售流程體系，實現(xiàn)從粗放式的結果管理，轉型為精細化的過程管理，從而使得銷售管理者和團隊的工作效得到指數(shù)級提升，讓團隊戰(zhàn)斗力和團隊績效脫胎換骨。
【課程收益】
認知銷售經理的角色定位與工作職責；
以目標為導向，實施從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術層面的工作計劃；
對所在區(qū)域的重點客戶與競爭環(huán)境進行深度分析，從而制定中長期的發(fā)展策略；
構建銷售流程體系，實現(xiàn)精細化的過程管理，全面提升銷售業(yè)績。
【課程對象】
尤其適用于B2B業(yè)務類型領域的銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售經理、銷售主管等銷售管理者，也適用于需要擴展對銷售管理體系認知的其他營銷從業(yè)人員和企業(yè)高管。
【課程大綱】
第一部分、開啟篇
一、銷售管理的認知與定位
銷售管理到底管什么？是看結果還是管過程？是管團隊重要還是完成業(yè)績重要？銷售管理不是“黑箱”，那又如何形成管理體系？
一、銷售管理的認知
1、管理的定義
2、銷售管理者的角色轉型
3、銷售管理的兩大挑戰(zhàn)
二、架構銷售的定位策略
1、銷售隊伍的核心作用—是傳遞價值還是創(chuàng)造價值？
2、銷售隊伍如何創(chuàng)造價值：—定位銷售方法論
a) 內在價值型—產品型銷售—完成交易
b) 外在價值型—解決方案型銷售—解決問題
c) 戰(zhàn)略價值型—企業(yè)型銷售—買賣雙方界限模糊
3、大客戶銷售團隊運作的特點
案例分析：銷售*一定是好的管理者么？
案例分析：產品型（To B小單）與解決方案型（To B）管理模式的差異
第二部分、業(yè)績管控篇
一、銷售隊伍目標與計劃管理
如何制定銷售目標？如何形成工作計劃？如何分解銷售目標？銷售業(yè)績是否在進度上？出現(xiàn)業(yè)績缺口該怎么辦？
一、銷售業(yè)績的預測與分析
1、意向客戶分級工具
2、銷售業(yè)績*化公式
3、目標管理中的常見錯誤
二、如何形成團隊工作計劃？
三、分解銷售目標的五個維度
1、產品類別分解
2、客戶類型分解
3、時間進度分解
4、區(qū)域/行業(yè)分解
5、銷售人員效能分解
分組練習：根據(jù)企業(yè)實際做年度銷售預測與計劃
管理工具箱：意向客戶分級工具、銷售業(yè)績*化公式、銷售工作計劃書、年度目標分解書
二、區(qū)域市場規(guī)劃與競爭策略
人無遠慮必有近憂，如何制定中長期規(guī)劃？你的區(qū)域要重點攻下那些大客戶？什么客戶要進攻什么客戶需防守？如何布局謀劃形成自己的地盤？
一、三種常見項目類型
二、客戶價值定位與資源投放——好鋼用在刀刃上
三、項目開局定位與競爭策略——柿子要挑軟的捏
1、項目定位攻守模型
2、九種銷售策略破解九種項目類型
案例研討：每一次戰(zhàn)斗都是沖鋒號？
案例研討：錯誤的銷售策略，送你單子都贏不了
銷售工具箱：客戶價值矩陣、項目定位攻守模型
三、銷售流程建設與過程管理
銷售管理的核心在于過程管理，傳統(tǒng)粗放式管理難以適應今天的市場環(huán)境，應該如何破局？如何建立適合自己企業(yè)的銷售流程？如何又通過流程實現(xiàn)精細化過程管控？又如何進行銷售業(yè)績的預測？
一、什么是銷售流程化運作？
二、大客戶銷售流程系統(tǒng)建設
1、分析客戶采購流程
2、設置對應銷售流程
3、分解各個階段銷售動作
4、配置對應銷售工具
5、設置銷售流程達標檢查評估點
6、確定里程碑——階段成功標志
7、導入CRM系統(tǒng)實現(xiàn)閉環(huán)管理
三、銷售流程管理神器——銷售漏斗
1、銷售漏斗的三大要素
a) 項目階段與里程碑
b) 轉化率
c) 漏斗流速
2、銷售漏斗核心價值
a) 銷售業(yè)績預測
b) 衡量管理水平與發(fā)現(xiàn)問題
四、銷售流程運作的核心價值
1、推動業(yè)績的核心驅動力
2、提升銷售人員的執(zhí)行力
3、復制*銷售人員
4、便于輔導銷售人員
5、統(tǒng)一團隊作戰(zhàn)語言溝通
分組研討：客戶采購流程與銷售流程
案例分析：“踢皮球”，這個項目卡在哪里了？
分組練習：根據(jù)企業(yè)實際設計銷售漏斗與關鍵控制點
管理工具箱：大客戶銷售流程體系圖、銷售漏斗統(tǒng)計報表、銷售預計預測表
銷售管控培訓
轉載：http://www.xvaqeci.cn/gkk_detail/311091.html
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