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深圳大客戶營銷技巧培訓

 

【課程學員】營銷管理人員

 

【課程收益】

*說：“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價值”，根據80/20法則,大客戶的開發(fā)有重要的意義，不僅能提升銷量也可以帶來行業(yè)影響力，從而提升品牌力，通過學習讓學員掌握大客戶開發(fā)的技巧，提升學員開發(fā)大客戶的綜合能力，包括：客戶拜訪、市場調研與分析，營銷人員專業(yè)素養(yǎng)等。

 

【教學大綱

第一節(jié) 大客戶的開發(fā)

1、客戶開發(fā)的十大誤區(qū)

2、如何讓客戶主動找我們

3、工具：開戶開發(fā)的十大思維

4、工具：頭頭是道的運用

第二節(jié) 客戶行為語言的心理分析

1、眼神的分析與判斷

2、面部表情的分析與判斷

3、肢體語言的解讀

4、語氣語調的分析與判斷

5、客戶公司地位的判斷

6、客戶辦公場景的解讀

第三節(jié) 客戶的采購與核心關鍵人

1、客戶的核心人

2、搞清楚三張圖，

組織結構圖，

組織角色圖，

業(yè)務操作流程圖，

3、客戶體系決策的兩種人，

4、如何快速確定關鍵人，

權力試探降級模型。

識別權利真假客戶權力

關鍵人公司地位的判斷。

案例研討：這家公司誰當家？

案例研討：新客戶開發(fā)但公關費用不夠怎么辦？

案例研討：如何設置和保護“內線”第三部分：客情關系維護

第四節(jié) 客戶的成交

1、樣板市場與樣板客戶

2、如何建立個人信任感 

3、如何尋找契合點 

4、如何營造成交氛圍？

5、賣產品不如賣方案 

6、業(yè)務費用不夠怎么辦

7、搞定大客戶的四項基本原則 

8、大客戶成交預測五步法

9、大客戶成交的“六脈神劍” 

10、成交的七大信號

11、成交的N方法

第五節(jié)、談判的進階技巧

1、解除客戶抗拒的十種方式

2、建立完美的樣板市場和客戶

3、良好體驗

4、營造良好的談判氛圍

5、建立有強大執(zhí)行力的團隊

6、有效規(guī)避風險

7、制定切實可行的策劃方案

8、重視日?；?/div>
轉載：http://www.xvaqeci.cn/gkk_detail/314604.html