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銷售談判學習培訓

培訓對象
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售代表等銷售人員。

課程簡介
課程大綱：
第一單元微表情的起源與定義
1.肢體語言是人際溝通的關(guān)鍵元素。
2.讀懂對方的真實信息
案例分享：推銷員的絕技
視頻觀摩：肢體語言案例
課堂練習：觀察力的訓練

第二單元破解身體語言：腿和腳
1．輕搖腿和腳
2．轉(zhuǎn)向腳
3．反重力腳
4．雙腿叉開
5．雙腿交叉
6．揉搓大腿

第三單元破解身體語言：人的軀干
1．腹側(cè)前置和腹側(cè)否決
2．軀干傾斜
案例分享：我的一次客戶拜訪經(jīng)歷
3．聳肩和身體舒展
4．手臂表現(xiàn)出來的自信心和主導意識
5．收回雙臂
視頻觀摩：肢體抗拒
6．表示自信的手部動作
7．缺乏自信時的手部動作
視頻觀摩：撒謊時手勢

第四單元破解身體語言：頭部和脖子
1．頭和脖子
視頻觀摩：手抹脖子-撒謊跡象
2．眼睛
3．鼻子
4．嘴巴
視頻觀摩：抿嘴-不確定性
小組練習：真笑、假笑與冷笑
案例分享：客戶皮笑肉不笑的意義

第五單元：微表情在銷售談判中的運用
1.開場
①四種談判風格分析比較
②四類人際風格的沖突處理策略
③對手的著裝、坐姿、眼神、手勢判斷
2.報盤與接盤
①誠懇認真的態(tài)度表情/手勢/眼神
②不接受客戶的第一次還盤
案例：接受第一次還盤的結(jié)果
視頻觀摩：不能簡單說“不”
如何應對客戶的第一次還盤？表情/手勢/眼神
判斷客戶的表情/手勢/眼神
3.磋商
①讓步的3個技巧
視頻觀摩：條件換條件
②偽裝我們的表情/手勢/眼神
案例思考：這樣的讓步，你接受嗎？
3.亮出底牌的4個技巧
①偽裝我們的表情/手勢/眼神
②看懂客戶的表情/手勢/眼神
4．打破僵局的3個技巧
看懂客戶的表情/手勢/眼神
5.達成協(xié)議
①阻止談判的3個技巧
看懂客戶的表情/手勢/眼神
②達成簽約及關(guān)系維護

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