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社保養(yǎng)老金課程

課程對(duì)象：
客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、支行長(zhǎng)、財(cái)富顧問(wèn)等

課程大綱：
一、社保養(yǎng)老邏輯的深度解讀
1、社保養(yǎng)老金的架構(gòu)解讀
1) 全統(tǒng)籌模式
2) 統(tǒng)賬分離模式
3) 養(yǎng)老金公式深度講解及案例演示
2、數(shù)據(jù)化解讀人口危機(jī)下的社保危機(jī)
3、個(gè)人養(yǎng)老金賬戶(hù)政策的深度解讀
1) 什么是個(gè)人養(yǎng)老金
2) 個(gè)人養(yǎng)老金的優(yōu)勢(shì)
4、養(yǎng)老危機(jī)下的商業(yè)養(yǎng)老金的價(jià)值

二、保險(xiǎn)理念的有效導(dǎo)入
1、養(yǎng)老金銷(xiāo)售*障礙
A客戶(hù)不急迫
B養(yǎng)老金的可替代性強(qiáng)
1) 資產(chǎn)配置邏輯下的保險(xiǎn)理念導(dǎo)入
2) 不同年齡維度下的保險(xiǎn)理念導(dǎo)入
A:50歲以下人群的保險(xiǎn)理念導(dǎo)入及話(huà)術(shù)解析
B:50歲以上人群的保險(xiǎn)理念導(dǎo)入及話(huà)術(shù)解析
3) 高凈值客戶(hù)養(yǎng)老邏輯的導(dǎo)入
2、高客養(yǎng)老金核心賣(mài)點(diǎn)：功能屬性＞收益屬性
3、優(yōu)質(zhì)養(yǎng)老金的核心三要素：安全穩(wěn)健+應(yīng)急功能+法律傳承屬性
客情分析：高效面談邏輯四步曲
1）名單收集中的有效kyc 的運(yùn)用及工具表格的使用方法
2）有效的自我介紹邏輯，60秒時(shí)間建立專(zhuān)業(yè)形象，贏得客戶(hù)信任
演練：視頻打卡有效自我介紹
3)產(chǎn)品講解之PAR法則：演練熱推的保險(xiǎn)產(chǎn)品
4）異議處理的核心架構(gòu)
客情分析：1、家庭結(jié)構(gòu)，2、收入結(jié)構(gòu)，3、財(cái)富情況
家庭結(jié)構(gòu)分析：三大技巧講結(jié)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)及痛點(diǎn)分析
收入結(jié)構(gòu)分析：找配置資金來(lái)源
財(cái)富情況分析核心財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)及大額保費(fèi)來(lái)源
匯總總結(jié)：風(fēng)險(xiǎn)匯總
1、診斷結(jié)果：存在的問(wèn)題
2、原因分析：行程的原因
3、隱患總結(jié)：產(chǎn)生的后果
保險(xiǎn)資產(chǎn)配置建議：給思路，給方案
1、給方向性方案：溝通思路
2、針對(duì)思路給產(chǎn)品：每個(gè)思路最好有兩個(gè)選項(xiàng)
3、確定思路只有給方案:有分析，有痛點(diǎn)，有解決方案
4、實(shí)戰(zhàn)方案展示

三、客戶(hù)養(yǎng)老實(shí)戰(zhàn)案例演練全流程
1、高凈值客戶(hù)多風(fēng)險(xiǎn)維度下的保險(xiǎn)導(dǎo)入及方案的有效呈現(xiàn)
2、中產(chǎn)客戶(hù)資產(chǎn)配置邏輯下的保險(xiǎn)理念切入全流程

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