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營(yíng)銷實(shí)操的課程

課程簡(jiǎn)介：
營(yíng)銷是企業(yè)的龍頭，營(yíng)銷的業(yè)績(jī)直接關(guān)系公司的繁榮發(fā)展，營(yíng)銷管理是一個(gè)重頭戲，需要系統(tǒng)的專業(yè)知識(shí)和實(shí)操技能。營(yíng)銷管理涉及客戶和市場(chǎng)開發(fā)等等。在后疫情時(shí)代，在市場(chǎng)產(chǎn)能過剩，企業(yè)更需要加大對(duì)新客戶的開發(fā)、對(duì)老客戶的維護(hù)。本課程通過培訓(xùn)使學(xué)員掌握營(yíng)銷管理技能，提高運(yùn)營(yíng)效率，增加市場(chǎng)開發(fā)與客戶的技能，提升公司業(yè)績(jī)。

教學(xué)要求：
采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式，課堂講授要求理論聯(lián)系實(shí)際，運(yùn)用大量實(shí)踐案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，同時(shí)配備課堂練習(xí)、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。
確保效果的培訓(xùn)方式
①課程時(shí)間分配：
理論講解50% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動(dòng)20%
重點(diǎn)案例10% 工具使用10%

教學(xué)綱要
第一章：營(yíng)銷的變遷與行業(yè)的布局
三個(gè)企業(yè)的對(duì)比的啟示，
營(yíng)銷是企業(yè)最核心的競(jìng)爭(zhēng)力
從6P到6C到6R看營(yíng)銷的變化
步步高高的前世今生
以市場(chǎng)為導(dǎo)向的企業(yè)方能基業(yè)長(zhǎng)
工具：波特的五力模型，
工具：市場(chǎng)布局中的STP模型。
工具：SWOT的策略分析，

第二章：銷售管理的團(tuán)隊(duì)組建
銷售團(tuán)隊(duì)黃金搭檔
銷售團(tuán)隊(duì)“將”的選擇與要求
優(yōu)秀管理者的五大特征
“將”的職責(zé)與標(biāo)準(zhǔn)
銷售負(fù)責(zé)人失敗的原因
部門間溝通的方法
管理人員做好角色定位
工具：約哈里窗
企業(yè)管理通常是指什么？
企業(yè)的發(fā)展來自組織的裂變，
經(jīng)營(yíng)頭腦、財(cái)務(wù)及業(yè)務(wù)
執(zhí)行不到位的三個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)，
執(zhí)行的24字策略，
目標(biāo)落地主管應(yīng)該做什么？
工具：月度營(yíng)銷教指導(dǎo)書
案例：任正非：管理的灰度。

第三章：營(yíng)銷計(jì)劃與業(yè)績(jī)完成
營(yíng)銷計(jì)劃制定的四個(gè)前提
市場(chǎng)總結(jié)
內(nèi)部營(yíng)銷調(diào)研
外部營(yíng)銷調(diào)研
SWOT分析
營(yíng)銷計(jì)劃營(yíng)銷目標(biāo)制定方法
銷售目標(biāo)Vs營(yíng)銷目標(biāo)
案例：某企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)的系統(tǒng)制定
營(yíng)銷目標(biāo)制定的四大原則
考核目標(biāo)VS挑戰(zhàn)目標(biāo)
案例：如何才能超額完成營(yíng)銷目標(biāo)？
4、制定營(yíng)銷目標(biāo)需注意的三大誤區(qū)
案例：可口可樂的目標(biāo)制定方法
營(yíng)銷計(jì)劃制定的六大策略組合
產(chǎn)品策略設(shè)計(jì)
價(jià)格策略設(shè)計(jì)
渠道策略設(shè)計(jì)
促銷策略設(shè)計(jì)
傳播策略設(shè)計(jì)
互聯(lián)網(wǎng)條件下銷售工具的運(yùn)用
視頻營(yíng)銷
微信自媒體運(yùn)用
社群營(yíng)銷運(yùn)用
APP運(yùn)用
業(yè)績(jī)提升的方法
改掉營(yíng)銷中的不足才能進(jìn)步，
做好目標(biāo)的溝通，
數(shù)字化時(shí)代的五階管理，
老市場(chǎng)維護(hù)，新市場(chǎng)開發(fā)，
三股成一神
樣板客戶的打造。
工具：樣板市場(chǎng)模型

第四章、客戶關(guān)系維護(hù)
客戶最愛聽的話，
客戶管理體系。
工具：一張表闡述經(jīng)營(yíng)指標(biāo)、
工具：邊際效益遞減與損失厭惡，
客戶報(bào)備/梳理要求
聚焦重點(diǎn)攻關(guān)對(duì)象
客戶管理管什么？
客戶的價(jià)值挖掘

第五章：銷售管理的行為管理
過程管理的重要性
業(yè)務(wù)過程管理的基本要求
周例會(huì)要怎么開？
述職應(yīng)該述哪些內(nèi)容？

第六章：銷售管理的風(fēng)險(xiǎn)管控
銷售的兩大風(fēng)險(xiǎn)來源
風(fēng)險(xiǎn)管控體系建立
提問答疑交流

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