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銷售增長的培訓

課程背景 
當外部環(huán)境惡劣，經(jīng)濟形勢下行，銷售業(yè)績受到的影響首當其沖，傳統(tǒng)的營銷方式、管理模式受到挑戰(zhàn)。
在應對危機和不確定性環(huán)境時，尋找確定性，回歸業(yè)務本質核心，重新思考業(yè)務模式與商業(yè)模式，是應對挑戰(zhàn)的重要方法，而人的因素尤為重要，如何提升銷售團隊的內(nèi)在驅動力和團隊動力，如何在銷售阻力增大的情況下，保持團隊的信心與戰(zhàn)斗力，尋找到新的增長點，是銷售團隊的重要挑戰(zhàn)。

課程程收益 
尋找業(yè)績增長點：打破路徑依賴和固有思維，找到業(yè)績新增長點；
提升團隊抗挫力：提高銷售人員的抗壓力和耐挫性，建立自信心；
改善團隊氛圍：改變團隊低迷氛圍，提升團隊積極性和歸屬感。

課程對象：
銷售人員，銷售主管、銷售經(jīng)理等

教學方法：
角色扮演、理論講授、視頻教學、情境模擬、團隊共創(chuàng)、實戰(zhàn)演練等

課程大綱 
導入：換名游戲：呈現(xiàn)出銷售人員、客戶、環(huán)境，三者之間的關系
客情關系的變化與深耕
1, 大環(huán)境下的客戶心理分析
1）大環(huán)境的正反作用
2）行業(yè)環(huán)境的影響
3）客戶內(nèi)心深處的需求分析
2, 建立強關系的技巧
1）四種不良關系形態(tài)
2）一致性的關系狀態(tài)
3）高信任度的客情建立
角色扮演：請學員代入不同性格的客戶角色，感受客戶真實的心理感受及需求
調(diào)整面對壓力的應對模式
1，正確的認識壓力
壓力產(chǎn)生的機制
掌握管理壓力的方法
3）正確的使用壓力的力量
a, 運用壓力促進成交的技術
b, 反向施壓的化解技術
2，認知模式?jīng)Q定行為模式
1）各類銷售行為模式的分析
2）結構銷售流程中的心理動機
3）增強銷量的認知模式與技巧
3，行為模式改變的方法
1）自我反駁法
2）擁抱投訴法
3）客戶幫助法
演練：現(xiàn)場引導覺察自己的行為模式，并練習調(diào)整行為模式的方法
增強抗挫力與主動性
1，增強心理韌性與自信心
在細微處增強自信
在寬度上增強韌性
3）在廣度上增強希望
2，喚醒職業(yè)價值感
1）企業(yè)歸屬感
2）職業(yè)價值感
視頻學習：通過視頻中的主人公境遇及應對方法，啟發(fā)反思四、探尋業(yè)績增長點與商業(yè)模式
1，加強目標的共識度
1）明確目標的意義
2）增強目標與銷售團隊的關聯(lián)度
3）引導銷售團隊與目標達成共識
4）市場增長潛力點風暴
2，排查潛在風險與障礙
1）執(zhí)行計劃梳理
2）執(zhí)行計劃與潛力點的匹配驗證
3）風險排查及風險預案
3、分析新增長點的可行性與適用范圍
1）試錯風險評估
2）新增長點與費率的平衡
3）明確實驗邊界及效果
4、整合評估及方案落實
1）整體可行性評估
2）檢驗組織動力系統(tǒng)及剎車系統(tǒng)的有效性
演練：通過行動學習，挖掘市場機遇，并引導學員從經(jīng)營角度評估風險與收益，制定出符合業(yè)務實際情況的執(zhí)行方案及風險應對方案。
課程結尾：知識回顧；團隊達成共識，并產(chǎn)出具體的實際執(zhí)行方案。

銷售增長的培訓