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機(jī)構(gòu)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)課程

一、商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)類(lèi)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)遇
（一）機(jī)構(gòu)類(lèi)客戶(hù)分類(lèi)與財(cái)政國(guó)庫(kù)收支架構(gòu)
1、機(jī)構(gòu)類(lèi)客戶(hù)分類(lèi)
（1）政府部門(mén)
（2）事業(yè)單位
（3）社會(huì)團(tuán)體
（4）軍隊(duì)武警
2、財(cái)政國(guó)庫(kù)收支架構(gòu)與經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)
（1）財(cái)政收支與財(cái)政支出
（2）國(guó)庫(kù)集中收付
（3）國(guó)庫(kù)單一賬戶(hù)
（4）稅收收入
（5）非稅收入(非稅代收有無(wú)存款？)
3、財(cái)政國(guó)庫(kù)賬戶(hù)體系（六大類(lèi)賬戶(hù)）
（二）財(cái)政收支資金流轉(zhuǎn)與存款沉淀
1、稅收收入（存款在哪里）
2、非稅收入（存款在哪里）
3、五險(xiǎn)專(zhuān)項(xiàng)資金（省級(jí)統(tǒng)籌和全國(guó)統(tǒng)籌改革）
（1）收入條線
（2）關(guān)鍵存款賬戶(hù)
（3）支出
（4）重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)提示
（5）縣市州業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)：代發(fā)留存
4、公積金專(zhuān)項(xiàng)資金關(guān)鍵賬戶(hù)與營(yíng)銷(xiāo)提示：繳納和轉(zhuǎn)移支付兩個(gè)途徑
5、特殊專(zhuān)用資金
（1）農(nóng)業(yè)廳三農(nóng)資金：政策、方向、資金流向與營(yíng)銷(xiāo)切入
（2）扶農(nóng)資金政策、銀行扶貧資金專(zhuān)戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方案
（3）房地產(chǎn)維護(hù)基金：政策、資金特點(diǎn)、資金流向與營(yíng)銷(xiāo)切入
（4）公益彩票金：彩票公益管理辦法、公益金分配、某市彩票公益金案例
6、政府性基金等其他資金
（三）商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)遇
1、財(cái)政收支
2、預(yù)算單位收支
3、國(guó)庫(kù)券和政府發(fā)債
4、學(xué)校、醫(yī)院
5、事業(yè)單位與社會(huì)團(tuán)體等
6、案例：發(fā)債項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)與存款配置方案
7、案例：政府平臺(tái)融資解決方案
（1）專(zhuān)項(xiàng)債投資
某城商行輔助政府項(xiàng)目申報(bào)案例
（2）項(xiàng)目配套融資
選擇現(xiàn)金流充分覆蓋項(xiàng)目
（3）存量項(xiàng)目不增加債務(wù)前提下的繼續(xù)投放
（4）隱性債務(wù)化解
8、案例：某股份制銀行政府平臺(tái)融資案例
9、案例：某銀行國(guó)有醫(yī)院綜合營(yíng)銷(xiāo)方案
智慧醫(yī)療+流通企業(yè)融資

二、機(jī)構(gòu)類(lèi)客戶(hù)特點(diǎn)與重點(diǎn)客戶(hù)選擇
（一）機(jī)構(gòu)類(lèi)客戶(hù)特點(diǎn)
（二）*政策要求與業(yè)務(wù)機(jī)遇
1、相關(guān)政策解讀
集中支付、專(zhuān)戶(hù)清理、國(guó)地稅合并等
2、新政下的業(yè)務(wù)機(jī)遇
（1）社保、非稅收入轉(zhuǎn)國(guó)稅部門(mén)管理
（2）原地稅收繳稅費(fèi)的歸集、支付
3、近期關(guān)注要點(diǎn)及切入要點(diǎn)
（1）社保省級(jí)統(tǒng)籌帶來(lái)的主要影響
（2）省級(jí)分行營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)
（3）地市業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)分析
（4）地市分行主要工作
（三）機(jī)構(gòu)類(lèi)客戶(hù)金融需求特性
（四）機(jī)構(gòu)類(lèi)重點(diǎn)客戶(hù)選擇
1、財(cái)政（國(guó)庫(kù)單一賬戶(hù)、財(cái)政專(zhuān)戶(hù)）
2、五險(xiǎn)一金
3、政府性基金
4、招投標(biāo)中心
5、醫(yī)院、學(xué)校
6、政府平臺(tái)
7、預(yù)算單位
8、公檢法、海關(guān)、稅務(wù)、街道、社區(qū)等機(jī)構(gòu)存款分析
9、機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)案例
（1）公安系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)案例
（2）法院系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)案例

三、機(jī)構(gòu)類(lèi)客戶(hù)需求挖掘與營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新
（一）客戶(hù)需求挖掘
1、現(xiàn)實(shí)案例：
一條社保資金招標(biāo)公告帶來(lái)的二重業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)
2、客戶(hù)需求剖析與案例
（1）融資類(lèi)需求剖析與案例：
傳統(tǒng)供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)升級(jí)解決中間商融資難題
（2）理財(cái)類(lèi)需求剖析與案例
高收益低風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)方案
（3）結(jié)算類(lèi)
（4）管理類(lèi)需求剖析與案例
賬戶(hù)管理、流程優(yōu)化、成本控制營(yíng)銷(xiāo)案例
（5）延伸類(lèi)需求剖析與案例
①需求剖析：貿(mào)易背景、美化報(bào)表、增加銷(xiāo)售、降低成本、情感需求、鞏固產(chǎn)業(yè)鏈、股東需求...
②案例：平臺(tái)合規(guī)融資創(chuàng)新方案
案例：某銀行PPP項(xiàng)目資產(chǎn)出表方案
案例：增加銷(xiāo)售收入和利潤(rùn)服務(wù)方案
案例：降低成本服務(wù)方案
案例：鞏固產(chǎn)業(yè)鏈案例
案例：某城商行客戶(hù)經(jīng)理的生存之道
案例：15億住房維修基金賬戶(hù)的開(kāi)立
（二）機(jī)構(gòu)存款營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)
1、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)利弊分析
（1）實(shí)權(quán)人物建立關(guān)系
（2）請(qǐng)客送禮、解決客戶(hù)子女就業(yè)
（3）背后補(bǔ)助費(fèi)用
2、升級(jí)建議
（1）如何關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
（2）如何挖掘需求
（3）如何設(shè)計(jì)方案
（4）如何參與招標(biāo)
（5）案例：某銀行公積金賬戶(hù)的開(kāi)立
案例：招投標(biāo)中心保證金存款營(yíng)銷(xiāo)案例
案例：某銀行如何確保招標(biāo)項(xiàng)目中標(biāo)
案例：他行機(jī)構(gòu)類(lèi)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體系搭建思路
（三）疫情后的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)把握
1、對(duì)接疫情管控財(cái)政支出類(lèi)項(xiàng)目
（某城商行案例）
2、如何借力央行和監(jiān)管部門(mén)政策
3、財(cái)政存款經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)：
地方政府債資金鏈，增加專(zhuān)項(xiàng)債額度
4、案例：抗疫貸款、抗疫債券

四、他行機(jī)構(gòu)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)案例解讀
（一）案例：政府盤(pán)活預(yù)算資金帶來(lái)的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)
（二）案例：某政府環(huán)保拆遷項(xiàng)目融資解決方案
（三）案例：四川某國(guó)有銀行教育系統(tǒng)整體營(yíng)銷(xiāo)
（四）案例：某銀行縣級(jí)政府平臺(tái)融資解決方案
（五）案例：某城投持有上市公司股票增值方案

機(jī)構(gòu)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)課程