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銷售關鍵對話培訓

課程背景：
財富管理機構的客戶經理面對貴賓客戶或高凈值客戶，常發(fā)生如下現(xiàn)象：
1） 氣場不足，溝通過程被動，前期準備無法發(fā)揮；
2） 被培訓的 SPIN 顧問式銷售策略和技巧實踐中屢屢被證明“很難掌握、問
不下去”；
3） 面談效果欠佳，自信心下降。
蘇老師自身在保險、銀行和三方財富有過多年實戰(zhàn)經驗，依據渣打銀行貴賓客戶經理的核心能力要求，開發(fā)出 SSAP 掌控式銷售系統(tǒng)。SSAP 銷售系統(tǒng)在操作層面，包含“銷售習慣”（4 個模塊）和“專家式面談”（6 個步驟）兩大部分，其核心是強調“顧問主導”與“客戶體驗”的結合，能夠直接在面談中幫助銷售人員建立信心、找到工作的快感，并最終達到雙贏結果。

課程收益：
清楚認知客戶經理的核心能力（以渣打銀行客戶經理四種核心能力為標準）；
掌握核心能力在實戰(zhàn)中的 dos & don`ts；
掌握具體面對高凈值客人時，銷售面談的結構化思維；
掌握“資產配置理念”的銷售方法（開放日講解邏輯）；
掌握單一類別產品的銷售方法-高點銷售法（區(qū)別于 FABE）；
清楚認知高凈值人群的客戶畫像和需求排序；
清楚認知高凈值人群溝通風格的分類，并掌握針對性溝通方法；
清楚認知“客戶體驗線”的關鍵節(jié)點，并掌握客戶升級的操作方法；
清楚認知“銷售狀態(tài)”對溝通的影響并能夠把控現(xiàn)場銷售狀態(tài)；
清楚買賣雙方的常見銷售與購買心理誤區(qū)，并做到自我覺察。

授課對象：客戶經理、客戶經理的直接管理者（主任或支行行長）

授課方式：講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練
配套書籍：《客戶經理的銷售關鍵對話》
說明：將根據客戶需要和授課時間，選擇具體模塊講授
課程過往客戶：宜信財富、中農工建交、招商、浦發(fā)、民生、中信建投等

課程大綱
第一講 洞察“客戶體驗”與覺察“銷售狀態(tài)”
一、“客戶體驗”與 * sales 特質 （活動：識別你的客戶）
1、問題與解決：“客人見慣了銷售的恭維，如何切入其內心？”
2、知識點：客戶識別之誤區(qū)、有心人的落地、客戶體驗、客戶經理畫像
二、“銷售狀態(tài)”與“正負循環(huán)” （視頻：失敗與成功的對比）
1、問題與解決：“為什么準備的非常充分，但是現(xiàn)場發(fā)揮不出？”
2、知識點：什么是銷售狀態(tài)、如何創(chuàng)建與客戶互動的正循環(huán)
三、“正循環(huán)”的兩個關鍵點：“第一印象”與“真實瞬間”（實例講授與分析）
1、“第一印象”：把握 60 分、追求 90 分；渣打銀行的訓練方法
2、“真實瞬間”：客戶關系推進的兩個維度、四個步驟；案例-如何挖走大客戶
（說明：本模塊適合新、老銷售。有助于樹立新銷售健康的價值觀，解決心態(tài)問
題；對老銷售的價值是接觸到“銷售狀態(tài)”等理念，能夠更深入分析自身經歷。）

第二講 銷售與服務心理 （活動：Quiz）
一、心理分析--推銷的心態(tài)是如何產生？
二、心理分析—買賣對立的原因與解決方法？
三、心理分析--如何消除對客戶的主觀臆斷？
（說明：本模塊適合新、老銷售。）

第三講 SSAP 綜述--掌控式銷售系統(tǒng)
一、客戶經理的核心能力模型（講授與分析）
1、渣打銀行全球客戶經理核心能力標準
2、渣打銀行客戶經理訓練方法：將四種核心能力延伸到標準銷售動作
3、渣打銀行新客戶經理、老客戶經理培訓解析
4、保險、銀行、三方財富、券商銷售培訓現(xiàn)狀分析
二、SSAP 掌控式銷售系統(tǒng)（現(xiàn)場正反演練）
1、Show（“賣自己”）—“如何銷售自己”
2、Select（“選客戶”）—“如何篩查客戶”
3、Attract(“拉成交”)—“如何吸引客戶”
4、Prevent（“防意外”）--“如何預防意外”
（說明：本模塊給出銷售動作標準，主講基本功，適合新銷售或從事團隊內銷售輔導的銷售管理者。）

第四講 SSAP—如何銷售“資產配置”理念
一、“資產配置”理念在銷售中的常見問題（互動挑戰(zhàn)）
1、常見問題：“一講資產配置，客人就認為是騙人的。”
2、常見問題：“溝通時間長、交流溫度低、效果差。。。”
3、常見問題：“資產配置會涉及很多產品，但是我的任務考核主要是一種產品。”
二、針對兩種客人的兩種資產配置闡述方法（示范）
1、針對普通貴賓客戶（30 萬以上）的講法：
資管新規(guī)—>資產重配（理財規(guī)劃）à專項目標和方案
2、針對高凈值人群（可投資資產 600 萬以上）的講法：
黃金原則與 500 萬目標資產綜合配置方案
三、開放日講解（示范）
1、基于客戶關系推進的微沙：《理財的*目標》、《資產配置的關鍵詞》
2、基于促成階段的微沙：《如何設計養(yǎng)老方案》、《如何應對資管新規(guī)》
（說明：本模塊是現(xiàn)場向學員銷售理念，有助于新銷售從最開始避免走上產品推
銷的歪路，更適合老銷售通過對過程的學習掌握開放日講解的方法。本模塊內容
也是下一講顧問式引導的理論基礎。）

第五講 SSAP—標準式銷售
一、做專家而非銷售---比客戶更懂“關鍵點”（講解分析）
1、常見客戶畫像分類
2、從產品出發(fā)倒推客戶畫像和購買“關鍵點”
3、標準式銷售流程：高點銷售法
（說明：本模塊適合新、老銷售。實戰(zhàn)性強，區(qū)別于市場上華而不實的顧問式培
訓課程。）
二、做能夠主導的專家—6 個萬能語句 （現(xiàn)場示范演練）
1、解決問題：“一見面，客戶就直奔產品，總是容易被客戶帶走，怎么辦？”
2、解決問題：“面對客戶總是沒有氣勢，更談不上做人家顧問了。。”
3、解決問題：“用提問技巧，客戶根本不甩你，認為你別有用心。。”
4、解決問題：“我想盡快促成，不想老問來問去，沒有方向感。”
5、解決問題：“我真的想有顧問的感覺，但是實戰(zhàn)中，就是感覺自己是銷售，有
沒有簡潔明快的方法？”

第六講 高凈值人群的分類和營銷方法
一、依據身份屬性的分類和營銷方法（行動學習和視頻）
1、精明生意人
2、私營企業(yè)主
3、時尚金領
4、傳統(tǒng)保值型
5、專業(yè)創(chuàng)新型
6、業(yè)余投資愛好者
二、依據溝通風格的分類（課前測評）
1、DISC 分類（采用“甄有才”測評）
2、對角線溝通的注意事項
（說明：本模塊可深可淺，根據時間確定講課方式，時間短為分享模式，時間長
則采用共創(chuàng)+分享方式，適合新、老銷售。）

第七講 客戶關系經營與轉介紹
一、情感賬戶的深入認知
1、概念：什么是情感賬戶
2、客戶催熟的兩條路徑：情感正循環(huán)如何與產品配置相結合
3、微信經營：微信傳播的藝術和科學（如有需求，本模塊可單獨成課）
4、兩種客戶檔案：麥凱 66 分析和創(chuàng)新
二、轉介紹（MGM）的原理和話術
1、心理分析：客戶愿意給你介紹朋友 vs 客戶為什么不敢給你介紹朋友
2、轉介紹話術分析
3、影響力帶來轉介紹---如何從日常工作營造個人品牌
（說明：本模塊適合新、老銷售。）
大綱說明：
1. 本大綱為綜合性大綱，可根據客戶需求，選擇側重點，進行針對性定制。
2. 為避免理論占用線下課程時間，“SSAP 銷售系統(tǒng)“的講述部分未來將在網課推出。

銷售關鍵對話培訓