如何用“廣電溫度”融化“官場(chǎng)冰層”
2025-07-26 15:13:18
講師：唐云 瀏覽次數(shù)：2978
課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 總經(jīng)理
培訓(xùn)講師：唐云
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
建立客情關(guān)系課程
【課程背景】
客情的建立第一維度是邀約見(jiàn)面，人都約不到，客情關(guān)系猶如空中樓閣，約不到關(guān)鍵人物尤其是一把手，這讓我們的客情難以真正落地，很多工作只能停留在表面。
見(jiàn)面后就會(huì)涉及到禮儀、公務(wù)接待、話(huà)術(shù)等維度......
一、客情建立：新客戶(hù)破冰攻堅(jiān)策略 + 一把手邀約戰(zhàn)術(shù)
1、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)：新拓展的客戶(hù)常陷入溝通困境：打電話(huà)不接，發(fā)短信不回，加微信不通過(guò)等痛點(diǎn)，新客戶(hù)始終無(wú)法約見(jiàn)，人都約不到，還談什么業(yè)務(wù)?
2、存量客戶(hù)維護(hù)：當(dāng)前客戶(hù)經(jīng)理的工作仍困囿于固有模式——日常對(duì)接僅停留在信息中心主任、辦公室主任等中層崗位。但真正的破局之道在于：如何打破"級(jí)別對(duì)等"的思維定式，直接邀約副縣長(zhǎng)、局長(zhǎng)等高層決策者？更關(guān)鍵的是——當(dāng)客戶(hù)試圖婉拒時(shí)，客戶(hù)經(jīng)理如何運(yùn)用"不得不見(jiàn)"的破冰策略，讓高層主動(dòng)接受會(huì)面邀約？
3、換屆年前瞻：隨著2026年換屆年的臨近，提前布局客戶(hù)關(guān)系已成為決勝市場(chǎng)的必修課。如何在權(quán)力更迭前建立穩(wěn)固的政商紐帶？如何將現(xiàn)有客情轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)效發(fā)展資源？。
二、話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)：局長(zhǎng)的語(yǔ)言講技術(shù)，把“天”聊活、把“墻”鑿穿、把“路”走通
客戶(hù)經(jīng)理拜訪(fǎng)客戶(hù)，交談僅持續(xù)3至5分鐘便匆匆結(jié)束，客戶(hù)就一句：“資料放在這里，有需求再聯(lián)系”便打發(fā)了來(lái)意？究其根源：我們把天聊死了！
眾多客戶(hù)經(jīng)理在接觸客戶(hù)時(shí)，條件反射，用“通信領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)”，諸如“人工智能、AIGC、大模型、AGI、云電腦、元宇宙”等詞匯。然而，客戶(hù)未必能夠完全理解這些“通信領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)表達(dá)”！當(dāng)我們能用：“局長(zhǎng)的語(yǔ)言講技術(shù)，局長(zhǎng)的思維做方案”那才是專(zhuān)業(yè)。
客戶(hù)在回應(yīng)時(shí)可能采用官方辭令，例如：“信息化項(xiàng)目要上會(huì)”、“原則上deepseek的私有化部署工作可由廣電公司負(fù)責(zé)”，聽(tīng)懂官場(chǎng)“潛臺(tái)詞”才是破局關(guān)鍵！
許多客戶(hù)經(jīng)理幻想掌握“萬(wàn)能話(huà)術(shù)”，試圖用同一套模版應(yīng)對(duì)所有銷(xiāo)售場(chǎng)景，這種想法實(shí)為不切實(shí)際。溝通是一門(mén)藝術(shù)，需要因人而異、因時(shí)而異，根據(jù)不同的場(chǎng)景，不同的客戶(hù)層級(jí)設(shè)計(jì)不同的話(huà)術(shù)。
話(huà)術(shù)場(chǎng)景：辦公室談單話(huà)術(shù)、公務(wù)接待話(huà)術(shù)、談判簽約話(huà)術(shù)；
話(huà)術(shù)層次：一把手話(huà)術(shù)、分管領(lǐng)導(dǎo)話(huà)術(shù)、信息中心話(huà)術(shù)；
話(huà)術(shù)類(lèi)別：通信話(huà)術(shù)、政務(wù)話(huà)術(shù)（打官腔）；
三、商務(wù)禮儀+政務(wù)禮儀+公務(wù)接待
企業(yè)客戶(hù)適用“商務(wù)禮儀”，政府客戶(hù)適用“政務(wù)禮儀”。我們?cè)谏虅?wù)禮儀積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，但是在政務(wù)禮儀的理解和應(yīng)用上還存在不足，這在一定程度上影響了我們與政府客戶(hù)的有效溝通與深入合作。
行業(yè)大客戶(hù)服務(wù)是一場(chǎng)“沒(méi)有補(bǔ)考的考試”，商務(wù)場(chǎng)合有分寸，政務(wù)場(chǎng)合有章法，接待環(huán)節(jié)無(wú)硬傷，真正讓禮儀能力成為贏得客戶(hù)尊重的“軟實(shí)力”。
四、客情維護(hù)
65%的商機(jī)流失源于"只談技術(shù)不談人情"的冰冷對(duì)接，政企市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已進(jìn)入"信任價(jià)值"時(shí)代?？颓榫S護(hù)不是庸俗的關(guān)系學(xué)，而是用專(zhuān)業(yè)建立信任，用價(jià)值澆筑紐帶的現(xiàn)代政務(wù)藝術(shù)。當(dāng)我們既能在黨委會(huì)上講清技術(shù)價(jià)值，又能在茶歇間讀懂改革焦慮，方能在數(shù)字中國(guó)的浪潮中成為客戶(hù)*的"戰(zhàn)略同行者"。
在反腐高壓態(tài)勢(shì)下，以往一些不當(dāng)?shù)目颓榻⑴c維護(hù)方式已行不通，必須探索新路徑。
【課程大綱】
第01章：邀約破冰----打破級(jí)別對(duì)等，直接邀約一把手
一、如何打破級(jí)別對(duì)等，邀約副市長(zhǎng)、市局局長(zhǎng)、市局副局長(zhǎng)、副縣長(zhǎng)、縣局局長(zhǎng)？
1、到底誰(shuí)說(shuō)了算，識(shí)別不來(lái)與邀約不到真真的決策人！
2、打不進(jìn)政企客戶(hù)的圈子，做了很多吃力不討好的事情
3、政企客戶(hù)對(duì)客戶(hù)經(jīng)理推廣的產(chǎn)品毫無(wú)興趣，拜訪(fǎng)關(guān)鍵決策人很難
4、如何創(chuàng)造與政企客戶(hù)見(jiàn)面的機(jī)會(huì)
二、通用邀約“三招六式”
1、“凌波微步”邀約 2、“斗轉(zhuǎn)星移”邀約 3、“別出心裁”邀約
4、“頂天立地”邀約 5、“獨(dú)樹(shù)一幟”邀約 6、“縱橫捭闔”邀約
三、高階邀約“六脈神劍”
1、“成人之美”邀約法 2、“授人以漁”邀約法 3、“筑巢引鳳”邀約法
1、“七十二變”邀約法 5、“搭臺(tái)唱戲”邀約法 6、“神仙站臺(tái)”邀約法
第02章：話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)和演練
一、話(huà)術(shù)種類(lèi)：
1、辦公室“談單話(huà)術(shù)” 2、公務(wù)接待“用餐話(huà)術(shù)” 3、政企談判“談判話(huà)術(shù)”
4、交付現(xiàn)場(chǎng)“交付話(huà)術(shù)” 5、回款與催收話(huà)術(shù)
二、話(huà)術(shù)層級(jí)：
1、一把手話(huà)術(shù) 2、分管領(lǐng)導(dǎo)話(huà)術(shù) 3、信息中心話(huà)術(shù)
三、精準(zhǔn)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
1、日常溝通“口頭話(huà)術(shù)” 1、聽(tīng)的懂 2、說(shuō)的來(lái) 3、悟的到
2、領(lǐng)導(dǎo)批示“書(shū)面話(huà)術(shù)” 1、看的懂 2、寫(xiě)的來(lái) 3、悟的到
3、看地點(diǎn) 1、辦公室 2、用餐 3、簽約會(huì)場(chǎng) 4、談判會(huì)場(chǎng)
4、看級(jí)別 1、廳局級(jí) 2、縣處級(jí) 3、鄉(xiāng)科級(jí) 4、股級(jí)干部
5、看性別 1、男性客戶(hù) 2、女性客戶(hù)
6、看角色 1、主要領(lǐng)導(dǎo) 2、分管領(lǐng)導(dǎo) 3、對(duì)接人 4、介紹人
7、看年齡 1、30歲以下 2、35歲左右 3、40歲左右 5、50歲以上
8、看簡(jiǎn)歷 1、抓需求 2、定話(huà)題
9、看預(yù)算 1、政府預(yù)算怎么看 2、超出預(yù)算怎么聊
10、看工作 1、政府看《政府工作報(bào)告》 2、行業(yè)客戶(hù)《年度中心工作》
場(chǎng)景演練內(nèi)容
客戶(hù)辦公室 （談單話(huà)術(shù)）1、老師扮演局長(zhǎng)、客戶(hù)經(jīng)理拜訪(fǎng)局長(zhǎng)話(huà)術(shù)演練
2、老師扮演客戶(hù)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理扮演局長(zhǎng)話(huà)術(shù)演練
3、老師扮演客戶(hù)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理扮演副局長(zhǎng)話(huà)術(shù)演練
4、老師扮演客戶(hù)經(jīng)理、三位客戶(hù)經(jīng)理分別扮演局長(zhǎng)、副局長(zhǎng)、信息中心主任三人同時(shí)在場(chǎng)的話(huà)術(shù)演練
公務(wù)接待 （用餐話(huà)術(shù)）1、老師扮演局長(zhǎng)和客戶(hù)經(jīng)理用餐演練
2、老師扮演客戶(hù)經(jīng)理和三位客戶(hù)經(jīng)理分別扮演局長(zhǎng)、副局長(zhǎng)、信息中心主任三人同時(shí)在場(chǎng)的用餐演練
政企談判 (談判話(huà)術(shù))1、客戶(hù)經(jīng)理談判或簽約會(huì)場(chǎng)布置演練
2、老師扮演局長(zhǎng)和運(yùn)營(yíng)商談判演練
第03章：“政務(wù)禮儀”與“商務(wù)禮儀”有效切換
一、專(zhuān)業(yè)服務(wù)形象三維度
1、視覺(jué)呈現(xiàn)：商務(wù)禮儀細(xì)節(jié)優(yōu)化（著裝/工具/材料）
2、語(yǔ)言表達(dá)：高效匯報(bào)的“金字塔結(jié)構(gòu)”與數(shù)據(jù)故事化
3、服務(wù)響應(yīng)：建立“超預(yù)期體驗(yàn)”的3個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻（*）
二、央國(guó)企類(lèi)行業(yè)大客戶(hù)用“商務(wù)禮儀”
01、電力行業(yè) 02、石油行業(yè) 03、金融行業(yè) 04、煙草行業(yè)
05、建設(shè)行業(yè) 06、工業(yè)行業(yè) 07、能源行業(yè) 08、金融行業(yè)
三、其他行業(yè)大客戶(hù)用“政務(wù)禮儀”
01、教育行業(yè) 02、醫(yī)療行業(yè) 03、交通行業(yè) 04、旅游行業(yè)
05、黨政行業(yè) 06、政法行業(yè) 07、農(nóng)林水行業(yè) 08、數(shù)字鄉(xiāng)村
四、場(chǎng)景驅(qū)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)“政務(wù)禮儀”和“商務(wù)禮儀”的個(gè)性化應(yīng)用
1、電話(huà)、微信禮儀、乘車(chē)、頭車(chē)和電梯禮儀
2、會(huì)務(wù)禮儀、會(huì)談禮儀、會(huì)餐禮儀、禮品禮儀、茶酒文化
第04章：公務(wù)接待----強(qiáng)化實(shí)踐，提升公務(wù)接待能力
一、邀約技巧 1、邀約原則 2、接待事由 3、接待技巧
二、接待前的三了解
1、了解賓客風(fēng)俗習(xí)慣 2、了解賓客生活忌諱 3、了解賓客特殊需要
三、點(diǎn)菜禮儀
1、涼菜如何點(diǎn)？ 2、熱菜如何點(diǎn)？ 3、點(diǎn)菜技巧五核心
四、用餐禮儀
1、入座禮儀 2、動(dòng)筷禮儀 3、傳菜禮儀 4、夾菜禮儀
5、餐具禮儀 6、起身禮儀 7、手機(jī)禮儀 8、聊天禮儀
五、用餐交談禮儀
1、你會(huì)聊天嗎（1、一問(wèn)二答技巧 2、話(huà)題擴(kuò)展 3、如何讓對(duì)方有控場(chǎng)感？）
2、給對(duì)方留下好印象的方法，讓交談深入----找到對(duì)方優(yōu)勢(shì)話(huà)題
六、酒水禮儀
1、中餐宴請(qǐng)酒的搭配 2、致辭禮儀 3、敬酒禮儀
4、勸酒、拒酒禮儀 5、如何選酒、帶酒？ 6、如何為客倒茶？ 7、飲茶時(shí)的失禮行為
七、如何讓一場(chǎng)宴請(qǐng)留下深刻好印象----給客人留下深刻印象的故事
1、好的故事是開(kāi)胃菜
2、宴席上增加食欲的渲染故事
3、如何通過(guò)“氣氛組”活躍用餐氣氛？
八、餐后禮儀
1、如何不違法“八項(xiàng)規(guī)定”的精神，合法合規(guī)的公款買(mǎi)單？
2、紀(jì)委監(jiān)委、國(guó)資委點(diǎn)贊的“各類(lèi)伴手禮”有哪些？
3、送別禮儀
第05章：談資準(zhǔn)備
一、日常溝通除了聊信息化還可以聊哪些話(huà)題？
1、行業(yè)客戶(hù)擅長(zhǎng)的話(huà)題 2、行業(yè)客戶(hù)感興趣的話(huà)題 3、行業(yè)客戶(hù)熱門(mén)的話(huà)題
二、感興趣的話(huà)題
1、黨政機(jī)構(gòu)改革 2、黨政崗位流轉(zhuǎn) 3、提拔重用 4、黨政機(jī)關(guān)盲點(diǎn)
三、深度傾聽(tīng)與共情反饋
1、3F傾聽(tīng)模型（Fact/Feel/Focus）實(shí)戰(zhàn)演練
2、需求確認(rèn)話(huà)術(shù)：“復(fù)述+提問(wèn)+價(jià)值錨定”組合技巧
第06章：客情維護(hù)
一、解碼政務(wù)關(guān)系生態(tài)：客情維護(hù)的三大維度
維度一：決策鏈溫度梯度
1、一把手：關(guān)注"政治安全+改革亮點(diǎn)"（如智慧城市納入省級(jí)試點(diǎn)）
2、分管領(lǐng)導(dǎo)：聚焦"考核指標(biāo)+個(gè)人IP"（如打造"數(shù)字改革先鋒"人設(shè)）
3、信息中心：重視"技術(shù)兜底+風(fēng)險(xiǎn)隔離"（如提供等保三級(jí)認(rèn)證方案）
維度二：職級(jí)溝通密碼
1、科級(jí)干部：提供"執(zhí)行工具包"（如數(shù)據(jù)治理操作手冊(cè)）
2、處級(jí)干部：設(shè)計(jì)"政績(jī)放大器"（如可寫(xiě)入述職報(bào)告的創(chuàng)新點(diǎn)）
3、廳局級(jí)領(lǐng)導(dǎo)：構(gòu)建"戰(zhàn)略同盟"（如聯(lián)合申報(bào)國(guó)家數(shù)字化轉(zhuǎn)型課題）
維度三：場(chǎng)景滲透策略 + 開(kāi)發(fā)《政務(wù)觸點(diǎn)熱力圖》 + 標(biāo)注三類(lèi)黃金場(chǎng)景：
1、改革窗口期（機(jī)構(gòu)調(diào)整、考核體系變革）
2、危機(jī)處置期（輿情事件、上級(jí)督查整改）
3、創(chuàng)新試點(diǎn)期（數(shù)字政府示范工程申報(bào)）
二、分級(jí)穿透：客情維護(hù)實(shí)戰(zhàn)兵法
戰(zhàn)術(shù)一：一把手"三極攻略"
1、政策極：每季度提供《分管領(lǐng)域數(shù)字化對(duì)標(biāo)報(bào)告》（含鄰省創(chuàng)新案例）
2、安全極：定制《三重一大決策輔助方案》（嵌入紀(jì)委合規(guī)審查模塊）
3、傳承極：設(shè)計(jì)"改革遺產(chǎn)"（如"XX局長(zhǎng)智慧治理工作法"）
4、案例：某市局長(zhǎng)通過(guò)我司設(shè)計(jì)的"城市數(shù)字體征系統(tǒng)"，在*督查中獲得通報(bào)表?yè)P(yáng)，該系統(tǒng)現(xiàn)被命名為"XX治理模式"全省推廣。
戰(zhàn)術(shù)二：分管領(lǐng)導(dǎo)"五維賦能"
1、考核賦能：將項(xiàng)目與年度KPI指標(biāo)映射（如環(huán)保項(xiàng)目對(duì)應(yīng)"雙碳考核"第3.2條）
2、避險(xiǎn)賦能：制作《項(xiàng)目實(shí)施廉政風(fēng)險(xiǎn)防控手冊(cè)》
3 傳播賦能：聯(lián)動(dòng)地方黨媒策劃"數(shù)字改革先鋒"專(zhuān)題報(bào)道
戰(zhàn)術(shù)三：信息中心"技術(shù)同盟"計(jì)劃
1、共建實(shí)驗(yàn)室：掛牌"5G+智慧政務(wù)聯(lián)合創(chuàng)新中心"
2、人才鍍金計(jì)劃：提供廣電研究院進(jìn)修名額
3、風(fēng)險(xiǎn)兜底承諾：簽訂《技術(shù)應(yīng)急預(yù)案?jìng)渫洝?nbsp;
三、職級(jí)客情攻堅(jiān)：廣電式政務(wù)關(guān)系學(xué)
1、千萬(wàn)級(jí)項(xiàng)目必須配置《政務(wù)關(guān)系賦能方案》
2、從“業(yè)務(wù)推銷(xiāo)”到“價(jià)值伙伴”的思維轉(zhuǎn)型
3、政企客戶(hù)個(gè)人關(guān)系的建立五部曲（陌生-熟悉-信任-信賴(lài)-結(jié)下深厚的革命友誼）
4、如何落實(shí)“沒(méi)有什么只有你會(huì)做，別人不會(huì)做，關(guān)鍵是客戶(hù)給不給你做！”
5、不同級(jí)別、不同年齡段、不同性別的政企客戶(hù)公關(guān)差異化與方法
6、如何與政企客戶(hù)深度合作，同時(shí)正大光明、合法合規(guī)的“利益”捆綁
7、話(huà)說(shuō)到政企客戶(hù)心里去，事做到政企客戶(hù)心坎上；如何真正解讀政企客戶(hù)（識(shí)您、知您、懂您、感動(dòng)您）
四、禮品饋贈(zèng)
1、公務(wù)活動(dòng)不得以任何名義贈(zèng)送和接受禮金、有價(jià)證券、紀(jì)念品和土特產(chǎn)等。
2、通信類(lèi)“土特產(chǎn)”被紀(jì)委監(jiān)委、國(guó)資委通報(bào)！
3、根據(jù)有關(guān)規(guī)定，有哪些合法合規(guī)的禮品饋贈(zèng)？
第07章：成為一位受行業(yè)大客戶(hù)歡迎的人
一、會(huì)做人
（一）老實(shí)和真誠(chéng)
（二）懂規(guī)矩：1、懂政治規(guī)矩 2、懂倫理規(guī)矩 3、懂黨政各類(lèi)流程
（三）明事理：1、底線(xiàn) 2、紅線(xiàn)
（四）用 心：1、隱性需求 2、顯性需求
二、會(huì)做事
1、做事有思路 2、做事有方法 3、做事有亮點(diǎn) 4、做事有依據(jù)
三、多請(qǐng)示
1、Yes和No要請(qǐng)示 2、關(guān)鍵環(huán)節(jié)要請(qǐng)示 3、關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)要請(qǐng)示
4、關(guān)鍵人員要請(qǐng)示 5、關(guān)鍵費(fèi)用要請(qǐng)示 6、關(guān)鍵輿情要請(qǐng)示
四、多匯報(bào)
1、日常匯報(bào) 2、階段性匯報(bào) 3、總結(jié)性匯報(bào) 4、電梯“一分鐘”匯報(bào)
五、多走動(dòng)
1、時(shí)間節(jié)點(diǎn) 2、走動(dòng)地點(diǎn) 3、走動(dòng)頻率
六、多學(xué)習(xí)
1、學(xué)*政策 2、學(xué)*熱點(diǎn) 3、學(xué)前沿資訊
4、學(xué)前沿模式 5、學(xué)前沿技術(shù) 6、學(xué)傳統(tǒng)文化
建立客情關(guān)系課程
轉(zhuǎn)載：http://www.xvaqeci.cn/gkk_detail/321109.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 唐云
[僅限會(huì)員]
客戶(hù)服務(wù)公開(kāi)培訓(xùn)班
- 客戶(hù)關(guān)系管理與關(guān)鍵客戶(hù)分析 王成
- 客戶(hù)服務(wù)管理與投訴處置實(shí)戰(zhàn) 舒薇
- 以客戶(hù)為中心的客戶(hù)服務(wù)體系 宮同昌
- 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)百分百 李羿鋒
- 私人銀行客戶(hù)關(guān)系深化與資產(chǎn) 鄭勝雄
- 關(guān)鍵客戶(hù)管理 (KAM) 王一成
- 客戶(hù)關(guān)系管理與關(guān)鍵客戶(hù)分析 王成
- 構(gòu)建卓越的客戶(hù)服務(wù)管理體系 田勝波
- 向萬(wàn)科學(xué)習(xí)-客戶(hù)維權(quán)應(yīng)對(duì)及 吳旭東
- 優(yōu)質(zhì)服務(wù)技能與服務(wù)禮儀 毛一卓
- 需求分析與管理*實(shí)踐 講師團(tuán)
- 360°客戶(hù)關(guān)系管理 宮同昌
客戶(hù)服務(wù)內(nèi)訓(xùn)
- 聚焦服務(wù)體驗(yàn) 促進(jìn)銷(xiāo)售成交 張明芳
- 關(guān)注用戶(hù)體驗(yàn) 打造高品質(zhì)政 張明芳
- 關(guān)注體驗(yàn) 打造讓人愉悅的服 張明芳
- 用客戶(hù)思維聚焦服務(wù)與溝通 張明芳
- 面向客戶(hù)需求管理 吳江
- 用“溫度”禮遇顧客 ——打 張明芳
- 新員工服務(wù)思維轉(zhuǎn)變與職業(yè)素 張明芳
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