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政企大客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)

課程研發(fā)體系與背景：
政企大客戶(hù)經(jīng)理普遍能適應(yīng)現(xiàn)有的客戶(hù)維系與老客戶(hù)被動(dòng)性銷(xiāo)售，面對(duì)新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與老客戶(hù)深度挖掘、行業(yè)大業(yè)務(wù)拓展則有不同程度的心理障礙和營(yíng)銷(xiāo)技能欠缺?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，“靠什么策略去吸引客戶(hù)資源”、“關(guān)鍵人際關(guān)系建立”、“高層對(duì)話(huà)技巧”“解決方案呈現(xiàn)”、“客戶(hù)依賴(lài)的產(chǎn)生”等方面會(huì)遇到眾多困惑，也是本次系統(tǒng)課程主要設(shè)計(jì)思路與培訓(xùn)方向。

培訓(xùn)目標(biāo)：
一、 掌握從售前售中售后如何建立信賴(lài)感，讓客戶(hù)通過(guò)時(shí)間搭理營(yíng)銷(xiāo)人員、在成交的每一個(gè)環(huán)節(jié)盡可能的產(chǎn)生信任和喜歡；
二、 了解在互聯(lián)網(wǎng)智能化時(shí)代常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)策略與商業(yè)模式；
三、 掌握營(yíng)銷(xiāo)策略制定，實(shí)現(xiàn)新客戶(hù)開(kāi)發(fā)；
四、 掌握如何利用微信，實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上客戶(hù)開(kāi)發(fā)；
五、 掌握如何挖掘客戶(hù)痛點(diǎn)或需求之“黃金十問(wèn)句”；
六、 掌握如何精準(zhǔn)的“不廢話(huà)”的介紹產(chǎn)品的給客戶(hù)帶來(lái)的好處、價(jià)值與利益；
七、 正確理解客戶(hù)抗拒點(diǎn)的具體來(lái)源，并研討正確的解除方法；
八、 掌握如何解除客戶(hù)抗拒點(diǎn)之“太貴了”“我要考慮一下”標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)；
九、 掌握成交流程話(huà)術(shù)與細(xì)節(jié)操作；
十、 理解售后服務(wù)的重要性，正確解讀售后服務(wù)給我們帶來(lái)的利益和價(jià)值；
十一、 掌握因人而異（樂(lè)觀主義、現(xiàn)實(shí)主義、完美主義、悲觀主義、無(wú)主觀意愿）的銷(xiāo)售溝通技巧。

適合人群：
營(yíng)銷(xiāo)人員

課前準(zhǔn)備：
1、 音響設(shè)備（含麥克風(fēng)、音頻線(xiàn)用于播放授課中的視頻）
2、 投影與幕布（含投影鏈接電腦連接線(xiàn)）
3、 演講臺(tái)或課桌放置于講師前方；
4、 電源接線(xiàn)板置于講臺(tái)下，用于連接老師電腦電源。
5、 大白紙共計(jì)10張，紙膠貼或透明膠（方便撕的）每組一份；
6、 白板筆每組2只（紅色一支、黑色一只）；
7、 白板、白板筆（紅色1支＋黑色2支）、白板擦或大白紙書(shū)寫(xiě)也可以；
8、 學(xué)員做筆記物料；
9、 準(zhǔn)備A4紙若干（學(xué)員人數(shù)的三倍），授課前不用發(fā)給學(xué)員；
10、 課桌島嶼（魚(yú)骨）式擺放，公司可視情況分組，也可以由培訓(xùn)師來(lái)之后分；
11、 講臺(tái)旁準(zhǔn)備一張椅子或凳子；
12、 紙巾一盒（放置在講臺(tái)上）

目錄：
第一講：政企大客戶(hù)深度開(kāi)發(fā)
一、 政企大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)知識(shí)
二、 營(yíng)銷(xiāo)四要素
三、 政企大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四落地
四、 微信營(yíng)銷(xiāo)拓客

第二講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)官
一、 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)策略之互聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)模式
二、 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)策略之誘釣?zāi)Ｊ?br /> 三、 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)策略之眾幫眾籌模式
四、 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)策略之優(yōu)質(zhì)服務(wù)模式
五、 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)策略之連鎖復(fù)制模式

第三講：營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能提升（上）
一、 成為“五能”政企大客戶(hù)經(jīng)理無(wú)能與四障礙
二、 信息收集掌握關(guān)鍵
(一) 信息收集之大客戶(hù)心中的六問(wèn)與四準(zhǔn)備
(二) 大客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)工具BEIK模型解讀
三、 挖掘政企大客戶(hù)需求技巧
(一) 面對(duì)面洽談常見(jiàn)的四大問(wèn)題
(二) 政企大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員兩大核心態(tài)度
(三) 用正確的思路，保障良好的狀態(tài)持續(xù)
(四) 掌握組織機(jī)構(gòu)構(gòu)架圖
(五) 五個(gè)步驟了解組織機(jī)構(gòu)構(gòu)架圖與采購(gòu)流程
(六) 制定差異化的客戶(hù)關(guān)系發(fā)展表
四、 營(yíng)銷(xiāo)工具：
(一) 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展表
(二) 動(dòng)機(jī)分析圖
(三) 進(jìn)度分析圖
五、 政企大客戶(hù)商務(wù)洽談博弈技巧
六、 聆聽(tīng)客戶(hù)潛在（隱性）需求

第四講：營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能提升（下）
一、 有效產(chǎn)品（服務(wù)）說(shuō)明技巧
(一) 我們**容易犯的三大錯(cuò)誤
(二) 產(chǎn)品推薦適用套路
二、 客戶(hù)拒絕異議應(yīng)對(duì)技巧
(一) 客戶(hù)異議從哪來(lái)？
(二) 解除客戶(hù)抗拒點(diǎn)之“價(jià)格太貴”，過(guò)渡話(huà)術(shù)
(三) 3F套路
(四) 臨門(mén)一腳套路
(五) 假設(shè)成交套路
第一劍法：全程建立信賴(lài)感
章節(jié)目標(biāo)：收集客戶(hù)資源、前期準(zhǔn)備、客戶(hù)洽談前期準(zhǔn)備
三、 建立信賴(lài)感之親和力與氣場(chǎng)（角色扮演與訓(xùn)練）
(一) 如何讓客戶(hù)搭理我們、全程信任我們
(二) 與新客戶(hù)見(jiàn)面開(kāi)場(chǎng)白（角色扮演與訓(xùn)練）
四、 建立信賴(lài)感之**印象與專(zhuān)業(yè)形象
五、 建立信賴(lài)感之職業(yè)“裝”

第二劍法：客戶(hù)開(kāi)發(fā)
章節(jié)目標(biāo)：客戶(hù)在哪兒？拿什么去吸引客戶(hù)、開(kāi)發(fā)客戶(hù)？具體方案與工具？
一、 營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的區(qū)別
二、 營(yíng)銷(xiāo)策略五要素
三、 營(yíng)銷(xiāo)四落地
四、 客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維系之微信拓客
五、 營(yíng)銷(xiāo)策略之互聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)模式
六、 營(yíng)銷(xiāo)策略之誘釣組合模式
七、 營(yíng)銷(xiāo)策略之眾籌眾幫模式
八、 營(yíng)銷(xiāo)策略之直銷(xiāo)裂變（洗腦）模式
九、 營(yíng)銷(xiāo)策略之優(yōu)質(zhì)低價(jià)模式（選修）
十、 營(yíng)銷(xiāo)策略之連鎖復(fù)制模式（選修）
十一、 營(yíng)銷(xiāo)策略之金融杠桿模式（選修）

第三劍法：挖掘客戶(hù)痛點(diǎn)與需求
章節(jié)目標(biāo)：針對(duì)于新客戶(hù)如何洽談、業(yè)務(wù)洽談技巧
一、 挖掘客戶(hù)痛點(diǎn)與需求的引導(dǎo)藝術(shù)（角色扮演與訓(xùn)練）
二、 商務(wù)洽談博弈技巧之精準(zhǔn)表達(dá)與套路（角色扮演與訓(xùn)練）
三、 商務(wù)洽談博弈技巧之聆聽(tīng)技巧與套路
四、 商務(wù)洽談博弈技巧之贊美技巧與套路
五、 商務(wù)洽談博弈技巧之肯定認(rèn)同技巧與套路（角色扮演與訓(xùn)練）
六、      另類(lèi)解讀：了解客戶(hù)需求套路
(一) 套路一：貨比三家的客戶(hù)溝通話(huà)術(shù)
(二) 套路二：選擇困難癥的溝通
(三) 套路三：“挖墻腳”技巧（角色扮演與訓(xùn)練）

第四劍法：介紹產(chǎn)品
章節(jié)目標(biāo)：如何介紹產(chǎn)品、如何介紹產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)、如何與友商比較
一、 介紹產(chǎn)品之造夢(mèng)藝術(shù)（角色扮演與訓(xùn)練）
二、 介紹產(chǎn)品策略與要點(diǎn)
三、 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較（角色扮演與訓(xùn)練）

第五劍法：解除客戶(hù)抗拒點(diǎn)
章節(jié)目標(biāo)：客戶(hù)為什么會(huì)拒絕我們？面對(duì)客戶(hù)拒絕正確的套路是什么？
一、 準(zhǔn)客戶(hù)的三要素
二、 正確理解客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)
三、 掌握解除客戶(hù)抗拒點(diǎn)套路（角色扮演與訓(xùn)練）
(一) 3F基礎(chǔ)套路
(二) 客戶(hù)說(shuō)出抗拒點(diǎn)的成交套路
(三) 客戶(hù)說(shuō)“我要考慮一下”的成交套路

第六劍法：成交
一、 成交時(shí)段話(huà)術(shù)
二、 帶口營(yíng)銷(xiāo)；
三、 成交時(shí)段細(xì)節(jié)把控

第七劍法：售后服務(wù)
章節(jié)目標(biāo)：優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)如何建立于二銷(xiāo)和轉(zhuǎn)介紹基礎(chǔ)上？
一、 優(yōu)質(zhì)服務(wù)定義與四種服務(wù)形態(tài)
二、 峰終定律；
三、 節(jié)假日“有溫度”的祝福；
四、 定向推薦；
五、 “新產(chǎn)品”推薦；
六、 二銷(xiāo)客戶(hù)朋友圈關(guān)注；
七、 態(tài)度決定一切；
七星劍陣 陣法：人性銷(xiāo)售溝通術(shù)
章節(jié)目標(biāo)：如何打造因人而異的成交藝術(shù)？
一、 性格與行為學(xué)概述
(一) 四種行為風(fēng)格特征
(二) 營(yíng)銷(xiāo)人員自我性格測(cè)試
二、 如何識(shí)別不同性格與行為風(fēng)格的客戶(hù)
三、 如何快速應(yīng)用四種成交法與四類(lèi)不同性格行為風(fēng)格的客戶(hù)溝通
四、 成交話(huà)術(shù)落地輔導(dǎo)

政企大客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)