課程描述INTRODUCTION
培訓講師：汪奎
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售人員自我管理課程
【學習對象】
本課程適用于公司的銷售人員和銷售管理人員，也適用于企業(yè)其它接觸客戶和致力于提升銷售素養(yǎng)的技術和服務部門的員工。
【學員收獲】
通過本課程提升銷售人員職業(yè)素養(yǎng)、自我管理和市場客戶管理的基本的方法、流程、技巧，輔以經(jīng)典案例的分析和演練，提供系列可落地工具和場景的訓練運用，讓參訓學員獲得以下系列提升：
1、工業(yè)品營銷對職業(yè)化銷售顧問的職業(yè)素養(yǎng)的基本要求
2、銷售人員的時間管理，如何高效開展銷售工作，提高效能
銷售人員的壓力來源分析與排解的策略與方法；
4、銷售目標的過程管理，如何將銷售目標分解成思路策略，制定有效的年度計劃和月度和周計劃，并做好計劃的跟蹤與改進。
5、區(qū)域市場或行業(yè)市場分析的基本方法，如何制定有效的競爭策略；
6、如何做好大客戶的競爭分析，制定大客戶的開發(fā)策略與開發(fā)計劃；
7、如何做好大客戶的分級管理，分階段管理和風險管理。
【課程大綱】
一、B2B銷售人員職業(yè)化素養(yǎng)的要求
工業(yè)品采購的五大特征
識別客戶采購所關注的風險可控
大客戶采購價值與價格均衡的原則
信任是工業(yè)品銷售的基石
建立信任的六大策略
建立顧問式銷售的換位思維
職業(yè)化銷售顧問的三大要求
職業(yè)化銷售顧問的四大表現(xiàn)
案例：客戶的態(tài)度為什么這么差？
職業(yè)銷售人員的五力模型
銷售業(yè)績的631法則
對照改進：自我業(yè)績分析與診斷，改進措施
二、銷售人員的時間管理
1、時間管理對銷售人員的重要性
A、提高工作效率
B、實現(xiàn)銷售目標
C、較少壓力
2、時間管理技巧
A、制定優(yōu)先級
B、緊張注意力
C、合理安排時間
D、學會委托和授權
3、您的時間是怎么分配的？
4、做不好時間管理的原因分析--找出時間的殺手
5、第四代時間管理的方案
6、從效能的角度來處理不同維度的事務
案例：用四象限法來安排銷售的日常事務
7、用ABC分析法安排每天的工作
8、利用二八原則來分配自己和組織的資源
9、時間管理的八大對策
案例：利用時間管理來制定下周的周計劃
三、銷售壓力管理與克服技巧
問題：課堂壓力調(diào)研
1、認識銷售行業(yè)常見的壓力來源
A、市場競爭激烈是銷售人員面臨的首要壓力
B、銷售目標的壓力是銷售人員常常面臨的挑戰(zhàn)
C、客戶關系的維護也是銷售人員面臨的壓力之一
D、銷售人員自身的職業(yè)發(fā)展也是一種壓力來源
2、十種克服銷售壓力的有效方法
樹立積極的心態(tài)
制定明確的銷售目標
不斷學習和提升自己的銷售技巧
建立良好的人際關系
定期休息和放松
尋求支持和幫助
保持專注和堅持
善于總結和反思。
保持良好的工作生活平衡
保持積極的態(tài)度
3不良心態(tài)排解的六大通道
4面臨壓力的心態(tài)轉換訓練：
A產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題
B客戶對服務投訴
C公司按合同晚交貨
D拜訪被客戶屢次拒接
E被領導無端批評
F業(yè)績持續(xù)下滑。。。
5壓力排解的六步法
6營銷五大黃金心態(tài)
改變態(tài)度，看事物好的一面（陽光心態(tài)）
回顧：我最近有哪些煩心事，如何改變視角
活在當下，享受生命的過程（樂觀心態(tài)）
回顧：我當下有哪些開心事和進步
學會感恩，感恩獲得好心情（感恩心態(tài)）
活動：寫感恩的話給幫助過自己的同事
遇到倒霉的事就想還有人比你更倒霉（積極心態(tài)）
A有了問題想辦法 B出現(xiàn)問題向內(nèi)求
視頻：《謝坤山》--心靈核彈
5、提升自己生命的密度，提高自己的競爭力，案例：用結果說話---業(yè)績成就尊嚴
四、銷售目標與分解計劃
1、年度銷售目標制定的方法
A、年度目標包含的內(nèi)容（財務指標和市場指標）
B、項目漏斗法
C、歷史數(shù)據(jù)與資源分析法
D、年度目標的制定與評估
2、公司目標分解（按照區(qū)域、產(chǎn)品、時間等）
3、圍繞區(qū)域市場目標設計區(qū)域營銷組織體系
4、圍繞區(qū)域目標做預算規(guī)劃
5、制定年度目標的工作目標
6、制定市場策略與競爭策略的工作目標
7、制定工作目標的落地計劃
8、制定年度市場開發(fā)計劃
9、年度市場開發(fā)計劃的過程管控
10、月度計劃與周計劃的制定
11、計劃的回報與檢查
12、月度回顧與改進
練習：制定區(qū)域目標、工作目標與行動計劃，形成區(qū)域市場年度開發(fā)計劃
五、區(qū)域市場競爭分析與營銷策略
A、區(qū)域市場產(chǎn)品分析與規(guī)劃
1、分析公司產(chǎn)品在區(qū)域市場的市場吸引力
2、分析公司產(chǎn)品的市場競爭力
3、分析公司的廋狗業(yè)務、奶牛業(yè)務、明星業(yè)務、種子業(yè)務
4、梳理公司的產(chǎn)品三層業(yè)務鏈
5、如何針對不同階段的產(chǎn)品制定不同的營銷策略
6、如何利用產(chǎn)品組合策略實現(xiàn)大客戶的突破
B、區(qū)域市場競爭分析
1、行業(yè)微觀競爭環(huán)境分析（集中度、毛利率、競爭者數(shù)量、關鍵要素）
2、PORTER競爭分析
3、競爭標桿對手的選擇與管理
4、針對競爭對手的情報收集的十大方法
5、市場競爭的SWOT分析
6、識別企業(yè)優(yōu)勢
7、識別企業(yè)劣勢
8、SW、ST策略
9、WO、WT策略
10、綜合競爭策略分析
練習：市場的SWOT分析
C、區(qū)域市場競爭策略的制定
1、制定競爭策略的核心密碼
2、競爭策略制定的五部曲
A、識別市場的競爭程度
B、識別自己企業(yè)的角色（領導者、跟隨者、挑戰(zhàn)者、差異化者）
C、識別自己的專長與對手的弱點
D、選擇適合的競爭策略
E、選擇適合的競爭戰(zhàn)術
D、大客戶開發(fā)的競爭策略的制定
1、大客戶競爭情報的收集
2、大客戶的核心需求與關鍵人的個人訴求
3、關鍵競爭者者的情報收集
4、防守者8大競爭策略
5、進攻者的12大競爭策略
練習3：大客戶競爭策略分析與制定
六、大客戶開發(fā)與管理策略
A、大客戶分級管理策略
1、大客戶的價值的識別
2、大客戶價值的20/80法則
3、大客戶價值的評估與識別
4、大客戶分級的意義
5、大客戶分級的模型建立
6、大客戶分級的分級管理的方法
案例：ABB的大客戶分級管理體系
B、大客戶開發(fā)階段管理策略
1、大客戶合作的五個階段
2、初級階段的策略與方法
3、中級階段的策略與方法
4、高級階段的策略與方法
6、協(xié)作階段的策略與方法
7、戰(zhàn)略伙伴階段的策略與方法
案例：年采購1300萬的集團客戶如何推進合作
C、客戶的風險管理策略
1、新客戶開發(fā)的風險分析
2、老客戶丟單的風險分析
3、項目合作過程的虧損風險分析
4、事前的風險管控
6、事中的風險管控
7、事后的風險管控
案例：5200萬的總包項目該如何推進？
銷售人員自我管理課程
轉載：http://www.xvaqeci.cn/gkk_detail/321871.html
已開課時間Have start time
- 汪奎