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拜訪需求銷(xiāo)售培訓(xùn)

課程背景：
本課程適合政府、大企業(yè)等高端商業(yè)客戶銷(xiāo)售業(yè)務(wù)領(lǐng)域。
如何在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中向客戶賣(mài)出優(yōu)質(zhì)高價(jià)的產(chǎn)品，如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中用低成本贏得高利潤(rùn)，這些都是眾多企業(yè)追求的夢(mèng)想。
本課程結(jié)合理論和實(shí)踐，從突破客戶、建立客戶關(guān)系、挖掘客戶需求的角度進(jìn)行闡述，通過(guò)案例分析、角色扮演和理論講述等多種方式生動(dòng)演繹商業(yè)客戶致勝之道。
授課對(duì)象：從事商業(yè)客戶銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)管理者和銷(xiāo)售人員、市場(chǎng)人員
授課方式：本課程結(jié)合講授、啟發(fā)式互動(dòng)教學(xué)、討論問(wèn)答、案例分析、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)演練等多種授課方式，有效活躍課堂氣氛，并增強(qiáng)學(xué)員的學(xué)習(xí)效果。

課程收獲：
1.  掌握在整個(gè)銷(xiāo)售流程中樹(shù)立不可替代性的技巧，從而在激烈競(jìng)爭(zhēng)中能夠高價(jià)銷(xiāo)售成交。
2.  系統(tǒng)學(xué)習(xí)*的商業(yè)客戶營(yíng)銷(xiāo)理念，對(duì)客戶需求、形勢(shì)分析、項(xiàng)目戰(zhàn)法、營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì)、銷(xiāo)售人員培養(yǎng)等方面都會(huì)有全新的認(rèn)識(shí)。
3.  學(xué)習(xí)商業(yè)客戶營(yíng)銷(xiāo)中的實(shí)戰(zhàn)技巧和每個(gè)環(huán)節(jié)的注意事項(xiàng)。
4.  本課程還設(shè)計(jì)了分組討論和現(xiàn)場(chǎng)演練的環(huán)節(jié)，教師可以觀察學(xué)員的表現(xiàn)，給出適當(dāng)建議

課程大綱：
第一章 快速突破
第一節(jié) 完美銷(xiāo)售的特征
第二節(jié) 如何突破防線，與客戶進(jìn)行約見(jiàn)
第三節(jié) 陌生客戶的心態(tài)
第四節(jié) 短時(shí)多次法
第五節(jié) 成功約見(jiàn)客戶的致勝話術(shù)
第六節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)演練：模擬銷(xiāo)售進(jìn)行客戶拜訪（2批6人）
第七節(jié) 點(diǎn)評(píng)總結(jié)及提升

第二章 拜訪準(zhǔn)備工作
第一節(jié) 客戶網(wǎng)站查什么
第二節(jié) 百度查什么
第三節(jié) 客戶個(gè)人信息了解什么
第四節(jié) 資料的準(zhǔn)備
第五節(jié) 情緒的準(zhǔn)備
第六節(jié) 預(yù)定拜訪的目標(biāo)

第三章 客戶拜訪禮儀
第一節(jié) 干什么像什么——專(zhuān)業(yè)服飾與儀表
第二節(jié) 銷(xiāo)售服飾原則——比客戶正式一檔
第三節(jié) 不可不知的銷(xiāo)售忌語(yǔ)
第四節(jié) 謹(jǐn)言慎行，細(xì)節(jié)見(jiàn)功夫

第四章 客戶陌拜的流程
第一節(jié) 快速拉近客戶距離的四項(xiàng)基本功
第二節(jié) 開(kāi)場(chǎng)階段如何導(dǎo)入
第三節(jié) 盡可能先挖掘需求后介紹
第四節(jié) 介紹呈現(xiàn)有的放矢
第五節(jié) 正事談完談什么
第六節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)演練：第一次拜訪客戶

第五章 挖掘需求的基本規(guī)則
第七節(jié) 完美銷(xiāo)售的特征
第八節(jié) 提問(wèn)的策略
第九節(jié) 從簡(jiǎn)單輕松到復(fù)雜敏感
第十節(jié) 必須了解的銷(xiāo)售五大要素
第十一節(jié) 如何避免“審訊式提問(wèn)”

第六章 植入不可替代性的觀念
第十二節(jié) 在需求的基礎(chǔ)上，有效推動(dòng)
第十三節(jié) CSVP，客戶獨(dú)特的價(jià)值定位
第十四節(jié) 如何用中立的立場(chǎng)進(jìn)行推薦和說(shuō)服
第十五節(jié) FABE推薦法
第十六節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)演練：向客戶植入排他性理念

第七章 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
學(xué)員分別扮演客戶和銷(xiāo)售；“客戶”要設(shè)計(jì)自己的個(gè)人需求和組織需求，由銷(xiāo)售一方進(jìn)行挖掘，并根據(jù)客戶需求進(jìn)行推薦和影響。

拜訪需求銷(xiāo)售培訓(xùn)