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銀行營(yíng)銷管理培訓(xùn)

課程時(shí)間：2天
課程對(duì)象：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人
授課方式：互動(dòng)式教學(xué)、案例分析、小組研討、工作實(shí)例應(yīng)用

課程目標(biāo)：
1、明確作為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的角色和職責(zé)
2、掌握銷售人員定崗、定編、定員與招聘等人力資源管理技巧
3、了解營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理，有效的給與銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)并分解銷售目標(biāo)
4、建立合理激勵(lì)機(jī)制，激發(fā)銷售人員的雄心壯志，鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣
5、理解并運(yùn)用營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的關(guān)鍵技巧，做好銷售人員的培訓(xùn)與輔導(dǎo)，打造高績(jī)效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

課程大綱：
單元一 、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的角色與職責(zé)
1、應(yīng)具備營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的角色和職責(zé)
2、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的工作內(nèi)容
4、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人應(yīng)發(fā)揮的銷售團(tuán)隊(duì)管理功能
5、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人應(yīng)具備的銷售團(tuán)隊(duì)管理技巧與能力
6、如何避免營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理上的陷阱與致命傷？
案例：我們所面對(duì)的銷售團(tuán)隊(duì)管理與挑戰(zhàn)

單元二、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的定崗、定編、定員與招聘
1、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在銀行中的地位
2、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理模式
3、有效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)與無(wú)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)比較
4、銷售團(tuán)隊(duì)的定崗、定編、定員
5、銷售代表的招聘
6、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的工作質(zhì)量管理 
案例：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的選才、育才、用才、展才與留才

單元三、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的設(shè)定與管理
1、目標(biāo)設(shè)定的四個(gè)步驟
2、目標(biāo)設(shè)定原則
3、年度計(jì)劃下的目標(biāo)分解管理
（分行目標(biāo)，部門目標(biāo)，崗位/個(gè)人目標(biāo)）
4、部門內(nèi)目標(biāo)分解方法
5、有效的銷售目標(biāo)管理方法 
6、策略性的目標(biāo)設(shè)定
案例：營(yíng)銷資源的有效分配與利用

單元四、銀行營(yíng)銷市場(chǎng)分析與銷售決策
1、市場(chǎng)分析
2、目標(biāo)市場(chǎng)制定
3、市場(chǎng)決策與銷售決策——策略與計(jì)劃
4、銷售實(shí)施與銷售評(píng)估
1）銷售預(yù)估
2）銷售預(yù)算
3）銷售渠道
4）銷售方式
5）銷售評(píng)估
案例：銷售戰(zhàn)略“SWOT”分析模型

單元五 、銀行營(yíng)銷人員的培訓(xùn)
1、組織有效的銷售培訓(xùn)
2、培育銷售人員的責(zé)任 
3、掌握培育銷售人員的要點(diǎn) 
4、新進(jìn)營(yíng)銷人員的引導(dǎo)與培育程序 
5、營(yíng)銷工作指導(dǎo)的時(shí)機(jī) 
6、銷售人員的職業(yè)生涯發(fā)展
案例：做好銷售工作指導(dǎo)的正確要領(lǐng) 

單元六、銀行營(yíng)銷員的輔導(dǎo)與協(xié)訪
1、營(yíng)銷人員的角色與定位
2、客戶來(lái)源與客戶信息采集
3、與客戶接觸的技巧
4、產(chǎn)品說(shuō)明與促成
5、營(yíng)銷活動(dòng)的操作
6、一對(duì)一的輔導(dǎo)面談
案例：營(yíng)銷流程總結(jié)與提升

單元七、有效 制定銷售獎(jiǎng)勵(lì)、激勵(lì)政策
1、創(chuàng)造公平競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
2、人性與激勵(lì)措施 
3、五大需求期望與公平心理 
4、激勵(lì)工具的設(shè)計(jì)與運(yùn)用 
5、帶人又帶心的激勵(lì)模式
6、營(yíng)銷人員的激勵(lì)與表?yè)P(yáng)
案例：如何做好營(yíng)銷人員績(jī)效評(píng)估與激勵(lì)？

單元八、營(yíng)銷資源的有效分配與利用
1、成功銷售會(huì)議的要訣
2、銷售會(huì)議中的溝通與反饋
3、銷售會(huì)議的成本
4、時(shí)間分配原則
5、銷售代表時(shí)間活用分析
6、影響營(yíng)銷人員營(yíng)銷績(jī)效的原因
案例：如何提高營(yíng)銷人員工作效率?
回顧、總結(jié)與答疑 

銀行營(yíng)銷管理培訓(xùn)