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銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作的培訓(xùn)

一、課程背景
“你有多大把握拿下這個(gè)單子？”
“現(xiàn)在這個(gè)單子處于什么狀態(tài)？”
“這個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)在最主要的問(wèn)題是什么？”
“哪些項(xiàng)目在朝簽單的方向前進(jìn)，哪些在遠(yuǎn)離？”
銷(xiāo)售管理人員在審查公司銷(xiāo)售項(xiàng)目進(jìn)展時(shí)，經(jīng)常會(huì)提出這樣的問(wèn)題。為了提升銷(xiāo)售成功率，銷(xiāo)售管理人員不惜重金競(jìng)相安排*的銷(xiāo)售技能培訓(xùn)課程，銷(xiāo)售經(jīng)理也掌握了越來(lái)越多的銷(xiāo)售和客戶(hù)管理技能。但是，當(dāng)銷(xiāo)售管理人員向銷(xiāo)售經(jīng)理發(fā)出上述疑問(wèn)時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)后者的回答帶有強(qiáng)烈的個(gè)人色彩，有的客觀務(wù)實(shí)，有的夸大其詞，有的過(guò)分消極，還有的模棱兩可。自然，這讓銷(xiāo)售管理人員難以有效預(yù)判公司的銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成情況，也就無(wú)法科學(xué)的調(diào)配銷(xiāo)售資源和安排工作重點(diǎn)。
迄今為止，全球的銷(xiāo)售管理人員們?nèi)匀徽也坏娇煽康墓芾砉ぞ邅?lái)判斷項(xiàng)目的控單程度和公司贏單的可能性。當(dāng)今的銷(xiāo)售理論，大都集中在銷(xiāo)售技能和營(yíng)銷(xiāo)管理領(lǐng)域。20世紀(jì)末，尼爾﹒雷克漢姆（Neil Rackham）推出*銷(xiāo)售方法，革命性地突破和完善了大訂單領(lǐng)域的銷(xiāo)售技巧。遺憾的是，雖然越來(lái)越多的銷(xiāo)售人員開(kāi)始掌握和運(yùn)用這些技巧，但他們?nèi)匀粺o(wú)從得知公司對(duì)具體項(xiàng)目的控制力度——也就是某個(gè)具體項(xiàng)目的成功率。顯然，過(guò)去那些經(jīng)典的理論并不能幫助銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售主管對(duì)項(xiàng)目走向做出可靠的預(yù)測(cè)和判斷。
為了解決這個(gè)難題，我們對(duì)金融、電信、能源、交通、醫(yī)療、政府、企業(yè)等18個(gè)行業(yè)866個(gè)大型銷(xiāo)售項(xiàng)目的項(xiàng)目進(jìn)度和結(jié)果進(jìn)行了歷時(shí)6年的跟蹤和統(tǒng)計(jì)分析。分析結(jié)果表明，大型銷(xiāo)售項(xiàng)目的進(jìn)度走向有明顯的規(guī)律可循。

二、培訓(xùn)目標(biāo)
當(dāng)本課程學(xué)習(xí)結(jié)束時(shí)，學(xué)員能夠掌握銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作的8個(gè)核心步驟以及每個(gè)步驟所使用的工具、方法和技巧，其中重點(diǎn)能夠掌握：
銷(xiāo)售人員的基本素質(zhì)要求；
銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作的基本套路；
銷(xiāo)售項(xiàng)目引導(dǎo)的工具和方法；
銷(xiāo)售項(xiàng)目設(shè)定目標(biāo)的工具和方法；
銷(xiāo)售項(xiàng)目成立項(xiàng)目組的工具和方法；
銷(xiāo)售項(xiàng)目項(xiàng)目分析的工具和方法；
銷(xiāo)售項(xiàng)目制定策略的工具和方法；
銷(xiāo)售項(xiàng)目制定計(jì)劃的工具和方法；
銷(xiāo)售項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃的工具和方法；
銷(xiāo)售項(xiàng)目項(xiàng)目總結(jié)的工具和方法；
銷(xiāo)售正在使用的：雷達(dá)圖、魚(yú)骨圖、策劃報(bào)告模板、項(xiàng)目分析會(huì)模板、實(shí)施計(jì)劃模板等全套模板；
掌握：SWOT分析法、SMART原則、6W3H、卡耐基人際處理原則等基礎(chǔ)知識(shí)。

三、培訓(xùn)大綱
請(qǐng)您準(zhǔn)備：一份公司正在進(jìn)行的真實(shí)的銷(xiāo)售項(xiàng)目案例演練
基礎(chǔ)篇：銷(xiāo)售過(guò)程分析
第一章詳解C139模型
一、C139模型的來(lái)源
1、大項(xiàng)目進(jìn)行的困惑與難題
2、國(guó)產(chǎn)軟件史上的第一大訂單
3、《哈佛商業(yè)評(píng)論》與“100年來(lái)*影響力的商業(yè)理論”
二、九個(gè)必清事項(xiàng)（9CLEAR）
1、了解自己?jiǎn)幔?br /> 我們的推進(jìn)流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（同類(lèi)項(xiàng)目、本項(xiàng)目）
2、了解客戶(hù)嗎？
客戶(hù)的采購(gòu)流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（同類(lèi)項(xiàng)目、本項(xiàng)目）
客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)/主要成員共鳴點(diǎn)
客戶(hù)關(guān)于此項(xiàng)目的決策機(jī)構(gòu)及成員的影響力/定位/傾向
立項(xiàng)原因及決策機(jī)構(gòu)中每個(gè)人的決策點(diǎn)/關(guān)鍵決策點(diǎn)
客戶(hù)付款信譽(yù)/付款習(xí)慣/項(xiàng)目資金來(lái)源及到位情況
3、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎？
各參與者在項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程中可利用的資源及作用
各參與者的推進(jìn)活動(dòng)/SWOT，客戶(hù)認(rèn)為的各參與者的SWOT
關(guān)鍵成功因素（KSF），以及其中最重要的三個(gè)因素（*3）的變化
案例：某大單項(xiàng)目某時(shí)間段9CLEAR輸贏單統(tǒng)計(jì)圖及分析
三、三個(gè)趨贏率指標(biāo)（3FIRST）
最高決策者及決策機(jī)構(gòu)中關(guān)鍵人認(rèn)為我們價(jià)值匹配度最高
決策機(jī)構(gòu)中的關(guān)鍵人主動(dòng)協(xié)助我們策劃、實(shí)施項(xiàng)目的獲取過(guò)程
決策機(jī)構(gòu)中的多數(shù)人選定我們
案例：某大單項(xiàng)目某時(shí)間段3FIRST輸贏單統(tǒng)計(jì)圖及分析
四、一個(gè)決定力指標(biāo)（1WIN）
1、尋找決定力要素
2、判斷決定力值
案例：某大單項(xiàng)目某時(shí)間段1WIN輸贏單統(tǒng)計(jì)圖及分析
五、C——教練
1、三種教練
客戶(hù)關(guān)系教練
價(jià)值匹配教練
資源運(yùn)營(yíng)教練
2、三種教練的選擇與遞進(jìn)
3、教練評(píng)分與自我評(píng)分比對(duì)
案例：東軟集團(tuán)的史上*訂單跟單過(guò)程分享

第二章C139模型基礎(chǔ)應(yīng)用
一、用C139值判斷大項(xiàng)目控單率
1、贏單區(qū)、輸單區(qū)、抖動(dòng)區(qū)數(shù)據(jù)分析與比對(duì)
2、抖動(dòng)區(qū)情況分析與應(yīng)對(duì)
二、用C139值判斷項(xiàng)目走向
1、黃金八周
2、不同時(shí)間段的C139值的變化趨勢(shì)
3、C139值與時(shí)間的關(guān)系
三、用C139模型決斷銷(xiāo)售行為
1、團(tuán)隊(duì)涉及項(xiàng)目數(shù)據(jù)管理
銷(xiāo)售資源合理化分配
全局戰(zhàn)果*化
2、業(yè)務(wù)管理
分析控單力地圖
局勢(shì)判斷與抖動(dòng)區(qū)項(xiàng)目
項(xiàng)目挽救與退出
關(guān)注大額項(xiàng)目的決定力
爭(zhēng)取局部戰(zhàn)役勝利
攻堅(jiān)與逆轉(zhuǎn)
案例：利用項(xiàng)目控單力地圖測(cè)評(píng)現(xiàn)有項(xiàng)目進(jìn)展情況
案例：卓飛企業(yè)的成單之路

第一部分：什么是銷(xiāo)售項(xiàng)目管理？
講解：什么是項(xiàng)目？
講解：什么是銷(xiāo)售項(xiàng)目管理？
講解：為什么銷(xiāo)售項(xiàng)目要做項(xiàng)目管理？
講解：銷(xiāo)售項(xiàng)目管理的對(duì)象；
討論：銷(xiāo)售項(xiàng)目怎樣才能成功？（啟發(fā)大家：品質(zhì)好、性?xún)r(jià)比好、服務(wù)好、品牌好、關(guān)系好）
第二部分
（一）、銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作循環(huán)及常用方法
1、銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作循環(huán)
（項(xiàng)目引導(dǎo)、設(shè)定目標(biāo)、成立項(xiàng)目組、項(xiàng)目分析、制定策略、制定計(jì)劃、實(shí)施計(jì)劃、項(xiàng)目總結(jié)）；
1.1、討論：項(xiàng)目的來(lái)源；客戶(hù)項(xiàng)目的決策過(guò)程；
1.2、討論：目標(biāo)設(shè)定的重要性和原則；
1.3、講解：SMART原則；
1.4、案例演練：如何設(shè)定好目標(biāo)
2、成立項(xiàng)目組
2.1、講解：組建項(xiàng)目組的目的；
2.2、講解：組長(zhǎng)（AM）的責(zé)任——項(xiàng)目成功的第一責(zé)任人；
2.3、講解：項(xiàng)目管理責(zé)任人的責(zé)任——項(xiàng)目成功的連帶責(zé)任人；
2.4、講解：項(xiàng)目組成員的責(zé)任；
3、項(xiàng)目分析
3.1、講解：項(xiàng)目分析的方法——SWOT分析法；
3.2、案例演練：客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、自身的三角分析；對(duì)手與自身的SW分析；
A、項(xiàng)目三要素（宏觀）：公司品牌、產(chǎn)品品牌、市場(chǎng)份額；
B、項(xiàng)目四要素（微觀）：市場(chǎng)關(guān)系、產(chǎn)品技術(shù)、商務(wù)、服務(wù)；
C、決策鏈分析：
3.3、常用分析工具：雷達(dá)圖、魚(yú)骨圖；
3.4、案例演練：如何召開(kāi)項(xiàng)目分析會(huì)；
4、制定策略
4.1、討論：策略制定需考慮的問(wèn)題；
4.2、講解：策略制定的核心；
4.3、講解：策略類(lèi)型；
4.4、討論：三十六計(jì)與項(xiàng)目策略；
4.5、案例演練：拿出一個(gè)公司實(shí)際運(yùn)作的項(xiàng)目制定策略；
5、實(shí)施計(jì)劃
5.1、講解：制定計(jì)劃；
5.2、討論：制定計(jì)劃的要素；
5.3、案例演練：指定任務(wù)分解表；
6、實(shí)施計(jì)劃
6.1、講解：計(jì)劃與實(shí)施；
6.2、講解：項(xiàng)目實(shí)施中的風(fēng)險(xiǎn)管理；
6.3、講解：風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與評(píng)估
7、講解：項(xiàng)目監(jiān)控與評(píng)估
7.1、講解：實(shí)施與監(jiān)控
7.2、講解：監(jiān)控方法和評(píng)估工具；
8、項(xiàng)目分析會(huì)
8.1、案例演練：項(xiàng)目分析會(huì)的時(shí)機(jī)和分析要素；
（二）、銷(xiāo)售項(xiàng)目各階段的管理要點(diǎn)
1、立項(xiàng)階段管理要點(diǎn)
1.1、講解：設(shè)定目標(biāo)、組建項(xiàng)目組、項(xiàng)目分析會(huì)；
1.2、案例演練：項(xiàng)目策劃報(bào)告（寫(xiě)出一個(gè)策劃報(bào)告）
2、實(shí)施階段——投標(biāo)前準(zhǔn)備階段管理要點(diǎn)
2.1、案例演練：客戶(hù)方向的工作；
2.2、案例演練：標(biāo)書(shū)方向的工作；
2.3、組織方向；（演練：項(xiàng)目簡(jiǎn)報(bào)）；
3、案例演練：實(shí)施階段－標(biāo)書(shū)制作階段管理要點(diǎn)
3.1、消息源（客戶(hù)內(nèi)部消息源）；
4、實(shí)施階段——評(píng)標(biāo)階段管理要點(diǎn)
4.1、關(guān)鍵工作（客戶(hù)開(kāi)標(biāo)信息表）；
5、收尾階段管理要點(diǎn)
5.1、演練：商務(wù)談判技巧；
5.2、項(xiàng)目檔案。
項(xiàng)目總結(jié)分析會(huì)

銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作的培訓(xùn)