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門店銷售提升的培訓

【課程背景】
在電商的沖擊下，門店客流量客觀上在減少，但其重要性卻同以往一樣重要，因為它是企業(yè)接觸終端客戶的最前線，想要提高門店的業(yè)績，要求今天的門店銷售與服務人員有更高的專業(yè)素養(yǎng)和更主動的營銷意識。
您是否有以下困惑：
1.如何快速拉近關系，增強客戶的信賴感？
2.如何精準探尋客戶需求，推薦產品一擊即中？
3.如何塑造產品價值，讓客戶心動？
4.如何化解客戶的異議，推動溝通良好進行？
5.如何增加客戶滿意度，獲取轉介紹？
6.如何做好客戶關系管理，增強客戶粘性？
……
如果日常銷售中你也希望在有以上的困惑時能有更好的解決思路，那么，這門課將和大家一起深入剖析客戶的消費心理，全面揭示門店高成交率的核心。

【課程目的】
5大超價值輸出
1.知己知彼，從客戶心理學的角度洞察客戶，掌握銷售溝通的核心關鍵；
2.掌握客戶心理，更精準地做客戶分析，為高成交率奠定認知基礎；
3.學會在銷售中拓寬視角，從賣方思維轉換到買方思維，更全面揭示成交的核心關鍵
4.學會引導駕馭客戶需求，完成從產品介紹高手到客戶顧問的轉變
5.掌握實戰(zhàn)銷售策略的具體行動步驟，完成由理論到實踐的出色轉換

【授課方式】
課程中通過案例分析、理論講解、視頻互動，案例研討等多種形式，力求從不同的角度來完成課程內容的潛移默化.

【適應學員】
門店銷售與服務人員

【課程大綱】
一、銷售成功的開端：信任
（一）哪些因素會導致對方不信任我們？
1、銷售是信心的傳遞，自信是銷售精英的第一把武器，為什么我們的銷售人員不自信？如何培養(yǎng)自信呢？
2、淡化銷售痕跡：我們不是買產品給客戶，而是幫助對方選擇適合他的產品／服務
3、需要我們不斷提升專業(yè)能力，更加從容應對客戶各種問題
（二）分組研討／分享：客戶進店時你是如何給對方留下好的第一印象？
1、找準話題，善用贊美會拉近彼此距離，避免公事公辦的刻板交流模式
2、請思考：為什么你說得順溜，對方卻毫無興趣？
3、知己般溝通的秘訣：like法則

二、銷售中的隱含風險：“情緒”
（一）請思考：我們在自己的生活中是否曾經因為一時氣憤而導致終止購買？
1、盲目與客戶爭辯對與錯是銷售人員失敗的重要原因
2、在銷售溝通中營造融洽的溝通氛圍是談交易的前提
3、銷售不是辯論賽，請注意：贏了爭議，輸了生意
（二）善用*思維拿下訂單
1、左腦利益，邏輯線索，理性思維
2、右腦關系，模糊意識，感性思維

三、銷售成功的核心：需求探詢
（一）什么是需求？為什么對方沒需求？
（二）討論：客戶跟了解他的需求還是我們更了解對方的需求？為什么？
1、基于前者的銷售溝通方式
2、兩種不同理念的結果
3、結論：專業(yè)的銷售人員可以影響對方需求
（三）需求角度下客戶的分類與溝通策略

四、打動人心的價值塑造方式
（一）請思考：為什么我們把產品的好處說得很清楚，對方還是不要？
1、如何理解“價值”？
2、客戶心中的價值等式
3、影響價值的三個關鍵因素
（二）價值塑造的方式
1、緊扣需求：依需求而推薦
2、展現(xiàn)優(yōu)勢：你能說出你產品的獨特賣點嗎？
3、導向利益：賣結果而不是賣成份
4、FABE法則應用級話術

五、異議處理與成交推動
（一）討論：客戶為什么會有異議？源頭在哪？
1.有效處理客戶異議的3大策略
2.處理異議的6大流程
（二）成交與客情關系維護
1.迅速察覺對方的成交信號
2.成交的關鍵
3.銷售的最高境界——不銷而銷？如何做？怎么感動客戶？
4.都說客戶至上，仔細思考，你做得如何？銷售時你想的是你的提成還是真正幫到客戶？
5.案例分享／研討：我們工作中如何秉承客戶至上的服務理念？

門店銷售提升的培訓