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工業(yè)產(chǎn)品投標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)五大中標(biāo)技能

課程成就：
搜狐網(wǎng)拍攝為中國(guó)*專(zhuān)題視頻節(jié)目《中標(biāo)必過(guò)81道關(guān)》；
中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)、中外運(yùn)長(zhǎng)航集團(tuán)選擇為集團(tuán)客戶(hù)投標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)多輪復(fù)訓(xùn)；
培訓(xùn)成果：
陳偉老師培訓(xùn)的*特點(diǎn)是將現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)成果固化，形成客戶(hù)在投標(biāo)時(shí)可長(zhǎng)期使用的管理制度和投標(biāo)工具，一次培訓(xùn)，長(zhǎng)期受益。
投標(biāo)必中的五大步驟與技能
投標(biāo)必中的36個(gè)注意事項(xiàng)、
投標(biāo)報(bào)價(jià)的12個(gè)必備因素、
把控招標(biāo)文件的6個(gè)要點(diǎn)等

課程背景：
對(duì)從事項(xiàng)目、產(chǎn)品的企業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)的核心就是招投標(biāo)，目標(biāo)就是中標(biāo)。招投標(biāo)商業(yè)模式已成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的最重要的模式。產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，就必須首先學(xué)習(xí)招投標(biāo)知識(shí)，了解招投標(biāo)步驟，掌握投標(biāo)致勝的謀略和技巧，提供完美的投標(biāo)文件，才能成為不斷中標(biāo)的商界大贏(yíng)家。
課程目標(biāo)：掌握招投標(biāo)的流程、方法和中標(biāo)技巧，以快速提升中標(biāo)率，獲得倍增業(yè)績(jī)！ 
聽(tīng)課對(duì)象：公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)及招投標(biāo)相關(guān)人員。
培訓(xùn)時(shí)間：二天（12小時(shí)）
培訓(xùn)方式：
充分體現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)實(shí)用實(shí)效的原則，老師主講與學(xué)員配合互動(dòng)相結(jié)合。具體方式包括：
1、分組PK；2、小組討論；3、現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答；4、案例分析；5、摹擬演練等。

課 程 大 綱
第一章  尋標(biāo)：瑣定投標(biāo)項(xiàng)目
一、信息來(lái)源渠道及價(jià)值分析：
1.電話(huà)拜訪(fǎng)
2.主動(dòng)上門(mén)
3.網(wǎng)絡(luò)查找
4.會(huì)議推介
5.朋友介紹
6.招標(biāo)發(fā)布
二、優(yōu)質(zhì)招標(biāo)信息判斷標(biāo)準(zhǔn)：
1.是否與公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合？
2.信息來(lái)源是否是項(xiàng)目主導(dǎo)部門(mén)？
3.是否有明確的時(shí)間節(jié)點(diǎn)？
4.是否對(duì)投標(biāo)公司規(guī)模實(shí)力有限制？

第二章 跟標(biāo)：以中標(biāo)為目標(biāo)的客戶(hù)關(guān)系運(yùn)作
一、客戶(hù)內(nèi)部關(guān)系分析圖
二、三層次客戶(hù)關(guān)系突破方法
1、高層決策人的心態(tài)
2、中層管理者的心態(tài)
3、基層操作人員心態(tài)
三、關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人
四、客戶(hù)關(guān)系不到位的補(bǔ)救措施
1.接觸不到?jīng)Q策層怎么辦？（讓下級(jí)力薦）
2.只有一條線(xiàn)認(rèn)可怎么辦？（看死另一條線(xiàn)）
3.不能控制招標(biāo)文件怎么辦？（讀懂讀透招標(biāo)文件）
4.對(duì)手信息不掌握怎么辦？（以經(jīng)驗(yàn)判斷）

第三章  控標(biāo)：揭開(kāi)招標(biāo)文件的秘密
一、招標(biāo)文件的構(gòu)成與控制
1、招標(biāo)公告
2、投標(biāo)人須知
3、技術(shù)服務(wù)需求
4、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)與方法
5、合同主要條款
6、文件格式
二、招標(biāo)文件的潛臺(tái)詞
三、招標(biāo)文件如何設(shè)置門(mén)檻
1、商務(wù)條款的“雷區(qū)”
2、技術(shù)要求的“雷區(qū)”
四、三控評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
1、權(quán)重
2、高分
3、特殊

第四章  投標(biāo)：完美標(biāo)書(shū)編制與講標(biāo)
１、組建投標(biāo)機(jī)構(gòu)和編寫(xiě)小組
２、投標(biāo)文件的必備要素
３、投標(biāo)文件撰寫(xiě)的原則
扣題原則
行文原則
精細(xì)原則
美化原則
４、如何體現(xiàn)公司的獨(dú)特亮點(diǎn)
５、投標(biāo)書(shū)編寫(xiě)注意事項(xiàng)
６、現(xiàn)場(chǎng)勘察注意事項(xiàng)
７、廢標(biāo)情況舉例
８、講標(biāo)的三態(tài)
９、講標(biāo)五忌

第五章  投標(biāo)報(bào)價(jià)的12種策略
投標(biāo)報(bào)價(jià)因素分析
一、投標(biāo)目的
１、重點(diǎn)行業(yè)要案例
２、優(yōu)勢(shì)行業(yè)保利潤(rùn)
３、投石問(wèn)路闖市場(chǎng)
二、客戶(hù)態(tài)度
１、提前交流摸實(shí)底
２、從評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)看傾向
３、過(guò)往項(xiàng)目投資推論
三、對(duì)手心理
１、對(duì)手行業(yè)地位
２、對(duì)手過(guò)往習(xí)慣
３、對(duì)手與客戶(hù)關(guān)系
四、成本預(yù)算

第六章  中標(biāo)后客戶(hù)關(guān)系維護(hù)
一、責(zé)任：從營(yíng)銷(xiāo)人到項(xiàng)目管理者
二、認(rèn)知：從合同履行到合作伙伴
三、方法：從做事到做人
四、制度：從個(gè)人行為到客戶(hù)服務(wù)體系
附章  培訓(xùn)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
一.每個(gè)學(xué)員用兩句話(huà)概括本次培訓(xùn)的收獲，由小組匯總
二.每個(gè)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)制訂課后行動(dòng)計(jì)劃，包括：
1、結(jié)合實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)內(nèi)容現(xiàn)場(chǎng)擬定投標(biāo)管理工作改進(jìn)計(jì)劃 ； 
2、列出兩個(gè)月內(nèi)要做到的五項(xiàng)改進(jìn)措施； 
3、列出一個(gè)月內(nèi)的首要突破點(diǎn)。 
三．評(píng)選本次培訓(xùn)最優(yōu)學(xué)員
四．評(píng)選本次實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練中標(biāo)小組。
五．頒獎(jiǎng)。

附：培訓(xùn)前的相關(guān)準(zhǔn)備
1、做一個(gè)條幅，內(nèi)容：某某公司   培訓(xùn)班
2、投影儀、音響及麥克
3、每位學(xué)員的水牌
4、可粘貼的小笑臉或五角星（不少于100個(gè)）
5、白板和白板筆
6、帶粘膠的小方紙 ，大白紙
7、按6-8人組的方式排好八字型座位（魚(yú)脊型）
8、作獎(jiǎng)品用的小禮品和證書(shū)

工業(yè)產(chǎn)品投標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)五大中標(biāo)技能