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票據(jù)營(yíng)銷培訓(xùn)

課程大綱
第一模塊：郵儲(chǔ)票據(jù)業(yè)務(wù)解讀
第一節(jié)：票據(jù)業(yè)務(wù)基本介紹
匯票
商業(yè)匯票（商業(yè)承兌匯票、銀行承兌匯票）
銀行匯票
本票
支票
現(xiàn)金支票
轉(zhuǎn)賬支票
第二節(jié)：票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)辦理流程
業(yè)務(wù)營(yíng)銷：客戶經(jīng)理
業(yè)務(wù)受理、票據(jù)查驗(yàn)：二級(jí)分行、票據(jù)中心、市場(chǎng)營(yíng)銷崗
風(fēng)險(xiǎn)審查：二級(jí)分行、票據(jù)中心、風(fēng)險(xiǎn)管理崗
業(yè)務(wù)審批：二級(jí)分行票據(jù)中心主管
核算放款：二級(jí)分行票據(jù)中心核算放款崗
討論：本崗位在票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)辦理流程中的角色，如何優(yōu)化日常的工作？

第二模塊：郵儲(chǔ)票據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)解讀
第一節(jié)：有的放矢——找準(zhǔn)目標(biāo)客戶
加工制造業(yè)：如塑膠廠，五金廠，紡織廠等
銷售：電器、醫(yī)藥等
鋼鐵：武鋼、鋁業(yè)等
資源類 ：電力、煤礦、煤業(yè)等
第二節(jié)：風(fēng)險(xiǎn)管控——營(yíng)銷流程關(guān)鍵要素
營(yíng)銷前提
授信
利率
全行營(yíng)銷 集中辦理
辦理?xiàng)l件
賬戶
真實(shí)貿(mào)易背景
未到期且要式完整的銀承匯票
第三節(jié)：利益盤點(diǎn)——票據(jù)業(yè)務(wù)給企業(yè)帶來的利益
增加利潤(rùn)（調(diào)節(jié)利潤(rùn)）
優(yōu)化資產(chǎn)結(jié)構(gòu)
增加流動(dòng)性管理工具
調(diào)控貸款規(guī)模
第四節(jié)：利益盤點(diǎn)——票據(jù)業(yè)務(wù)給銀行帶來的利益
效益性
直接收益及資本回報(bào)越來越高
較少資金及規(guī)模實(shí)現(xiàn)較多利潤(rùn)
提前實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)
通過加快周轉(zhuǎn)實(shí)現(xiàn)大量非利息收入
流動(dòng)性
變現(xiàn)能力強(qiáng)
流動(dòng)速度快
融資期限活
操作方式簡(jiǎn)單快捷
安全性

第三模塊：基于營(yíng)銷話術(shù)的票據(jù)營(yíng)銷四步法
第一步：客戶開發(fā)——尋找/創(chuàng)造客戶
選擇現(xiàn)金流大的批發(fā)企業(yè)
宣傳動(dòng)員改付現(xiàn)金為票據(jù)
幫助企業(yè)算理財(cái)賬
能放貸款的項(xiàng)目也可以改票據(jù)為客戶鎖定成本
相關(guān)案例：客戶選擇員工——客戶經(jīng)理拓展業(yè)務(wù)實(shí)例
第二步：彰顯特點(diǎn)——強(qiáng)調(diào)給企業(yè)帶來的利益
票據(jù)營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)原則
精簡(jiǎn)有力
針對(duì)需求
有煽動(dòng)性
巧妙煽動(dòng)
典型故事
對(duì)比成交
二選一
最后期限
收益數(shù)字化
常用吸引話術(shù)及特點(diǎn)：
增加存款利息收入
獲得利差收入
不增加財(cái)務(wù)成本
專門設(shè)計(jì)理財(cái)方案，降低財(cái)務(wù)成本
相關(guān)案例：以銀行應(yīng)付利息質(zhì)押，提前計(jì)息，簽發(fā)票據(jù)（準(zhǔn)全額）
第三步：實(shí)現(xiàn)價(jià)值——票據(jù)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
銀行產(chǎn)品的五個(gè)層次
陳述產(chǎn)品利益的FAB方法
陳述產(chǎn)品利益四步曲
陳述產(chǎn)品利益的七個(gè)技巧
情景模擬演練：陳述某小企業(yè)票據(jù)產(chǎn)品利益
第四步：客戶關(guān)系——建立合作共贏關(guān)系
建立親和信賴——親近關(guān)系的8大方法
逐步建立成共贏的真誠(chéng)朋友關(guān)系
構(gòu)筑專業(yè)權(quán)威——構(gòu)建信任關(guān)系
差異化客情關(guān)系服務(wù)

第四模塊：長(zhǎng)效跟蹤與保障機(jī)制
貼現(xiàn)業(yè)務(wù)監(jiān)督
月度目標(biāo)、周計(jì)劃分解與跟蹤
導(dǎo)入貼現(xiàn)業(yè)務(wù)指標(biāo)跟蹤表單
客戶變動(dòng)預(yù)警
每日調(diào)度與重點(diǎn)客戶監(jiān)督
營(yíng)銷話術(shù)優(yōu)化
每周關(guān)鍵營(yíng)銷話術(shù)匯總

票據(jù)營(yíng)銷培訓(xùn)