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項(xiàng)目思路：

本項(xiàng)目的主線將緊緊圍繞營銷體系的“四維驅(qū)動力模型”，呈現(xiàn)完整的業(yè)績增長模型：機(jī)會驅(qū)動力（O）、競爭驅(qū)動力（B）、銷售驅(qū)動力（S）、組織驅(qū)動力（T）

1、機(jī)會驅(qū)動力（O）：你在哪里打仗？

機(jī)會點(diǎn)是公司業(yè)務(wù)增長的源頭，識別業(yè)務(wù)機(jī)會點(diǎn)對公司來講生死攸關(guān)，對各業(yè)務(wù)單元、各市場區(qū)域亦是如此。聚焦機(jī)會點(diǎn)，壓強(qiáng)投入，不在非戰(zhàn)略機(jī)會點(diǎn)上浪費(fèi)戰(zhàn)略資源。無論公司還是各業(yè)務(wù)單元均應(yīng)識別 “業(yè)務(wù)機(jī)會點(diǎn)組合” 支撐業(yè)務(wù)的可持續(xù)增長的。

2、品牌驅(qū)動力（B）：你能打贏嗎？

如何把業(yè)務(wù)機(jī)會點(diǎn)轉(zhuǎn)化成營銷勢能，擺脫同質(zhì)化競爭，構(gòu)建核心競爭力是營銷的*挑戰(zhàn)。在激烈競爭的市場，很多銷售人員面對大客戶普遍有“門難進(jìn)、人難見、臉難看、事難辦”的痛點(diǎn)。通過借鑒華為MTL流程的精髓，解決以下問題：如何觸達(dá)客戶？如何建立客戶信任？如何激發(fā)客戶采購需求？ 

3、銷售驅(qū)動力（S）：你能大規(guī)模復(fù)制嗎？ 

以萃取了世界先進(jìn)銷售實(shí)踐而形成的華為LTC銷售流程為標(biāo)桿，結(jié)合本企業(yè)獨(dú)特的業(yè)務(wù)特征，建立一套可復(fù)制、不依賴于個(gè)人經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰Φ匿N售方法，使銷售模式具備可大規(guī)模復(fù)制性。能力建在組織上、業(yè)務(wù)建在流程上。

4、組織驅(qū)動力（T）：你能力出一孔、激發(fā)組織活力嗎？ 

競爭的本質(zhì)是組織能力的競爭，以華為鐵三角為標(biāo)桿，形成以客戶為中心的敏捷型作戰(zhàn)組織，從單兵作戰(zhàn)到軍團(tuán)作戰(zhàn)，打破部門墻，炮火對準(zhǔn)市場目標(biāo)，力出一孔，讓聽得到炮火的人呼喚炮火。

 

項(xiàng)目簡介和收益：

崔鍵老師有二十多年2B營銷實(shí)踐，本項(xiàng)目糅合了華為的“BLM、MTL、LTC、MCR、CC3”等世界先進(jìn)的營銷管理工具和方法，結(jié)合操盤眾多企業(yè)的成功案例，從成果實(shí)戰(zhàn)落地出發(fā)，開發(fā)出一套普適性的營銷增長系統(tǒng)，項(xiàng)目內(nèi)容貫穿從“市場洞察、市場管理、從市場到線索、從線索到回款”的完整的知識圖譜，擴(kuò)展?fàn)I銷管理者的戰(zhàn)略視角。項(xiàng)目采用“知識點(diǎn)撥+實(shí)戰(zhàn)案例分析+工具模板+課堂研討輸出” 四位一體的交付模式，注重系統(tǒng)化、實(shí)戰(zhàn)化。

項(xiàng)目的知識圖譜

項(xiàng)目將帶來五大收益：

  掌握完整的營銷管理體系：掌握世界先進(jìn)的大客戶營銷的系統(tǒng)性方法和工具，培養(yǎng)對市場格局前瞻性的掌控能力，提升管理者的市場領(lǐng)導(dǎo)力。

  學(xué)會構(gòu)筑營銷競爭力的方法：通過五大維度的業(yè)務(wù)創(chuàng)新實(shí)踐案例，探索符合自己企業(yè)特點(diǎn)的品牌競爭力支撐點(diǎn)，解決觸達(dá)客戶、影響客戶、建立信任的難題。

  標(biāo)準(zhǔn)化營銷戰(zhàn)法：掌握從線索到回款的（LTC）端到端全流程銷售項(xiàng)目運(yùn)作的操作要點(diǎn)、管理方法和工具。

  立體化客戶關(guān)系：掌握構(gòu)筑立體化、縱深化的客戶關(guān)系的方法和工具，為項(xiàng)目運(yùn)作保駕護(hù)航

  力出一孔的組織陣型：構(gòu)建協(xié)同作戰(zhàn)的營銷組織體系，設(shè)計(jì) “利處一孔、力出一孔”的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)運(yùn)作機(jī)制。

 

培訓(xùn)對象：營銷負(fù)責(zé)人，大客戶銷售經(jīng)理 / 銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，市場策劃 / 產(chǎn)品營銷專員，區(qū)域業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人。

 

三、項(xiàng)目交付內(nèi)容與周期

D1

一、機(jī)會驅(qū)動力-選擇增長機(jī)會點(diǎn)

1、市場洞察

2、機(jī)會點(diǎn)組合

3、市場細(xì)分及選擇客戶

4、繪制市場地圖

學(xué)習(xí)要點(diǎn)：

1. 通過“五看三定”等模型，識別業(yè)務(wù)增長機(jī)會點(diǎn) 

2. 制定業(yè)務(wù)增長策略，支撐未來持續(xù)增長 

3. 客戶分層分級、聚焦高價(jià)值目標(biāo)客戶

輸出：業(yè)務(wù)機(jī)會點(diǎn)和市場作戰(zhàn)地圖

 

二、品牌驅(qū)動力-構(gòu)筑核心競爭力、打破市場壁壘

1、解決方案創(chuàng)新和價(jià)值提煉

2、圈層營銷

3、三級活動營銷

4、聯(lián)合創(chuàng)新

學(xué)習(xí)要點(diǎn)：

1. 學(xué)習(xí)解決方案的四層利益包裝，為客戶創(chuàng)造差異化價(jià)值； 

2. 學(xué)習(xí)利益呈現(xiàn)的方法 

3. 設(shè)計(jì)各類營銷活動向客戶傳遞價(jià)值

輸出：解決方案及價(jià)值主張 

營銷活動規(guī)劃

 

D2

三、銷售驅(qū)動力-構(gòu)建可復(fù)制的銷售流程和銷售能力（上）

1、管理銷售線索-擴(kuò)大銷售喇叭口

學(xué)習(xí)要點(diǎn)：

深度挖掘客戶需求，發(fā)現(xiàn)銷售線索，擴(kuò)大銷售線索喇叭口。改變被動響應(yīng)客戶的習(xí)慣，贏在“起跑線”上。

輸出：

洞察客戶 

銷售線索清單 

培育線索

2、管理商機(jī)-提高訂單轉(zhuǎn)化

學(xué)習(xí)要點(diǎn)：

客戶確定采購需求后，如何在標(biāo)前引導(dǎo)客戶需求，達(dá)到控標(biāo)的目的，從而提高競標(biāo)轉(zhuǎn)化率，是這個(gè)章節(jié)的核心內(nèi)容。

輸出：

競爭對手分析 

競標(biāo)策略 

控標(biāo)要素 

客戶關(guān)系作戰(zhàn)沙盤

 

D3

四、銷售驅(qū)動力-構(gòu)建可復(fù)制的銷售流程和銷售能力（下）

1、立體化客戶關(guān)系-增加土地肥力

學(xué)習(xí)要點(diǎn)：擺脫狹隘的私人感情的勾兌和簡單的個(gè)人感情維系的客情關(guān)系，全視角地管理客戶關(guān)系，應(yīng)用科學(xué)的客戶關(guān)系管理的策略和工具，和客戶結(jié)成長期穩(wěn)定、高度依存的同盟關(guān)系

輸出:

管理決策鏈

組織權(quán)利地圖

客戶關(guān)系評估

客戶公關(guān)計(jì)劃承諾

2、提高銷售運(yùn)作質(zhì)量-項(xiàng)目管理

學(xué)習(xí)要點(diǎn)：對項(xiàng)目關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)進(jìn)行監(jiān)控，會大幅提升項(xiàng)目運(yùn)作質(zhì)量并控制項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，從而提高項(xiàng)目贏率。設(shè)置哪些控制點(diǎn)？控制要點(diǎn)是什么？如何合理設(shè)置管理權(quán)限？

輸出：

商機(jī)評估

項(xiàng)目分級

項(xiàng)目控制點(diǎn)及管理

授權(quán)和賦能

 

五、組織驅(qū)動力-全營一桿*

1、協(xié)同營銷組織

2、任職資格

3、考核和激勵(lì)

4、團(tuán)隊(duì)/企業(yè)價(jià)值觀

學(xué)習(xí)要點(diǎn)：激勵(lì)的市場競爭需要各部門能快速響應(yīng)客戶需求、全營一桿*。企業(yè)需要打破各部門山頭主義、畫地為牢、相互制掣的局面，完成面向客戶、面向一線炮火的組織轉(zhuǎn)型，打造“利出一孔、力出一孔”的敏捷型組織變革。

輸出：

營銷組織架構(gòu) 

主要角色定位 

激勵(lì)和考核要點(diǎn)

 

項(xiàng)目交付形式：

兩天的輔導(dǎo)+共創(chuàng)方案輸出(輔導(dǎo)老師團(tuán)隊(duì)：提供模板、引導(dǎo)討論、現(xiàn)場輔導(dǎo)、輸出方案研討）

 

授課講師介紹：

崔老師擁有二十多年的實(shí)戰(zhàn)銷售及營銷管理經(jīng)驗(yàn)。崔老師以華為營銷體系為標(biāo)桿，以二十年大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)案例為素材，凝練形成了一套流程化，系統(tǒng)化，組織化的“四維驅(qū)動”大客戶營銷體系，并在多家企業(yè)落地實(shí)踐，取得了令人矚目的結(jié)果。

崔老師專注于協(xié)助中國企業(yè)復(fù)制華為市場成功模式，構(gòu)建市場拓展和組織化營銷能力，突破業(yè)績天花板，實(shí)現(xiàn)業(yè)績的可持續(xù)性快速增長