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一．課程背景

當(dāng)前，工業(yè)行業(yè)正面臨著復(fù)雜多變的市場環(huán)境：原材料價(jià)格波動(dòng)加劇、下游客戶需求趨于謹(jǐn)慎、同業(yè)競爭白熱化，疊加經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下的增長壓力，企業(yè)利潤空間不斷被擠壓。在這一背景下，“降本增效” 不再是可選動(dòng)作，而是工業(yè)企業(yè)生存與發(fā)展的核心戰(zhàn)略。而銷售團(tuán)隊(duì)作為企業(yè)營收的核心引擎，其效率高低直接決定了企業(yè)的市場競爭力與盈利水平，但多數(shù)工業(yè)企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)卻深陷效率困境，亟需系統(tǒng)性破局。

 

二． 課程收獲

學(xué)習(xí)該課程，能幫助企業(yè)打破傳統(tǒng)銷售管理的局限：通過流程再造剔除冗余環(huán)節(jié)，讓銷售動(dòng)作更精準(zhǔn)；通過工具賦能減少重復(fù)勞動(dòng)，讓銷售人員聚焦高價(jià)值事務(wù)；通過數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)定位效率短板，讓管理決策更科學(xué)；最終構(gòu)建起 “流程標(biāo)準(zhǔn)化、工具專業(yè)化、行為高效化、管理數(shù)據(jù)化” 的銷售效率倍增系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn) “降本”（減少低效成本、時(shí)間成本）與 “增效”（提升人均產(chǎn)出、縮短成交周期）的雙重目標(biāo)，幫助工業(yè)企業(yè)在下行期穩(wěn)住營收、擴(kuò)大利潤，筑牢市場競爭力。

 

三． 課程對(duì)象

銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人，資深銷售人員、銷售組長。

 

四． 課程大綱

第一單元  效率破局--下行期銷售團(tuán)隊(duì)管理的核心轉(zhuǎn)變

目標(biāo)：統(tǒng)一思想，明確效率倍增的必要性，并建立以數(shù)據(jù)和流程為核心的效率評(píng)估基線。

1. 經(jīng)濟(jì)新常態(tài)對(duì)銷售效率提出的挑戰(zhàn)與機(jī)遇

2. 診斷團(tuán)隊(duì)效率瓶頸：從“人均銷售額”到“線索轉(zhuǎn)化周期”的關(guān)鍵效率指標(biāo)分析

3. 效率倍增的三大支柱：流程、工具、行為

4. 制定效率提升的量化目標(biāo)：我們想要縮短什么？減少什么？提升什么？

 

第二單元  流程再造--優(yōu)化銷售漏斗，縮短成交周期

目標(biāo)：重新設(shè)計(jì)和優(yōu)化銷售流程，剔除浪費(fèi)環(huán)節(jié)，確保銷售動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化、精準(zhǔn)化。

1. 映射與分析現(xiàn)有銷售流程：找出冗余、等待與低效環(huán)節(jié)

2. 設(shè)計(jì)精益化銷售階段：定義每個(gè)階段的關(guān)鍵任務(wù)與理想產(chǎn)出

3. 建立階段躍遷標(biāo)準(zhǔn)：明確從A階段進(jìn)入B階段的必備條件（Checklist應(yīng)用）

4. 流程固化與導(dǎo)入：如何將新流程嵌入日常管理并確保執(zhí)行？

 

第三單元   工具賦能--打造高轉(zhuǎn)化率的銷售工具包

目標(biāo)：為企業(yè)定制一套“開箱即用”的銷售工具包，武裝銷售團(tuán)隊(duì)，減少重復(fù)勞動(dòng)與摸索時(shí)間。

1. 話術(shù)庫開發(fā)： 針對(duì)不同客戶角色、不同抗拒點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)對(duì)話術(shù)與價(jià)值陳述模板

2. 模板庫開發(fā)： 高效方案建議書、報(bào)價(jià)單、會(huì)議紀(jì)要、項(xiàng)目跟進(jìn)表模板設(shè)計(jì)

3. Checklist設(shè)計(jì)： 客戶拜訪準(zhǔn)備清單、商機(jī)評(píng)審清單、合同移交清單等

4. 工具包的落地、培訓(xùn)與持續(xù)迭代機(jī)制

 

第四單元   行為聚焦--識(shí)別并訓(xùn)練關(guān)鍵銷售行為

目標(biāo)：通過行為分析，找到驅(qū)動(dòng)成交的核心動(dòng)作，并針對(duì)性地進(jìn)行訓(xùn)練和強(qiáng)化。

1. 關(guān)鍵銷售行為分析：從“時(shí)間消耗”與“產(chǎn)出價(jià)值”兩個(gè)維度定位高價(jià)值行為

2. 減少低效行為：如何有效管理報(bào)表、應(yīng)對(duì)無效咨詢、避免內(nèi)部冗長會(huì)議？

3. 強(qiáng)化高效行為：目標(biāo)客戶溝通時(shí)長、有效提案數(shù)量、精準(zhǔn)需求提問次數(shù)

4. 基于行為的教練與輔導(dǎo)：如何觀察、反饋并改進(jìn)銷售人員的具體動(dòng)作？

 

第五單元   數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)--用數(shù)據(jù)定位效率提升關(guān)鍵點(diǎn)

目標(biāo)：學(xué)會(huì)建立銷售效率儀表盤，通過數(shù)據(jù)精準(zhǔn)發(fā)現(xiàn)問題、評(píng)估改進(jìn)效果。

1. 銷售效率核心指標(biāo)體系搭建（如：平均成交周期、階段轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、跟進(jìn)響應(yīng)速度）

2. 數(shù)據(jù)溯源分析：定位團(tuán)隊(duì)與個(gè)人的效率短板

3. 利用A/B測試驗(yàn)證流程、工具和話術(shù)的有效性

4. 建立銷售效率的定期復(fù)盤與優(yōu)化會(huì)議機(jī)制

 

第六單元   體系保障--構(gòu)建可持續(xù)的效率提升系統(tǒng)

目標(biāo)：將前五單元的內(nèi)容系統(tǒng)化、制度化，確保效率提升不是短期運(yùn)動(dòng)，而是長期能力。

1. 跨部門協(xié)同優(yōu)化：如何與市場、技術(shù)、售后部門協(xié)同，共同為銷售效率負(fù)責(zé)？

2. 激勵(lì)體系調(diào)整：如何設(shè)計(jì)KPI與激勵(lì)機(jī)制，才能鼓勵(lì)高效行為而非單純鼓勵(lì)加班？

3. 選人與育人：如何識(shí)別和選拔具備高效特質(zhì)的銷售人員？

4. 課程總結(jié)：制定《銷售團(tuán)隊(duì)效率倍增落地實(shí)施計(jì)劃》

 

授課講師介紹

諸老師

工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷專家/政府項(xiàng)目營銷專家

擅長制造型企業(yè)/高科技企業(yè)/B2B企業(yè)營銷項(xiàng)目微咨詢，一攬子落地解決方案 

17年工業(yè)品大客戶營銷經(jīng)驗(yàn)

原世界500強(qiáng)日本重機(jī)（JUKI）華東大區(qū)銷售總監(jiān)                                         

原世界500強(qiáng)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級(jí)講師     

瑞士ABB電氣集團(tuán)學(xué)習(xí)與發(fā)展中心特聘營銷講師

日本住友電工集團(tuán)住友電工大學(xué)(SEI University)特聘營銷講師 

國際培訓(xùn)師協(xié)會(huì)PTT認(rèn)證講師

浙江工商大學(xué)  MBA 

浙江大學(xué)/武漢大學(xué)/華東理工大學(xué)特聘講師

溫州商學(xué)院 兼職專業(yè)教師（市場營銷專業(yè)）             

300多家800多場大中型企業(yè)的培訓(xùn)及咨詢經(jīng)歷   去部分企業(yè)超過5次

被學(xué)員稱為“*落地實(shí)戰(zhàn)型的營銷培訓(xùn)導(dǎo)師”

曾任某世界500強(qiáng)日企大區(qū)銷售總監(jiān)    2003年個(gè)人銷售業(yè)績3200萬，團(tuán)隊(duì)業(yè)績2.3億

曾任某機(jī)械設(shè)備企業(yè)總經(jīng)理                3年連續(xù)增長超過56%

2018年輔導(dǎo)過某民營機(jī)械設(shè)備企業(yè)      2017年銷售額800萬，2018年突破2100萬

2019年輔導(dǎo)過某民營電氣設(shè)備企業(yè)      2018年銷售額2700萬，2019年突破7400萬

2020年輔導(dǎo)過某民營測繪儀器企業(yè)      2019年銷售額1300萬，2020年突破3700萬

 

課程特色：

    諸老師17年的營銷管理和培訓(xùn)生涯，積累了豐富的企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)和顧問經(jīng)驗(yàn)，授課方式新穎獨(dú)特，即強(qiáng)調(diào)情景演練的重要性，逢課必練，有練才有提升；又重視與學(xué)員間的互動(dòng)、交流來啟發(fā)學(xué)員，使學(xué)員在視覺、聽覺、觸覺、思維模式上形成多方位的感受，從而使之產(chǎn)生體驗(yàn)；并將理論與實(shí)戰(zhàn)、認(rèn)知與實(shí)踐相結(jié)合，重視激發(fā)學(xué)員思維內(nèi)在視角，啟迪團(tuán)隊(duì)靈性及感悟智慧；其博取眾長，形象生動(dòng)的授課風(fēng)格，幽默和極富感染的表達(dá)力，營造了一個(gè)個(gè)活潑有趣的培訓(xùn)課堂，充分激發(fā)了學(xué)員的潛能，使參訓(xùn)者的專業(yè)知識(shí)和技能在較短的培訓(xùn)時(shí)間內(nèi)得到了升華，深受客戶的歡迎和好評(píng)。