寒冬突圍：存量客戶深度經(jīng)營與價(jià)值提升
2025-10-29 16:25:43
講師：諸強(qiáng)華 瀏覽次數(shù)：214
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 銷售工程師· 大客戶經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表
培訓(xùn)講師：諸強(qiáng)華
課程價(jià)格：￥4980元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
2026-03-13
上海
2026-04-24
深圳
2026-05-21
上海
2026-06-26
深圳
2026-07-17
上海
2026-08-20
深圳
2026-09-18
上海
2026-11-20
深圳
2026-12-18
上海
課程大綱Syllabus
一．課程背景：
2025年經(jīng)濟(jì)深度調(diào)整期，工業(yè)企業(yè)深陷三重困局：新客開拓成本暴漲60%，公開招標(biāo)量銳減；存量訂單被壓價(jià)、延期，低效客戶維護(hù)吞噬35%利潤；傳統(tǒng)銷售團(tuán)隊(duì)陷入“忙亂無果”的惡性循環(huán)。當(dāng)流量枯竭成為常態(tài)，企業(yè)生死線已從“獲取新客戶”轉(zhuǎn)向“激活存量客戶價(jià)值”--但多數(shù)管理者仍陷于誤區(qū)：
無差別投入資源，養(yǎng)大“成本型客戶”
需求挖掘停留在表面，錯(cuò)失解決方案溢價(jià)機(jī)會(huì)
客戶流失后才補(bǔ)救，競品乘虛而入
本工作坊直擊工業(yè)品企業(yè)生存痛點(diǎn)，基于14年實(shí)戰(zhàn)驗(yàn)證的存量客戶價(jià)值開采模型，拆解30+企業(yè)逆勢增長案例（含機(jī)械裝備、電氣自動(dòng)化、原材料行業(yè)），讓學(xué)員用兩天時(shí)間重構(gòu)客戶經(jīng)營思維，掌握從“保訂單”到“創(chuàng)利潤”的核心戰(zhàn)法。
二．課程收益：
1. 掌握客戶價(jià)值分層與需求深挖工具，精準(zhǔn)識(shí)別*20%高價(jià)值客戶，提升交叉銷售率30%+；
2. 構(gòu)建技術(shù)、服務(wù)、關(guān)系三層綁定策略，降低客戶流失風(fēng)險(xiǎn)50%，強(qiáng)化防御壁壘；
3. 建立跨部門協(xié)同機(jī)制與客戶成功團(tuán)隊(duì)，整合內(nèi)外部資源提升響應(yīng)效率與客戶滿意度；
4. 通過數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)與數(shù)字化工具固化客戶經(jīng)營流程，實(shí)現(xiàn)低成本客戶畫像與流失預(yù)警；
5. 設(shè)計(jì)零成本客戶轉(zhuǎn)介紹與裂變機(jī)制，降低獲客成本60%，打造可持續(xù)增長引擎；
6. 現(xiàn)場生成《核心客戶價(jià)值提升行動(dòng)計(jì)劃書》，帶走6套即用工具，確保學(xué)以致用。
三．課程特色
? 每單元含1個(gè)工業(yè)品真實(shí)案例（覆蓋機(jī)械、電氣、原材料等細(xì)分行業(yè)）
? 6套即用工具：課后可直接植入企業(yè)業(yè)務(wù)流程
? 練習(xí) >講授：70%時(shí)間用于實(shí)戰(zhàn)推演與問題解決
? 交付成果：學(xué)員帶走1份《核心客戶價(jià)值提升行動(dòng)計(jì)劃書》
四．培訓(xùn)對象：
工業(yè)及電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械、工業(yè)設(shè)備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設(shè)備及*空調(diào)、重工設(shè)備及數(shù)控機(jī)床、通訊設(shè)備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術(shù)等行業(yè)營銷高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售工程師、技術(shù)型銷售、大客戶銷售。
課程時(shí)長：2天（12小時(shí)）
五．課程大綱
第一單元 破局--存量客戶的價(jià)值重構(gòu)與數(shù)據(jù)掘金 第一天上午（90分鐘）
1. 經(jīng)濟(jì)下行期，為什么存量客戶是“救命金礦”？
2. 工業(yè)品客戶生命周期價(jià)值（LTV）再測算模型
3. 低成本客戶數(shù)據(jù)收集與清洗方法
4. 建立客戶價(jià)值矩陣，識(shí)別*20%高價(jià)值客戶
◇案例：某閥門企業(yè)通過客戶分層，砍掉30%低效客戶，集中資源服務(wù)*20%客戶，利潤反增25%。
◇課堂練習(xí)：每人提交1個(gè)真實(shí)客戶數(shù)據(jù)，現(xiàn)場填寫矩陣表并分類（A類：高價(jià)值高潛力 / B類：穩(wěn)貢獻(xiàn)低風(fēng)險(xiǎn) / C類：高風(fēng)險(xiǎn)低利潤）
◇小組討論：“如何將C類客戶轉(zhuǎn)化為B類？淘汰or拯救的決策邊界在哪？”
◇工具實(shí)戰(zhàn)：《客戶價(jià)值分層矩陣表》（按利潤貢獻(xiàn)、戰(zhàn)略價(jià)值、風(fēng)險(xiǎn)等級三維度）
第二單元 深挖--客戶需求洞察與痛點(diǎn)精準(zhǔn)打擊 （90分鐘）
1. 工業(yè)品決策鏈隱性需求挖掘（技術(shù)、采購、財(cái)務(wù)、使用部門訴求差異）
2. 從“賣產(chǎn)品”到“賣解決方案”的話術(shù)重構(gòu)
3. 基于客戶業(yè)務(wù)場景的深度訪談與診斷方法
4. 需求轉(zhuǎn)化商機(jī)的話術(shù)設(shè)計(jì)與價(jià)值呈現(xiàn)
◇案例：軸承供應(yīng)商通過幫客戶優(yōu)化設(shè)備維護(hù)周期，將單品銷售轉(zhuǎn)化為年度服務(wù)合約，客單價(jià)提升4倍。
◇課堂練習(xí)：針對A類客戶，用診斷清單模擬訪談（角色扮演：銷售vs客戶生產(chǎn)總監(jiān)）
◇小組討論：“客戶抱怨‘設(shè)備維護(hù)費(fèi)高’，背后隱藏的3層商機(jī)是什么？”（備件？升級？服務(wù)外包？）
◇工具實(shí)戰(zhàn)：《客戶業(yè)務(wù)痛點(diǎn)診斷清單》（生產(chǎn)效能、供應(yīng)鏈、成本、合規(guī)等12維度）
第三單元 綁定--構(gòu)建客戶粘性的三層防御體系 第一天下午（90分鐘）
1. 技術(shù)綁定：產(chǎn)品嵌入客戶生產(chǎn)流程的深度設(shè)計(jì)（接口標(biāo)準(zhǔn)化、工藝適配）
2. 服務(wù)綁定：預(yù)警式維護(hù)、數(shù)據(jù)看板、專家坐診等增值服務(wù)設(shè)計(jì)
3. 關(guān)系綁定：關(guān)鍵人“利益地圖”繪制與維護(hù)策略
4. 粘性自檢與競爭防御話術(shù)設(shè)計(jì)
◇案例：工程機(jī)械企業(yè)通過給客戶安裝IoT能耗監(jiān)測模塊，用數(shù)據(jù)證明自身設(shè)備省電優(yōu)勢，抵御低價(jià)競爭。
◇課堂練習(xí)：為指定客戶設(shè)計(jì)1個(gè)“零成本增值服務(wù)”方案（如：免費(fèi)提供月度設(shè)備健康報(bào)告）
◇小組討論：“當(dāng)競爭對手降價(jià)30%時(shí)，你的哪三項(xiàng)粘性措施能讓客戶不流失？”
◇工具實(shí)戰(zhàn)：《客戶粘性自檢評分表》（20項(xiàng)指標(biāo)）
第四單元 拓需--存量客戶的交叉銷售與向上銷售路徑 （90分鐘）
1. 工業(yè)品客戶需求延伸圖譜（耗材→服務(wù)→升級→周邊產(chǎn)品）
2. 基于客戶生產(chǎn)場景的“需求聯(lián)想”技術(shù)
3. 交叉銷售的話術(shù)設(shè)計(jì)與談判技巧
4. 非標(biāo)定制與高端產(chǎn)品的向上銷售策略
◇案例：潤滑油公司通過分析客戶設(shè)備臺(tái)賬，主動(dòng)推薦高性價(jià)比型號替代進(jìn)口油，帶動(dòng)銷量增長200%。
◇課堂練習(xí)：以某客戶已購產(chǎn)品為起點(diǎn)，小組競賽繪制“需求延伸樹”（限時(shí)10分鐘）
◇小組討論：“如何讓采購部同意為你‘非標(biāo)定制’產(chǎn)品？利益重構(gòu)話術(shù)設(shè)計(jì)”
◇工具實(shí)戰(zhàn)：《客戶需求穿透地圖》（從顯性需求到隱性需求的5層挖掘法）
第五單元 協(xié)同--跨部門協(xié)同作戰(zhàn)與客戶成功團(tuán)隊(duì)構(gòu)建 第二天上午（90分鐘）
1. 診斷內(nèi)部協(xié)同障礙；
2. 客戶成功團(tuán)隊(duì)（CST）模型導(dǎo)入；
3. 建立內(nèi)部協(xié)同流程與激勵(lì)機(jī)制；
4. 內(nèi)部溝通與沖突解決話術(shù)；
◇案例：某工業(yè)傳感器企業(yè)如何通過設(shè)立“大客戶利潤分享基金”，激勵(lì)技術(shù)工程師主動(dòng)為前端銷售提供解決方案支持，成功拿下客戶產(chǎn)線改造大單。
◇課堂練習(xí)：各組選取一個(gè)A類客戶，繪制該客戶內(nèi)部的《跨部門協(xié)同作戰(zhàn)地圖》，明確我方各類接口人與對應(yīng)職責(zé)。
◇小組討論：“如何說服一位‘只專注研發(fā)、不愿見客戶’的技術(shù)專家，參與一次關(guān)鍵的客戶高層技術(shù)交流？”
◇工具實(shí)戰(zhàn)： 《客戶成功團(tuán)隊(duì)（CST）角色與職責(zé)分工表》、《內(nèi)部資源申請與協(xié)同工單》。
第六單元 預(yù)警--客戶流失風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與挽救策略 （90分鐘）
1. 工業(yè)品客戶流失的7大危險(xiǎn)信號（付款延遲、接觸頻次降、競品試用等）
2. 客戶健康度評估模型與預(yù)警指標(biāo)設(shè)定
3. 流失客戶分級挽救策略（黃金48小時(shí)干預(yù)流程）
4. 價(jià)值重估會(huì)議的話術(shù)設(shè)計(jì)與翻盤策略
◇案例：氣動(dòng)元件廠通過“免費(fèi)產(chǎn)能審計(jì)”揭露競品低價(jià)背后的隱性成本，挽回流失大客戶。
◇課堂練習(xí)：分析匿名客戶數(shù)據(jù)（訂單量驟降30%+投訴增加），小組制定挽救計(jì)劃
◇小組討論：“客戶被競品低價(jià)撬動(dòng)，如何用‘價(jià)值重估會(huì)議’翻盤？”
◇工具實(shí)戰(zhàn)：《客戶健康度儀表盤》（含5項(xiàng)核心監(jiān)測指標(biāo)）
第七單元 數(shù)字化--數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的客戶經(jīng)營與流程固化 （90分鐘）
1. 低成本客戶數(shù)字化畫像實(shí)戰(zhàn)；
2. 客戶經(jīng)營流程的CRM固化；
3. 數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的決策與預(yù)警；
4. 構(gòu)建內(nèi)部知識(shí)庫與案例庫；
◇案例： 一家鈑金設(shè)備制造商如何利用企業(yè)微信標(biāo)簽功能與簡易CRM，讓銷售總監(jiān)隨時(shí)查看每個(gè)銷售員的客戶跟進(jìn)質(zhì)量，并精準(zhǔn)推送行業(yè)案例，賦能一線戰(zhàn)斗。
◇課堂練習(xí)： 各組基于提供的CRM模擬界面，為一個(gè)處于流失風(fēng)險(xiǎn)的客戶設(shè)置3條關(guān)鍵預(yù)警指標(biāo)和2個(gè)自動(dòng)任務(wù)提醒。
◇小組討論： “公司CRM推行不下去，員工抱怨填信息是負(fù)擔(dān)。如何設(shè)計(jì)一套‘最小化填寫、*化有用’的規(guī)則，讓大家愿意用？”
◇工具實(shí)戰(zhàn)： 《客戶信息數(shù)字化清單》（20個(gè)關(guān)鍵字段清單）、《CRM客戶健康度監(jiān)測與任務(wù)提醒設(shè)置指南》。
第八單元 長效--客戶轉(zhuǎn)介紹與生態(tài)裂變機(jī)制 （90分鐘）
1. 工業(yè)品口碑傳播的杠桿點(diǎn)（技術(shù)權(quán)威背書、標(biāo)桿案例）
2. 設(shè)計(jì)“零成本”轉(zhuǎn)介紹激勵(lì)體系（非金錢獎(jiǎng)勵(lì)）
3. 轉(zhuǎn)介紹工具包開發(fā)與落地執(zhí)行流程
4. 客戶生態(tài)裂變與行業(yè)圈層經(jīng)營策略
◇案例：某檢測設(shè)備商通過老客戶組織“行業(yè)技術(shù)私享會(huì)”，1年內(nèi)獲客成本下降70%。
◇課堂練習(xí)：為現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶設(shè)計(jì)1份《轉(zhuǎn)介紹工具包》（含案例PPT、技術(shù)白皮書、推薦話術(shù)）
◇小組討論：“如何讓總工程師自愿為你站臺(tái)？影響力變現(xiàn)的3個(gè)倫理邊界”
◇工具實(shí)戰(zhàn)：《客戶裂變行動(dòng)計(jì)劃表》（含關(guān)鍵人、素材、時(shí)間軸）
授課講師介紹
諸強(qiáng)華 工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷專家/政府項(xiàng)目營銷專家
擅長制造型企業(yè)/高科技企業(yè)/B2B企業(yè)營銷項(xiàng)目微咨詢，一攬子落地解決方案
17年工業(yè)品大客戶營銷經(jīng)驗(yàn)
原世界500強(qiáng)日本重機(jī)（JUKI）華東大區(qū)銷售總監(jiān)
原世界500強(qiáng)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師
瑞士ABB電氣集團(tuán)學(xué)習(xí)與發(fā)展中心特聘營銷講師
日本住友電工集團(tuán)住友電工大學(xué)(SEI University)特聘營銷講師
國際培訓(xùn)師協(xié)會(huì)PTT認(rèn)證講師
浙江工商大學(xué) MBA
浙江大學(xué)/武漢大學(xué)/華東理工大學(xué)特聘講師
溫州商學(xué)院 兼職專業(yè)教師（市場營銷專業(yè)）
300多家800多場大中型企業(yè)的培訓(xùn)及咨詢經(jīng)歷 去部分企業(yè)超過5次
被學(xué)員稱為“*落地實(shí)戰(zhàn)型的營銷培訓(xùn)導(dǎo)師”
曾任某世界500強(qiáng)日企大區(qū)銷售總監(jiān) 2003年個(gè)人銷售業(yè)績3200萬，團(tuán)隊(duì)業(yè)績2.3億
曾任某機(jī)械設(shè)備企業(yè)總經(jīng)理 3年連續(xù)增長超過56%
2018年輔導(dǎo)過某民營機(jī)械設(shè)備企業(yè) 2017年銷售額800萬，2018年突破2100萬
2019年輔導(dǎo)過某民營電氣設(shè)備企業(yè) 2018年銷售額2700萬，2019年突破7400萬
2020年輔導(dǎo)過某民營測繪儀器企業(yè) 2019年銷售額1300萬，2020年突破3700萬
課程特色：
諸老師17年的營銷管理和培訓(xùn)生涯，積累了豐富的企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)和顧問經(jīng)驗(yàn)，授課方式新穎獨(dú)特，即強(qiáng)調(diào)情景演練的重要性，逢課必練，有練才有提升；又重視與學(xué)員間的互動(dòng)、交流來啟發(fā)學(xué)員，使學(xué)員在視覺、聽覺、觸覺、思維模式上形成多方位的感受，從而使之產(chǎn)生體驗(yàn)；并將理論與實(shí)戰(zhàn)、認(rèn)知與實(shí)踐相結(jié)合，重視激發(fā)學(xué)員思維內(nèi)在視角，啟迪團(tuán)隊(duì)靈性及感悟智慧；其博取眾長，形象生動(dòng)的授課風(fēng)格，幽默和極富感染的表達(dá)力，營造了一個(gè)個(gè)活潑有趣的培訓(xùn)課堂，充分激發(fā)了學(xué)員的潛能，使參訓(xùn)者的專業(yè)知識(shí)和技能在較短的培訓(xùn)時(shí)間內(nèi)得到了升華，深受客戶的歡迎和好評。
轉(zhuǎn)載：http://www.xvaqeci.cn/gkk_detail/324733.html