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課程背景：
       科特勒將市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展分為了五個(gè)階段，從營(yíng)銷1.0到營(yíng)銷5.0，從而奠定了現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)的基本分析框架與理論基礎(chǔ)。目前市場(chǎng)的主要營(yíng)銷觀點(diǎn)和方法都可以從科特勒營(yíng)銷中找到軌跡。早在2006年，科特勒就提出了水平營(yíng)銷的概念，其核心也是產(chǎn)品組合創(chuàng)新，而且近二十年的發(fā)展充分說明了科特勒的遠(yuǎn)見卓實(shí)?？铺乩諣I(yíng)銷理論始終站在營(yíng)銷的最前沿，系統(tǒng)的構(gòu)建的營(yíng)銷管理的分析與應(yīng)用體系。掌握科特勒營(yíng)銷理論，即可以系統(tǒng)的學(xué)習(xí)營(yíng)銷方法，指導(dǎo)營(yíng)銷工作，同時(shí)也是站在市場(chǎng)的最前端把握營(yíng)銷創(chuàng)新與發(fā)展，用前瞻性眼光的*視角看待市場(chǎng)，無論對(duì)于個(gè)人營(yíng)銷能力，還是企業(yè)的營(yíng)銷體系建設(shè)，都可以起到事半功倍的效果。*．*說過：“企業(yè)的基本職責(zé)就是市場(chǎng)營(yíng)銷和創(chuàng)新”；柳傳志也講過：“產(chǎn)品是企業(yè)立命之本，渠道是企業(yè)立身之本。”華為公司提出：在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，不靠低價(jià)取勝，而是靠?jī)?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)取勝。所以創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的靈魂，也是*可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。創(chuàng)新能力就是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，而營(yíng)銷就是企業(yè)創(chuàng)新的重要來源和核心競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域。就是本課程的主要宗旨：在結(jié)合科特勒營(yíng)銷理論基礎(chǔ)，以及*營(yíng)銷創(chuàng)新理論，跳出傳統(tǒng)的營(yíng)銷管理的盒子來進(jìn)行思考，將現(xiàn)代營(yíng)銷理念與市場(chǎng)創(chuàng)新結(jié)合，以客戶為中心進(jìn)行營(yíng)銷組合創(chuàng)新的思路。
課程目標(biāo)：
       在這里，學(xué)員將能夠?qū)W習(xí)到經(jīng)典市場(chǎng)營(yíng)銷理論，包括科特勒4P理論體系、STP理論框架、全方位營(yíng)銷等的核心內(nèi)容和工具，并結(jié)合行業(yè)做有益的探討：
全面認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷基本理論發(fā)展軌跡。
全面認(rèn)知市場(chǎng)環(huán)境分析理論與方法，包括宏觀環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和消費(fèi)者分析。
重點(diǎn)認(rèn)知市場(chǎng)營(yíng)銷STP戰(zhàn)略，市場(chǎng)目標(biāo)選擇、以及競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。
重點(diǎn)掌握科特勒4P營(yíng)銷分析框架，包括產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和品牌傳播策略。
了解市場(chǎng)營(yíng)銷理論與方法的創(chuàng)新與發(fā)展。
課程對(duì)象：
從事市場(chǎng)營(yíng)銷管理的人員，包括高層、中層和基層營(yíng)銷人員。
非市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員，但需要了解市場(chǎng)營(yíng)銷的企業(yè)管理人員。
其它學(xué)員
課程提綱：
問題： 為什么愿意付更多的錢買沒有實(shí)用價(jià)值的產(chǎn)品？
觀點(diǎn)：營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)是“認(rèn)知”的競(jìng)爭(zhēng)
第一章：市場(chǎng)營(yíng)銷理論基礎(chǔ)
1.市場(chǎng)營(yíng)銷概念
什么是市場(chǎng)營(yíng)銷？
市場(chǎng)營(yíng)銷的認(rèn)知維度
市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程
2.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念
市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演進(jìn)
生產(chǎn)觀念的代表人物-享利·福特
推廣觀念的代表人物-喬·吉拉德
如何理解喬布斯的一句話
3.市場(chǎng)營(yíng)銷理論框架
從戰(zhàn)略角度理解市場(chǎng)營(yíng)銷
市場(chǎng)營(yíng)銷基本理論框架
營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略
第二章: 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析
4.宏觀及產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析
宏觀環(huán)境分析（PEST）
行業(yè)規(guī)模及發(fā)展?jié)摿Γ?br /> 產(chǎn)業(yè)生命周期分析
5.競(jìng)爭(zhēng)分析與策略
競(jìng)爭(zhēng)分析視角
波特行業(yè)結(jié)構(gòu)五力分析模型
從哪些方面了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
行業(yè)集中度分析
市場(chǎng)地位分析
3法則和“壕溝”原理
學(xué)會(huì)SWOT分析方法
案例: 為什么經(jīng)濟(jì)放緩，“格力、美的”銷售反而上升？
討論:為什么企業(yè)盈利能力與技術(shù)含量并不相關(guān)？
6.消費(fèi)者行為分析
消費(fèi)者行為動(dòng)機(jī)分析
消費(fèi)者購(gòu)買黑箱
消費(fèi)者購(gòu)買決策過程
影響消費(fèi)者行為-個(gè)人因素
影響消費(fèi)者行為-心理因素
影響消費(fèi)者行為-社會(huì)因素
影響消費(fèi)者行為-文化因素
第三章: 營(yíng)銷目標(biāo)與戰(zhàn)略
7.市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)及市場(chǎng)定位（STP戰(zhàn)略）
顧客與市場(chǎng)分析--定義市場(chǎng)和理解價(jià)值
為什么要選擇目標(biāo)市場(chǎng)
市場(chǎng)營(yíng)銷三部曲（STP戰(zhàn)略）
什么是市場(chǎng)細(xì)分
市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)
市場(chǎng)細(xì)分原則與評(píng)估
目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋策略選擇
市場(chǎng)定位三步曲
市場(chǎng)場(chǎng)定位策略
8.營(yíng)銷目標(biāo)選擇
營(yíng)銷目標(biāo)與計(jì)劃管理
營(yíng)銷目標(biāo)選擇中的矛盾
經(jīng)營(yíng)杠桿--銷售對(duì)利潤(rùn)的影響程度
經(jīng)營(yíng)杠桿系數(shù)隨銷售變動(dòng)函數(shù)
營(yíng)銷目標(biāo)與財(cái)務(wù)目標(biāo)的結(jié)合
問題討論 ：利潤(rùn)與銷售量在營(yíng)銷目標(biāo)中的矛盾
9.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
營(yíng)銷策略對(duì)價(jià)值的影響
營(yíng)銷策略對(duì)公司財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)影響
營(yíng)銷目標(biāo)與競(jìng)爭(zhēng)
戰(zhàn)略鐘方法
戰(zhàn)略地位與行動(dòng)評(píng)價(jià)矩陣
安索夫矩陣--設(shè)定營(yíng)銷目標(biāo)的重要模型
第四章: 營(yíng)銷4P組合策略
10.產(chǎn)品組合策略及應(yīng)用
產(chǎn)品策略的內(nèi)容
產(chǎn)品銷售成本分析
產(chǎn)品銷售毛利
產(chǎn)品成本習(xí)性與本量利分析
產(chǎn)品盈利率
最優(yōu)產(chǎn)品組合決策
產(chǎn)品組合策略-整體產(chǎn)品
用波士頓矩陣對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)進(jìn)行分析
11.價(jià)格組合策略及應(yīng)用
價(jià)格組合策略-價(jià)格彈性
定價(jià)策略-成本加成定價(jià)法
定價(jià)策略-目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法
定價(jià)策略-市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法
降價(jià)策略
產(chǎn)品價(jià)格決策案例
細(xì)分定價(jià)策略
心理定價(jià)策略
12.渠道組合策略及應(yīng)用
渠道變化趨勢(shì)
渠道選擇應(yīng)考慮的因素
渠道“接觸性”
客戶分析與渠道選擇
經(jīng)銷商核心競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)造模式
13.品牌策劃、傳播與管理
品牌是什么？
品牌管理的本質(zhì)就是信息設(shè)計(jì)與傳遞
品牌管理分析模型
促銷策略-瑞夫斯的USP理論
促銷策略-奧格威品牌形象理論
促銷策略-特勞特品牌定位理論
品牌要素包含什么？
品牌傳播的主要渠道
第五章: 市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新與發(fā)展
14.水平營(yíng)銷
縱向營(yíng)銷（市場(chǎng)定位）帶來的局限性
水平營(yíng)銷給企業(yè)開啟創(chuàng)新的新思路
產(chǎn)品組合的水平營(yíng)銷
15.全方位營(yíng)銷
什么是全方位營(yíng)銷?
全方位營(yíng)銷的背景
全方位營(yíng)銷的核心理論
全方位營(yíng)銷的基本框架
全方位營(yíng)銷四大主題
全方位營(yíng)銷的應(yīng)用-業(yè)務(wù)增長(zhǎng)19種路徑
企業(yè)四種市場(chǎng)力模式
16.營(yíng)銷3.0－社會(huì)價(jià)值觀驅(qū)動(dòng)的營(yíng)銷
何謂營(yíng)銷3.0？
營(yíng)銷1.0、2.0和3.0時(shí)代的綜合對(duì)比
營(yíng)銷3.0時(shí)代的三大組成部分
營(yíng)銷3.0的十大成功秘訣
17.營(yíng)銷4.0－從傳統(tǒng)到數(shù)字
客戶權(quán)力的轉(zhuǎn)移
大數(shù)據(jù)時(shí)代來臨
數(shù)字化下客戶購(gòu)買路徑：從4A到5A
數(shù)字化營(yíng)銷的關(guān)鍵指標(biāo)
數(shù)字化營(yíng)銷的方法

授課講師：吳老師
市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)博士
科特勒營(yíng)銷集團(tuán)高級(jí)顧問
企業(yè)營(yíng)銷策劃專家
曾為上百家公司提供咨詢
曾為北京大學(xué)、清華大學(xué)、武漢大學(xué)、浙江大學(xué)、西南財(cái)經(jīng)大學(xué)、亞洲城市大學(xué)等多所*大學(xué)EMBA及總裁研修班授課
       吳老師專注于管理咨詢和營(yíng)銷能力提升領(lǐng)域，以傳播市場(chǎng)營(yíng)銷理念，提升企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷能力為宗旨，為上數(shù)百家企業(yè)提供咨詢服務(wù)和內(nèi)部培訓(xùn)，其是包括一些*企業(yè)和上市公司，如美的集團(tuán)、比亞迪汽車、格力電器、錦江酒店、聯(lián)想科技、格蘭仕集團(tuán)、國(guó)家電網(wǎng)、廣汽本田、南方航空、中國(guó)移動(dòng)、方太廚衛(wèi)、華帝股份、箭牌衛(wèi)浴、萬華化學(xué)、招商銀行等，也包括大量創(chuàng)業(yè)型的中小民營(yíng)企業(yè)，如幫澤電子、泉工機(jī)械、九牧衛(wèi)浴、華樂福食品、怡合達(dá)等。
       吳老師的咨詢服務(wù)主要涉及市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域，包括市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、消費(fèi)者行為、市場(chǎng)分析、銷售團(tuán)隊(duì)打造、銷售人員技能提升、銷售業(yè)績(jī)激勵(lì)管理等內(nèi)容，主要特點(diǎn)是與企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐結(jié)合，幫助解決企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理遇到的觀念、策略、方法等問題，從而提升營(yíng)銷能力和銷售業(yè)績(jī)。
       吳老師深厚的理論功底和深入企業(yè)的實(shí)際咨詢經(jīng)驗(yàn)，使其課程深入淺出、風(fēng)趣幽默、容易理解，將學(xué)員的現(xiàn)實(shí)難題在愉快的學(xué)習(xí)中得以升華，從而達(dá)到高效的學(xué)習(xí)效果。吳老師知識(shí)淵博，在授課中旁征博引，使得學(xué)員視野開拓，往往以簡(jiǎn)潔的方式解釋市場(chǎng)營(yíng)銷中的困惑，既無理論的深?yuàn)W難懂，也無通常培訓(xùn)的膚淺。深受企業(yè)營(yíng)銷管理人員、業(yè)務(wù)人員、總裁班和EMBA學(xué)員的喜愛。吳老師始終站在市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)前沿來研究和設(shè)計(jì)課程，其培訓(xùn)課程都是建立在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)同步的基礎(chǔ)上，緊密結(jié)合實(shí)際營(yíng)銷工作，具有很強(qiáng)的前瞻性和對(duì)企業(yè)實(shí)戰(zhàn)的指導(dǎo)作用。他對(duì)國(guó)內(nèi)諸多行業(yè)都有深入的研究和咨詢，比如家電、汽車、電子、酒業(yè)、食品、服裝、日化、玩具、建材、零售、電信、金融等等，在長(zhǎng)期的顧問工作中，他對(duì)中國(guó)企業(yè)和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)特點(diǎn)有著深刻的認(rèn)識(shí)和研究，幫助上百家企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷診斷與戰(zhàn)略規(guī)劃，建立市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系，使企業(yè)走出營(yíng)銷困境，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的突破與企業(yè)的發(fā)展壯大。
       在《中國(guó)企業(yè)批判》的中，他講到：“勇于思考者并不一定能給出最正確的答案，但惰于思考者是一定不能給予企業(yè)的未來。在企業(yè)家精神的思考中，需要有獨(dú)立的思維來對(duì)其未來趨勢(shì)進(jìn)行判斷”。正是基于這種深邃與獨(dú)立的思考，使得他在贏得了咨詢客戶和培訓(xùn)學(xué)員的尊重。
吳老師還著有《中國(guó)企業(yè)批判》、《職業(yè)銷售經(jīng)理培訓(xùn)》、《營(yíng)銷組織框架與銷售管理體系》、《戰(zhàn)略性營(yíng)銷計(jì)劃》等專著。