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*導(dǎo)購(gòu)員實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)

課程大綱
第一章：我是誰(shuí)--*導(dǎo)購(gòu)必備的素質(zhì)
1、我是誰(shuí)—角色定位認(rèn)知、
2、導(dǎo)購(gòu)員必知的五大崗位職責(zé)
3、優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的特點(diǎn)
4、*導(dǎo)購(gòu)必備的五項(xiàng)素質(zhì)及修養(yǎng)
5、導(dǎo)購(gòu)應(yīng)掌握的七項(xiàng)知識(shí)
6、為了誰(shuí)？---職業(yè)化導(dǎo)購(gòu)
你為了誰(shuí)工作？
在企業(yè)工作你能得到什么？
工作經(jīng)歷三部曲
你的收入由你創(chuàng)造的價(jià)值所決定
案例情景

第二章：打造職業(yè)真身---導(dǎo)購(gòu)的禮儀與形象
1、前7秒決定顧客對(duì)你的好感
營(yíng)造完美第一印象的五有法則
首因效應(yīng)—第一印象
2、職業(yè)儀表—四美一查
3、商業(yè)禮儀
接待顧客的禮儀
導(dǎo)購(gòu)員兩種不良態(tài)度
4、迎送客
5、導(dǎo)購(gòu)服務(wù)的5S原則
6、導(dǎo)購(gòu)說(shuō)話的六注意

第三章：經(jīng)常與顧客的遭遇戰(zhàn)及戰(zhàn)術(shù)策略
1、介紹產(chǎn)品，顧客對(duì)品牌很陌生怎么辦
2、面對(duì)不同顧客，如何有效溝通？
3、避免以貌取人，把握銷售機(jī)會(huì)
4、顧客用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品打壓我的產(chǎn)品怎么辦？
5、顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，身邊人卻說(shuō)“再看看吧“怎么辦？
6、顧客看準(zhǔn)商品，旁邊顧客卻否定，怎么辦？
7、推銷過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)如何抓住顧客的心？

第四章：把貨賣火的九力模型
（一）圖解九力模型
（二）慧眼識(shí)客---顧客類型與消費(fèi)心理
1、顧客類型與應(yīng)對(duì)
2、顧客購(gòu)物心理
3、顧客成交心理分析
揣度顧客成交心理
望、聞、問(wèn)、切四步激發(fā)顧客需求
顧客對(duì)商品的心理需要
顧客對(duì)滿意的心理需要
顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
4、案例情景

第五章：接近客戶—拉近距離抓機(jī)會(huì)
1、善用微笑的力量
2、接近顧客的六種時(shí)機(jī)
3、接近顧客的六個(gè)方法
4、接近顧客的十大注意事項(xiàng)
5、案例情景
6、溝通技巧

第六章：說(shuō)話變對(duì)話---導(dǎo)購(gòu)溝通技巧
1、溝通三寶
2、溝通的四大原則-說(shuō)話變對(duì)話
3、贊美客戶的技巧
贊美男性
贊美女性
贊美不同年齡的客戶
五大贊美法
4、和不同類型顧客打交道
盛氣凌人型
少言寡語(yǔ)型
謙虛型顧客
自我防衛(wèi)型
領(lǐng)導(dǎo)型
猶豫不決型
驕傲型
5、案例情景

第七章：探尋需求--句號(hào)變問(wèn)號(hào)
一、顧客的兩種需求
案例故事：老太太買李子
二、問(wèn)的兩種方式-封閉式與開(kāi)放式
游戲：我是誰(shuí)？
三、6W3H提問(wèn)模式
視頻：賣車
游戲：撲克牌
【實(shí)戰(zhàn)演練】：二人一組，一對(duì)一的訓(xùn)練

第八章：把準(zhǔn)要訣---推產(chǎn)品
1、推介產(chǎn)品的九大方法
舉證介紹法
場(chǎng)景描繪法
ABCD介紹法
FABE介紹法
表演展示法
工具展示法
類比介紹法
講述故事法
體驗(yàn)介紹法
2、產(chǎn)品推介的七個(gè)提示原則
3、AIDA銷售模式
體驗(yàn)銷售的看、聞、摸、推、拉、躺、敲七字訣
【實(shí)戰(zhàn)演練】：二人一組，一對(duì)一的訓(xùn)練
【學(xué)員討論】

第九章：塑造產(chǎn)品價(jià)值
1、塑造產(chǎn)品價(jià)值五個(gè)準(zhǔn)備
2、塑造成品價(jià)值的五個(gè)方法
3、情景體驗(yàn)
把梳子賣給和尚
塑造海飛絲價(jià)值
塑造你所銷售的產(chǎn)品價(jià)值
【實(shí)戰(zhàn)演練】：二人一組，一對(duì)一的訓(xùn)練
【學(xué)員討論】

第十章：巧排異議拿訂單
1、顧客產(chǎn)生異議四個(gè)原因
2、處理顧客異議的五個(gè)步驟
3、處理顧客異議的八個(gè)方法
4、十種常見(jiàn)的異議處理技巧

第十一章：臨門一腳促成交
1、促成購(gòu)買決定的重要性
2、成交的六大障礙
3、達(dá)成交易的六個(gè)條件
4、促進(jìn)成交的四大策略
5、十大成交方法
6、情景模擬

第十二章：服務(wù)贏得滿堂彩
1、服務(wù)營(yíng)銷
2、服務(wù)營(yíng)銷的四大效果--忠誠(chéng)度、粘度、口碑、轉(zhuǎn)介紹
3、利用口碑營(yíng)銷的力量
4、處理顧客投訴的黃金步驟
5、處理顧客投訴的七字真言
6、化解顧客憤怒時(shí)的十大禁忌
7、感謝客戶45度鞠躬
8、感謝客戶45度鞠躬
.歡送客戶致門口
.目送客戶離開(kāi)

*導(dǎo)購(gòu)員實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)