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學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技巧

【課程背景】
基于教練技術(shù)的解決方案價(jià)值銷(xiāo)售，是一門(mén)以客戶為中心的科學(xué)與藝術(shù)：通過(guò)深入客戶的行業(yè)，了解他們?cè)跇I(yè)務(wù)中遇到的問(wèn)題，與客戶一起，診斷并確定問(wèn)題、尋找解決方案，在客戶實(shí)施解決方案之后，為客戶帶來(lái)可衡量的改善、為客戶創(chuàng)造可量化價(jià)值。
這一套科學(xué)方法論系統(tǒng)，需要從大客戶解決方案價(jià)值銷(xiāo)售的原理/原則出發(fā)，進(jìn)一步訓(xùn)練銷(xiāo)售的行為模式，完善銷(xiāo)售的流程、方法、工具以及建立一套完善地的銷(xiāo)售管理措施和方法才能實(shí)現(xiàn)，這是一個(gè)全新銷(xiāo)售復(fù)制體系：
一套全新的銷(xiāo)售哲學(xué)！
一套全新的銷(xiāo)售行為模式！
一套新的銷(xiāo)售流程、方法、工具、地圖！
一套全新的銷(xiāo)售銷(xiāo)售管理與銷(xiāo)售激勵(lì)系統(tǒng)！

【課程收獲】
學(xué)會(huì)梳理產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，與行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比的方法；
學(xué)會(huì)進(jìn)行客戶分析及開(kāi)發(fā)新客戶，與客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系管理，學(xué)會(huì)與地位差距較大的客戶進(jìn)行溝通的技巧；
促進(jìn)新員工的成長(zhǎng)，為銷(xiāo)售提供更多的做單技巧、銷(xiāo)售工具，保證銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)成；
加強(qiáng)解決方案能力，引導(dǎo)客戶認(rèn)同并購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品；
解決在項(xiàng)目執(zhí)行中，客戶更改項(xiàng)目的問(wèn)題。

【課程特色】
培訓(xùn)3.0模式：
課前訪談：高層與參訓(xùn)代表，確定關(guān)注焦點(diǎn)、收集銷(xiāo)售過(guò)程案例；
小班授課：20-30人；
以問(wèn)題為中心：課程從問(wèn)題開(kāi)始并回歸于問(wèn)題解決；
“授人與漁”而非“授人與魚(yú)”：課程中講授相關(guān)的理念、方法、工具、模型；
授課過(guò)程：講授—>學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)模擬/實(shí)戰(zhàn)演練；
總結(jié)與分享：課程結(jié)束前，小組代表分享其問(wèn)題解決之道；
可選項(xiàng)目：課后3個(gè)月內(nèi)2周一次的1-1教練，確保知行合一：實(shí)現(xiàn)知識(shí)完善—>能力提升—>行為改變—>績(jī)效達(dá)成/超越。

【課程對(duì)象】
企業(yè)高層管理者、各級(jí)管理者、各級(jí)銷(xiāo)售人員、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員、產(chǎn)品研發(fā)人員、售前支持人員

【課程時(shí)間】
標(biāo)準(zhǔn)課2天（可定制1-3天）

【課程大綱】
一、什么是內(nèi)圣外王的銷(xiāo)售之道？ 
1、銷(xiāo)售的基本概念原理
基于業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售類(lèi)型
什么是銷(xiāo)售？誰(shuí)是銷(xiāo)售？
銷(xiāo)售的本質(zhì)及其結(jié)構(gòu)？
銷(xiāo)售的真諦
2、自知者明
銷(xiāo)售人員的類(lèi)型與銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)比例
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售需要掌握哪些知識(shí)，具備哪些能力？
如何描述產(chǎn)品/服務(wù)？
銷(xiāo)售如何提升自己的修養(yǎng)？
銷(xiāo)售的中心點(diǎn)與銷(xiāo)售心法
銷(xiāo)售三塊基石是什么？
銷(xiāo)售的承諾
建立信任的四要素
3、知人者智
客戶購(gòu)買(mǎi)原理及其要點(diǎn)
客戶購(gòu)買(mǎi)邏輯層次
痛則思變/沒(méi)有痛苦，就沒(méi)有改變
客戶有那些痛苦及其痛苦來(lái)源？
痛苦的基本形式
痛苦的四個(gè)層次
兩種商機(jī)及其診斷標(biāo)準(zhǔn)，如何處理3%的商機(jī)？
客戶評(píng)估結(jié)果
4、由此及彼
什么是解決方案？
什么是教練技術(shù)？為什么需要教練技術(shù)？
什么是基于教練技術(shù)的解決方案價(jià)值銷(xiāo)售？
客戶為什么需要銷(xiāo)售？
專(zhuān)業(yè)創(chuàng)造價(jià)值
核心競(jìng)爭(zhēng)力UCV
如何把大象關(guān)進(jìn)冰箱？
解決方案價(jià)值銷(xiāo)售天龍八步
解決方案價(jià)值銷(xiāo)售流程圖
銷(xiāo)售模型——全景圖與要素

二、循序漸進(jìn)開(kāi)發(fā)客戶天龍八步是什么？ （解決方案價(jià)值銷(xiāo)售天龍八步）
1、如何做好充分準(zhǔn)備，不做無(wú)準(zhǔn)備之銷(xiāo)售？
第一步 規(guī)劃研究
區(qū)域規(guī)劃與研究模型
客戶研究八步法
客戶組織結(jié)構(gòu)圖
關(guān)鍵人物痛苦表
痛苦會(huì)波及整個(gè)公司 
痛苦鏈
成功案例
第二步 確定線人
人向人購(gòu)買(mǎi)
客戶類(lèi)型和角色
第三步 激發(fā)興趣
四招激發(fā)客戶興趣
激發(fā)客戶興趣郵件
2、如何成功拜訪客戶，不拜無(wú)需求之客戶？
第四步 診斷問(wèn)題
拜訪客戶五步法
建立關(guān)系四種方法
讓客戶承認(rèn)痛苦及其策略
為什么客戶會(huì)承認(rèn)痛苦？
先診斷，后開(kāi)方
第五步 挖掘需求
教練式對(duì)話九格模型
解決方案=購(gòu)買(mǎi)方案
價(jià)值分析與價(jià)值推斷
購(gòu)買(mǎi)方案評(píng)估CUP模型
有權(quán)力的人向有權(quán)力的人購(gòu)買(mǎi)
接觸權(quán)力支持者
第六步 掌控流程：聯(lián)合工作計(jì)劃草案
3、簽約結(jié)案，不簽無(wú)標(biāo)準(zhǔn)之合同！
第七步 簽約交付：簽訂合同，確定標(biāo)準(zhǔn)
第八步 成功案例：梳理新的成功案例

三、進(jìn)退*競(jìng)爭(zhēng)有術(shù)有哪些？
1、識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)商機(jī)
2、評(píng)估商機(jī)
PPVVC銷(xiāo)售利器
機(jī)會(huì)評(píng)估—雷達(dá)圖
3、選擇競(jìng)爭(zhēng)策略
4、先求同，再存異
5、改變規(guī)則，重構(gòu)購(gòu)買(mǎi)方案

學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技巧