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攻心銷(xiāo)售培訓(xùn)班

【課程背景】：
銷(xiāo)售初期，銷(xiāo)售人員說(shuō)什么？如何說(shuō)？怎么說(shuō)才能夠吸引顧客的注意？
銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)客戶(hù)需要哪些方面的3W準(zhǔn)備？拜訪(fǎng)客戶(hù)如何三好開(kāi)場(chǎng)破冰？
吸引顧客注意后，如何有效的提問(wèn)才能找到顧客的需求點(diǎn)，找到銷(xiāo)售引爆點(diǎn)？
顧客在購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中，一旦回到理性思考階段，大量的購(gòu)買(mǎi)異議產(chǎn)生：“價(jià)格太高，暫時(shí)不需要，再考慮一下”等等，顧客異議背后潛伏著什么樣的購(gòu)買(mǎi)心理，此時(shí)如何做方能有效化解顧客的異議，影響顧客？
銷(xiāo)售后期，顧客存在什么樣的心理猶豫？銷(xiāo)售人員如何促單？促單成交的時(shí)機(jī)及有效方法？

【課程收益】：
1. 掌握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的6大心理周期分析法及性格分析法
2. 掌握銷(xiāo)售拜訪(fǎng)客戶(hù)開(kāi)場(chǎng)的吸引力法則
3. 掌握開(kāi)發(fā)客戶(hù)需求的3步4法
4. 掌握“有聲有色有圖畫(huà)，有理有據(jù)有邏輯”四動(dòng)刺激客戶(hù)需求的4大方法
5. 熟練運(yùn)用“正話(huà)反說(shuō)及反話(huà)正說(shuō)”技巧，有效化解顧客異議
6. 掌握銷(xiāo)售后期成交落錘的4大時(shí)機(jī)及4大方法，快速成交

【課程特色】：
1. 分析眾多真實(shí)、鮮活的挑戰(zhàn)性的銷(xiāo)售案例，結(jié)合客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的6個(gè)心理周期層層解碼，步步為贏(yíng)打開(kāi)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心靈密碼！
2. 課程有流程、有工具、有情景案例，是銷(xiāo)售人員立體全方位提升金牌銷(xiāo)售素質(zhì)提升金牌銷(xiāo)售技能的實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用課程！
【備注：本課程文字已由“北京大學(xué)出版社”出版】
【課程時(shí)間】：2天，6小時(shí)/天
【授課對(duì)象】：銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售代表、市場(chǎng)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員
【課后工具】：
附件一、SPIN提問(wèn)表
附件二、FABE產(chǎn)品價(jià)值總結(jié)表

【導(dǎo)言案例】：
從奔馳車(chē)金牌銷(xiāo)售面對(duì)客戶(hù)質(zhì)疑“我是不是太沖動(dòng)了！”
三言?xún)烧Z(yǔ)拿下客戶(hù)的經(jīng)典案例，看銷(xiāo)售心理學(xué)在銷(xiāo)售中的重要性！
解碼：5W6步法解碼“客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)6層心理解碼銷(xiāo)售法”

第一講：讀懂客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理、贏(yíng)在銷(xiāo)售起跑線(xiàn)——銷(xiāo)售前的三大準(zhǔn)備
一、“望聞問(wèn)切”——客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的6個(gè)心理階段分析
1. 盲目期的語(yǔ)言及行為特征
2. 注意期的語(yǔ)言及行為特征
3. 欲望期的語(yǔ)言及行為特征
4. 猶豫期的語(yǔ)言及行為特征
5. 冷靜期的語(yǔ)言及行為特征
6. 臨界期待語(yǔ)言及行為特征
二、攻心銷(xiāo)售6層解碼
1. 銷(xiāo)售準(zhǔn)備
2. 建立信賴(lài)
3. 了解需求
4. 產(chǎn)品推薦
5. 異議化解
6. 主動(dòng)促單

三、“察言觀(guān)色”——高效運(yùn)用“HLLH性格分析工具”掌控客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理
1. 果斷支配型顧客的語(yǔ)言及行為特征
2. 冷靜分析型顧客的語(yǔ)言及行為特征
3. 和氣友好型顧客的語(yǔ)言及行為特征
4. 快樂(lè)表達(dá)型顧客的語(yǔ)言及行為特征
課堂訓(xùn)練：看視頻感悟“HLLH性格分析工具”的高效運(yùn)用
四：拜訪(fǎng)客戶(hù)前的準(zhǔn)備
1. 拜訪(fǎng)客戶(hù)前的3W分析
2. 透視客戶(hù)采購(gòu)象限
3. 我是誰(shuí)、他是誰(shuí)、怎么辦”三大準(zhǔn)備
4. 找到我方要求的柱子
5. 找到他方柱子拆柱

第二講：盲目期的打破平衡——銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)的吸引力法則
一、你靠什么讓顧客信賴(lài)你
情景案例：義烏市小商品城的銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)分析
二、直線(xiàn)直白式開(kāi)場(chǎng)與曲線(xiàn)委婉式開(kāi)場(chǎng)——建立“三好吸引場(chǎng)”
1. 說(shuō)好話(huà)建立吸引
2. 做好事建立吸引
3. 好借口建立吸引
案例討論：銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)的3個(gè)經(jīng)典開(kāi)局討論

第三講：注意期的開(kāi)發(fā)需求——找到需求，找到銷(xiāo)售的引爆點(diǎn)
一、解讀需求
1.“三層聽(tīng)”尋找顧客需求
2.“聽(tīng)三層”尋找顧客需求
二、開(kāi)發(fā)顧客需求，創(chuàng)造銷(xiāo)售引爆點(diǎn)
1. 開(kāi)發(fā)需求的四層漏斗SPIN提問(wèn)法
2.“三從四壓五問(wèn)”開(kāi)發(fā)顧客需求
3. 快樂(lè)痛苦刺激客戶(hù)需求，點(diǎn)燃銷(xiāo)售引爆點(diǎn)
案例討論：企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的“四層漏斗提問(wèn)式”開(kāi)發(fā)顧客需求技巧討論
【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)量身定制】

第四講：欲望期的產(chǎn)品推薦——用客戶(hù)聽(tīng)的懂喜歡聽(tīng)的語(yǔ)言介紹產(chǎn)品
一、讓客戶(hù)耳動(dòng)——有理有據(jù)有邏輯的介紹產(chǎn)品
1. FABE法則
2. 用FABE解說(shuō)產(chǎn)品邏輯打動(dòng)顧客
視頻：看視頻感悟FABE技巧運(yùn)用
課堂訓(xùn)練：企業(yè)產(chǎn)品的FABE價(jià)值訓(xùn)練【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)量身定制】
二、讓客戶(hù)眼動(dòng)——怎么“說(shuō)產(chǎn)品”讓客戶(hù)愛(ài)聽(tīng)
1. 怎么說(shuō)能讓客戶(hù)眼前一亮
2. 如何說(shuō)能讓客戶(hù)砰然心動(dòng)
3.“有聲有色”介紹產(chǎn)品的三個(gè)時(shí)機(jī)
情景案例：企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的有聲有色銷(xiāo)售場(chǎng)景訓(xùn)練

第五講：猶豫冷靜期的化解異議——有的放矢化異議
一、化解異議技巧——做“能說(shuō)會(huì)道”的銷(xiāo)售人員
感悟：從馮小剛的答記者問(wèn)，看銷(xiāo)售人員的“能說(shuō)會(huì)道”
1. 不能說(shuō)不會(huì)道的銷(xiāo)售人員
2. 能說(shuō)不會(huì)道的銷(xiāo)售人員
3. 能說(shuō)還要會(huì)道——銷(xiāo)售人員的雙向思維訓(xùn)練
二、面對(duì)異議的正話(huà)反說(shuō)與反話(huà)正說(shuō)
1. 面對(duì)客戶(hù)異議妙打太極
2. 建立異議庫(kù)
3. 價(jià)格異議的四種應(yīng)對(duì)方法
課堂訓(xùn)練：現(xiàn)場(chǎng)收集學(xué)員常見(jiàn)顧客異議，討論總結(jié)異議化解方法

第六講：促單成交的收口術(shù)——這樣促單成交快
一、成交的信號(hào)識(shí)別及四給成交法
1. 成交率不高的3大原因
2. 二看一聽(tīng)識(shí)別顧客表面購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
3. 制造靜態(tài)熱銷(xiāo)推力——給信心成交法
4. 制造動(dòng)態(tài)熱銷(xiāo)推力——給價(jià)值成交法
5. 制造利益推力——給誘惑成交法
6. 制造障礙推力——給障礙成
二、察言觀(guān)色，四種性格顧客的成交技巧
1. 冷靜完美人：邏輯總結(jié)成交法
2. 和氣猶豫人：鼓勵(lì)推動(dòng)成交法
3. 沖動(dòng)表達(dá)人：贊美拉動(dòng)成交法
4. 強(qiáng)勢(shì)果斷人：示弱順勢(shì)成交法
情景演練：金牌銷(xiāo)售的促單技巧
課程總結(jié)

攻心銷(xiāo)售培訓(xùn)班