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精準增員課程

【課程背景】：
組織發(fā)展一直是保險公司常抓不懈的主題。但為什么年年談、月月談、天天談，組織發(fā)展依然不順暢，沒法形成正向的自動波，沒法形成正常的更新?lián)Q代，更別提跨越式大發(fā)展了。要根本性解決這個問題，還是要從以下三個方面著手：
1. 精準選才：
在精準選才方面，普遍存在著這樣的誤區(qū)：
1）高估自己改變人的能力
2）低估自己選擇人的能力
其實，選對人，才可能做對事。選擇，一定是在培養(yǎng)、輔導、改變之前的。
所以，我們需要形成這樣的共識：
1）好增的人不好帶
2）好帶的人不好增
只有形成了這樣的基本共識，我們才可能沉下心來，好好研究如何選、怎么選、哪些渠道的成功率更高、哪些職業(yè)更適合做保險行業(yè)、哪些特質更容易在保險行業(yè)取得成功。
2. 增員面談：
面談的根本目的是改變。而讓人改變有兩種動力，一是追求快樂，二是逃離痛苦，而逃離痛苦的力量更大。因此，在面談的時候，一定要深入挖掘各職業(yè)人群的痛點、刺激他們的不適，在這個基礎上引發(fā)他們的渴望、喚醒他們的夢想、吸引他們的追隨。最后，一定要用壽險行業(yè)標準的工作模式和工作流程去篩選那些真正愿意為更美好的未來付出基本代價的人。用這樣的方式去面談，一旦成功，“要求”他沒有問題，“輔導”他沒有問題，“訓練”他沒有問題；留存沒有問題，轉正沒有問題，晉升沒有問題。
3. 新人留存
只增員不留存，無異于只談客戶不簽單，是業(yè)務隊伍不能承受之重。但留存究竟怎么做，三個月到期的時候，新人究竟要達成怎樣的目標才算合格？而要讓一個人身心合一的留下來，對團隊形成極大的歸屬感，又應從哪幾方面來觸動新人的內心？同時，作為主管，又應具備怎樣的能力才能做好這件事？這個部分將集中探討新人流失的根本原因，進而總結出新人留存的具體辦法，并形成行動計劃以便課后實施。
《打造組織金字塔》（三天版）課程，將會從“選、增、留”三個角度深入探討，將心理學與增員及管理緊密結合，打通人性的底層邏輯，從根本上觸動一個人的內心世界，變說教為引導，變被動為主動，變強迫為吸引，最終，走上組織發(fā)展的快車道。

【課程收益】：
● 回望初心、激發(fā)意愿、啟發(fā)動力、暢聊夢想；
● 明確優(yōu)質增員的標準、優(yōu)質增員的渠道、優(yōu)質增員的職業(yè)，并對八大增員人群進行全方位的畫像素描；
● 準確掌握準增員的心理，熟練運用增員面談五步曲，并有效處理準增員異議。
● 明確新人留存的四大目標、五大途徑以及主管必備的三大技能，并學會設計新人留存的行動模型。

【課程時間】：三天兩夜，白天6小時，晚上2小時
【課程對象】：營銷主管、營銷經理、營銷總監(jiān)
【課程方式】：講師講授+案例分析+小組討論+情景互動+實操演練

【課程大綱】
第一講：保險業(yè)的機遇與挑戰(zhàn)
1. 顛覆的世界催生新的思維模式
2. 智能時代急需領導力與創(chuàng)造力
3. 保險業(yè)將迎來百年不遇的機遇——人才機會窗
4. 打造你的壽險帝國——英雄之旅
研討：學員討論及發(fā)表

第二講：精準選才篇
一、增員的重大誤區(qū)
1. 高估自己改變人的能力
2. 低估自己選擇人的能力
二、增員的重大共識
1. 好增的人不好帶
2. 好帶的人不好增
三、選渠道
1. 七大渠道成功率分析
2. 緣故增員六大渠道詳解
1）血緣
2）親緣
3）客緣
4）業(yè)緣
5）趣緣
6）地緣
四、選職業(yè)
1. 高端增員人群精準素描
研討：學員討論及發(fā)表

第三講：增員面談篇
一、增員面談兩核心
1. 挖掘痛點
2. 塑造價值
二、增員流程五步曲
1. 寒暄贊美
1）贊美的公式
演練及點評
2. 挖掘痛點
1）高估
2）懷疑
3）關心
4）幫助
演練及點評
3. 塑造價值
1）塑造自己
2）塑造公司
3）塑造行業(yè)
演練及點評
4. 異議處理
1）同步
a同步的核心
b同步的方法
2）帶領
a帶領的方向
b帶領的方法
演練及點評
5. 推拉促成
1）推出去
2）拉進來
演練及點評

第四講：新人留存篇
一、新人留存的四大目標
1. 業(yè)績轉正
2. 技能轉正
3. 心態(tài)轉正
4. 習慣轉正
二、新人留存的五大路徑
1. 收入留人
2. 環(huán)境留人
3. 情感留人
4. 事業(yè)留人
5. 成長留人
三、主管必備的三大技能
1. 活動量管理
2. 技能訓練
3. 教練式面談
四、群策群力：新人留存全攻略模型設計

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