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客戶(hù)資源深挖與開(kāi)拓培訓(xùn)

第一章  狼性銷(xiāo)售精英的心智模型
1.銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)宣言
1)狼行千里吃肉-鎖定目標(biāo)、等待時(shí)機(jī)
2)激情無(wú)限、超強(qiáng)自信
3)強(qiáng)者心態(tài)、主動(dòng)出擊
4)團(tuán)隊(duì)合作、注重結(jié)果
5)永不言敗、絕處逢生
6)擔(dān)當(dāng)責(zé)任、勇于付出

第二章：客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)秘訣---對(duì)建材客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)技能提升
1.精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力市場(chǎng)細(xì)分的基本概念與STP營(yíng)銷(xiāo)把控能力提升
1)案例：精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力經(jīng)典案例的市場(chǎng)細(xì)分案例解讀
2.精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力市場(chǎng)細(xì)分變量的運(yùn)用方法
3.精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力目標(biāo)市場(chǎng)的選擇、市場(chǎng)定位：市場(chǎng)定位分析
2)學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：著名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)

第三章客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)“八步技能工作法”
一、怎樣尋找建材客戶(hù)商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)—客戶(hù)商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)信息開(kāi)發(fā)12種策略
1.媒體廣告 
1)展會(huì) 
2)親友介紹 
3)老客戶(hù)商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)介紹   
4)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
2.俱樂(lè)部    
3.網(wǎng)上論壇    
4.異業(yè)聯(lián)盟   
5.名單電話(huà)   
6.促銷(xiāo)活動(dòng)
7.同行介紹  
8.電話(huà)接聽(tīng)

二、怎樣了解建材客戶(hù)----建材客戶(hù)商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)型分析
1.  按性格類(lèi)型劃分
1)理智穩(wěn)健型   
2)感性沖動(dòng)型 
3)優(yōu)柔寡斷型
4)借故拖延型  
5)沉默寡言型   
6)喋喋不休型
7)畏手畏腳型  
8)斤斤計(jì)較型  
9)盛氣凌人型 

三、了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)需求與客戶(hù)商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)心理活動(dòng)
1.  公司客戶(hù)商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)需求全面分析
1)如何全面掌握客戶(hù)商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的信息？
2)如何挖掘客戶(hù)商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)真實(shí)需求和隱藏需求？
3)如何探聽(tīng)客戶(hù)商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的采購(gòu)預(yù)算？
4)如何了解客戶(hù)商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的決策情況？
5)如何判斷客戶(hù)商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)認(rèn)知？
6)如何讓客戶(hù)商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)需求快速升溫？
2.  公司客戶(hù)心理活動(dòng)分析
1)客戶(hù)商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)心理的5W2H和五種角色
2)購(gòu)買(mǎi)決策的5個(gè)階段
3)公司顧客購(gòu)買(mǎi)7個(gè)心理階段
4)公司顧客購(gòu)買(mǎi)2大心理動(dòng)機(jī)
5)購(gòu)買(mǎi)者行為分析

四、客戶(hù)接待技能訓(xùn)練 
1.  上門(mén)接待階段
1)“客戶(hù)商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)到，歡迎光臨”
2)第一次引導(dǎo)入座
3)業(yè)務(wù)寒暄
2.  參觀工廠、展示區(qū)介紹技巧

五、建立客戶(hù)信任感
1.贊美技巧  
2.聆聽(tīng)技巧   
3.提問(wèn)技巧
4.  贏得客戶(hù)商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)信任的第一步—客戶(hù)商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)拜訪(fǎng) 
1)初次拜訪(fǎng)的程序 
2)初次拜訪(fǎng)應(yīng)注意的事項(xiàng)： 
3)再次拜訪(fǎng)的程序： 
4)如何應(yīng)付消極反應(yīng)者 

五. 要善于聆聽(tīng)客戶(hù)商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)話(huà) 
1.多聽(tīng)少說(shuō)的好處 
2.多說(shuō)少聽(tīng)的危害： 
3.如何善于聆聽(tīng) 

六、建材客戶(hù)商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)秘訣---建材客戶(hù)商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售工具應(yīng)用
1.傳統(tǒng)銷(xiāo)售線(xiàn)索和現(xiàn)代銷(xiāo)售線(xiàn)索 
2.什么是SPIN提問(wèn)方式 
3.封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn) 
4.如何起用SPIN提問(wèn) 
5.SPIN提問(wèn)方式的注意點(diǎn) 

七、商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)之道-客戶(hù)商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)技能提升 
1.客戶(hù)商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)關(guān)鍵階段—建立里程碑
2.商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)失敗客戶(hù)商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)的六大原因：
3.商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售禮儀和儀表建立良好的第一印象
4.商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)拜訪(fǎng)客戶(hù)商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)前的準(zhǔn)備工作
5.商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備和客戶(hù)商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)溝通內(nèi)容準(zhǔn)備---6W2H 
6.商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、項(xiàng)目、競(jìng)爭(zhēng)資料調(diào)查內(nèi)容 
7.目標(biāo)建材客戶(hù)商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)拓展之動(dòng)作
1)建材客戶(hù)商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)案例介紹，開(kāi)發(fā)客戶(hù)商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)案例講解；
2)學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：著名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)
8.  如何具體推薦產(chǎn)品 
9. 使客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)特性和產(chǎn)品特性相一致 
10. 處理好內(nèi)部銷(xiāo)售問(wèn)題 
11. FAB方法的運(yùn)用 
12. 建材客戶(hù)銷(xiāo)售應(yīng)該注意的七個(gè)事項(xiàng) 
1)不應(yīng)把推銷(xiāo)變成爭(zhēng)論或戰(zhàn)斗 
2)保持洽談的友好氣氛 
3)講求誠(chéng)信，說(shuō)到做到 
4)控制洽談方向 
5)選擇合適時(shí)機(jī) 
6)要善于聽(tīng)買(mǎi)主說(shuō)話(huà) 
7)注重選擇推薦的地點(diǎn)和環(huán)境 

八、快速出擊、智取訂單
1.  成交所需具有的狼性心態(tài)
1)年老的獅子會(huì)狩獵----關(guān)健時(shí)刻不能失去理智
2)狼性?shī)Z食----快、準(zhǔn)、狠
3)銷(xiāo)售人員成交訓(xùn)練模擬
2.  客戶(hù)消費(fèi)心理學(xué)簽單核心構(gòu)成
1)塑造價(jià)值
2)挖掘痛苦
3)提升愿景
3.  找出談判的要點(diǎn)方法
1)談判的角色扮演策略
2)蠶食策略與讓步策略
3)銷(xiāo)售說(shuō)服五步法（順）
4)需求-計(jì)劃-實(shí)施-結(jié)果-行動(dòng)
5)案例實(shí)戰(zhàn)分享
4.  客戶(hù)成交四步提問(wèn)法（逆）
1)植入期-成長(zhǎng)期-再生期-結(jié)果期
2)分組競(jìng)賽，掌握提問(wèn)法的邏輯精髓
5.  快速解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)
6. 異議產(chǎn)生的原因分析
1)不認(rèn)可營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員；
2)不認(rèn)可公司
3)客戶(hù)有太多的選擇；
4)客戶(hù)暫時(shí)沒(méi)有需求；
5)客戶(hù)想爭(zhēng)取更多的利益；
7.  異議處理技巧
1)客戶(hù)異議處理要求：先處理感情，再處理事情； 
2)客戶(hù)異議兩種滿(mǎn)足：精神滿(mǎn)足、物質(zhì)滿(mǎn)足
3)客戶(hù)核心異議回復(fù)技巧
4)客戶(hù)異議處理技巧：“三明治”法則
8.  獲得成交的*技巧
1)規(guī)定期限法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
2)討價(jià)還價(jià)法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
3)恭喜祝賀法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
4)躋身進(jìn)門(mén)法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
5)確認(rèn)單簽名法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
6)突出奇兵法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
7)雙贏型談判技巧與實(shí)戰(zhàn)

客戶(hù)資源深挖與開(kāi)拓培訓(xùn)