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電話銷售精英特訓(xùn)

第一部分   電話銷售人員的角色的定位  
1、不賣產(chǎn)品，賣為客戶解決問(wèn)題的方案——專業(yè)顧問(wèn)
2、不賣產(chǎn)品，賣產(chǎn)品給客戶帶來(lái)了的好處——銷售專家
3、不賣產(chǎn)品，賣服務(wù)，讓客戶為你的服務(wù)買單——服務(wù)大使
4、賣產(chǎn)品之前，先把自己賣出去，讓客戶喜歡和信賴你——朋友

第二部分   以客戶為中心的電話銷售流程之天龍八步法
第一步：修煉
1．做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心    — 成功的欲望
2．做銷售不要總是為了錢      — 有理想
3．拜訪量是銷售工作的生命線  — 勤奮
4．具備“要性”和“血性”    — 激情
5．世界上沒(méi)有溝通不了的客戶  — 自信
6．堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗  — 執(zhí)著
7．今天的努力，明天的結(jié)果          — 有目標(biāo)

第二步：磨刀
1、物料準(zhǔn)備
2、正確的身體語(yǔ)言準(zhǔn)備
3、預(yù)測(cè)客戶可能會(huì)提出的的問(wèn)題
4、電話銷售的數(shù)量目標(biāo)的設(shè)定
5、客戶資料的準(zhǔn)備
6、充分了解和介紹產(chǎn)品
7、SWOT分析

第三步：開(kāi)場(chǎng)
1、問(wèn)候客戶及身份確認(rèn)
2、表明我們的身份，包括公司身份和個(gè)人身份
3、激發(fā)客戶的興趣
思考：開(kāi)場(chǎng)白后，客戶可能會(huì)產(chǎn)生什么反應(yīng)?如何處理？
4、贊美
5、寒暄

第四步：引導(dǎo)
思考：客戶為什么不在我們的平臺(tái)購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品？
1、影響客戶做出購(gòu)買決定的五種情感因素
2、思考：客戶購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品有什么需求？
3、了解需求的方式——提問(wèn)
1）開(kāi)放式
2）封閉式
4、探尋引導(dǎo)客戶需求-SPIN提問(wèn)技巧
1）Situation Question—背景問(wèn)題
2）Problem Question—難點(diǎn)問(wèn)題
3）Implication Question—暗示問(wèn)題
4）Need-Payoff Question—需求-效益問(wèn)題
5、聆聽(tīng)    

第五步：推介
1、產(chǎn)品生動(dòng)化展示的攻心策略
2、如何有效引導(dǎo)客戶
3、FABE產(chǎn)品展示法則應(yīng)用
4、如何有效激發(fā)客戶購(gòu)買（占有）的欲望？主動(dòng)提出，透過(guò)證據(jù)說(shuō)服您的客戶

第六步：異議
1、深刻認(rèn)識(shí)異議：嫌貨的才是買貨人
2、了解客戶產(chǎn)生異議的真正原因
3、一般都會(huì)有哪些異議？如何處理客戶的異議？
1）關(guān)于價(jià)格的異議
2）關(guān)于產(chǎn)品的問(wèn)題
3）關(guān)于服務(wù)的問(wèn)題
4）關(guān)于其他的問(wèn)題

第七步：促單
1、成交方法
2、如何連帶銷售？  

第八步：維護(hù)
1、交易完成后的注意事項(xiàng)
2、請(qǐng)客戶轉(zhuǎn)介紹的方法?
3、“美”程服務(wù)
4、未合作的客戶如何跟進(jìn)？

三、角色扮演：實(shí)戰(zhàn)情景角色扮演 學(xué)員點(diǎn)評(píng) 講師點(diǎn)評(píng)

四、特訓(xùn)結(jié)束分享

第三部分   電話銷售中的溝通技巧
引言
增強(qiáng)聲音的感染力
與客戶建立融洽關(guān)系
電話銷售的禮儀

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