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小貸客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升培訓(xùn)

課程背景：
時(shí)至今日，銀行間的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，各家銀行間的負(fù)債及資產(chǎn)類(lèi)業(yè)務(wù)的區(qū)隔也并不凸顯，客戶(hù)的搶奪進(jìn)入白刃戰(zhàn)。加之新金融渠道的出現(xiàn)，使得許多銀行原本固有的客戶(hù)群體不斷流失，客戶(hù)忠誠(chéng)度不斷下降。為了更好的和小微企業(yè)進(jìn)行深度鏈接，黏住客戶(hù)，提高客戶(hù)貢獻(xiàn)，客戶(hù)經(jīng)理成為了基層網(wǎng)點(diǎn)不可忽視的客戶(hù)拓展和維護(hù)力量。如何破解客戶(hù)經(jīng)理獲客難題？如何提高客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)接觸和促成的概率？如何做好客戶(hù)的維護(hù)工作？如何促使客戶(hù)產(chǎn)生交叉銷(xiāo)售和向上銷(xiāo)售？本課程為您塑造適合新形勢(shì)發(fā)展的合格銀行客戶(hù)經(jīng)理。

課程收益：
● 了解現(xiàn)代銀行客戶(hù)經(jīng)理的工作內(nèi)容
● 學(xué)習(xí)周邊小貸客戶(hù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的方法
● 掌握精細(xì)化客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的流程及技巧
● 構(gòu)建以客戶(hù)為中心的客戶(hù)維護(hù)方式
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)信貸員、網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理、小微事業(yè)部、其他營(yíng)銷(xiāo)人員
課程方式：知識(shí)技能講授40%+案例討論研擬30%+案例情景演練30%
人數(shù)要求：50人以?xún)?nèi)

課程大綱
第一講：新時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)進(jìn)化
1. 新形勢(shì)下銀行的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
1）當(dāng)前銀行業(yè)面臨的六類(lèi)市場(chǎng)環(huán)境問(wèn)題
2. 客戶(hù)經(jīng)理的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)構(gòu)建 
1）構(gòu)建兩類(lèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)
3. 郵儲(chǔ)銀行發(fā)展趨勢(shì)與營(yíng)銷(xiāo)模式
1）郵儲(chǔ)服務(wù)三農(nóng)與普惠金融趨勢(shì)
4. 銀行客戶(hù)經(jīng)理的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)素養(yǎng)
案例討論：客戶(hù)經(jīng)理小趙的一天

第二講：客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能——客戶(hù)開(kāi)發(fā)
一、多方位多角度開(kāi)發(fā)客戶(hù)
1. 更有效的運(yùn)用人際關(guān)系
案例：小吳的客戶(hù)關(guān)系經(jīng)營(yíng)
2. 利用好系統(tǒng)客戶(hù)的維護(hù)
案例分析：如何找準(zhǔn)我的潛在客戶(hù)
3. 區(qū)域內(nèi)管理組織的力量
案例：政府搭橋園區(qū)營(yíng)銷(xiāo)
4. 協(xié)會(huì)或商會(huì)的橋梁作用
案例：小五金協(xié)會(huì)的成功滲透
5. 路演與沙龍類(lèi)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
頭腦風(fēng)暴：針對(duì)企業(yè)的活動(dòng)方案研擬
6. 電話及網(wǎng)絡(luò)的有效使用
7. 高效率的掃樓掃街陌拜
二、客戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)程的能效提升
1. 客戶(hù)VS客群：精準(zhǔn)定位客戶(hù)需求
案例：校企對(duì)接贏得客戶(hù)信賴(lài)
2. 個(gè)體VS批量：高效率鏈接準(zhǔn)客戶(hù)
案例：某化肥廠客戶(hù)鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷(xiāo)
3. 直接VS間接：新老客戶(hù)交叉營(yíng)銷(xiāo)
案例：社區(qū)競(jìng)賽活動(dòng)帶動(dòng)新客戶(hù)

第三講：客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能——客戶(hù)接觸
一、建立好感
1. 開(kāi)場(chǎng)的六大基本法則
2. 開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)用基礎(chǔ)話術(shù)
3. 初識(shí)客戶(hù)溝通四分法
情景演練：四大類(lèi)別客戶(hù)的實(shí)景模擬演練
二、突破口選擇
1. 基礎(chǔ)信息收集
案例討論：某超市客戶(hù)的潛在需求
2. 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)提煉
小游戲：大家來(lái)找茬
三、需求對(duì)接技巧
1. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧
視頻觀摩：SPIN提問(wèn)技巧
現(xiàn)場(chǎng)推演：SPIN技巧的實(shí)際運(yùn)用
2. 推介式銷(xiāo)售技巧
小組討論：一句話產(chǎn)品推介話術(shù)
3. 體驗(yàn)式銷(xiāo)售技巧
現(xiàn)場(chǎng)演練：實(shí)景化案例模擬訓(xùn)練

第四講：客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能——客戶(hù)維護(hù)與產(chǎn)能提升
一、客戶(hù)關(guān)系管理能力精進(jìn)
1. 存量客戶(hù)的日常維護(hù)
1）四段式循環(huán)維護(hù)
2. 客戶(hù)的精準(zhǔn)網(wǎng)格管理
1）如何實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化的效能產(chǎn)出
3. 客戶(hù)經(jīng)理的自我管理
1）個(gè)人知識(shí)管理
2）客戶(hù)信息管理
3）風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)
4）個(gè)人時(shí)間管理
5）銷(xiāo)售社交禮儀
二、建立面向未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍
1. 銀行營(yíng)銷(xiāo)的三級(jí)階段
2. 銀行營(yíng)銷(xiāo)核心概念打造

小貸客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升培訓(xùn)