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銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課程班

課程內(nèi)容
一. 拜訪(fǎng)客戶(hù)
1. 專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售的接觸階段
A. 眾里尋他——尋找決策人
B. 學(xué)會(huì)制造一個(gè)好的銷(xiāo)售會(huì)談氣氛
C. 銷(xiāo)售會(huì)談中給客戶(hù)留下良好印象的技巧
D. 牢記在接觸階段必須做的和必須避免的行為
2. 每一次拜訪(fǎng)都是新機(jī)會(huì)的來(lái)源
A. 建立良好的自我心像
B. 把工作變成樂(lè)趣，激情工作
C. 打動(dòng)客戶(hù)的心
二. 與客戶(hù)建立親切感
1. 建立信任關(guān)系
A. 坦誠(chéng)
B. 換位思考
C. 人際關(guān)系——闡明長(zhǎng)期利益關(guān)系
2. 建立親切感的技巧
A語(yǔ)調(diào)和語(yǔ)速
B.語(yǔ)言文字同步
C.情緒同步
D.生理狀態(tài)同步——鏡面映視法則
3.情感促進(jìn)力，超級(jí)成功的背后是(情感)
A.情感對(duì)人的影響
B.人的情感需求分析
C.客戶(hù)也是人
4.情感影響的四步曲
A.風(fēng)格相近
B.特別欣賞
C.志趣相投
D.貼心關(guān)懷
三.有效溝通(探詢(xún)需求)
1. 卓越銷(xiāo)售五大要決
A. 傾聽(tīng)客戶(hù)訴苦
B. 了解客戶(hù)可開(kāi)支的預(yù)算
C. 讓客戶(hù)親身體會(huì)你的解決方案
D. 激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的欲望
E. 向客戶(hù)承諾售后服務(wù)
2. 用問(wèn)題之劍打開(kāi)客戶(hù)心理
A.通過(guò)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)確認(rèn)問(wèn)題
銷(xiāo)售是問(wèn)出來(lái)的，不是講出來(lái)的，沒(méi)有需求就沒(méi)有銷(xiāo)售
B.發(fā)現(xiàn)切入點(diǎn)
C.將問(wèn)題轉(zhuǎn)化為需求
3.客戶(hù)需求分析
A.提供解答而不提供產(chǎn)品
C.客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀
D.追求快樂(lè)，逃避痛苦
四.介紹產(chǎn)品
1. 說(shuō)明好處(銷(xiāo)售就是販賣(mài)好處)
2. 了解商品與服務(wù)
3. FAB法則(特性、功能、好處)
4. 信賴(lài)的證據(jù)
客戶(hù)簽證 實(shí)物展示(案例) 專(zhuān)家證言 視覺(jué)證明(相比、圖表) 統(tǒng)計(jì)資料 宣傳指導(dǎo)
5. 站在客戶(hù)的立場(chǎng)
五.攻破客戶(hù)的心理障礙
(銷(xiāo)售就是解決問(wèn)題)
1. 拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，預(yù)先準(zhǔn)備好客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)是什么?
① 現(xiàn)在不需要 其他人也這樣的認(rèn)為，長(zhǎng)期收益遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于最初的花費(fèi)
價(jià)高就是高品質(zhì)不是高價(jià)格
② 價(jià)格太高 不需要會(huì)給后來(lái)造成的損失
③ 不做宣傳 宣傳有時(shí)候會(huì)沒(méi)有差異化
④ 沒(méi)有品牌 品牌固然重要，但體驗(yàn)才能找到真感覺(jué)
2. 客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品不滿(mǎn)意的原因通常有：
① 客戶(hù)與公司其他人發(fā)生過(guò)不快樂(lè)
② 你公司的其他代表使客戶(hù)受過(guò)質(zhì)量低劣和服務(wù)拖延之苦
③ 就是看不習(xí)慣，認(rèn)為公司員工沒(méi)有涵養(yǎng)
④ 對(duì)你公司的實(shí)力有懷疑
3. 客戶(hù)不想馬上購(gòu)買(mǎi)，常用的拖延用語(yǔ)有：
① 我得先跟我太太商量
② 我得再考慮一下
③ 我想再到別處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)
④ 下個(gè)星期才能來(lái)交錢(qián)
六.成功購(gòu)買(mǎi)(締結(jié))
(銷(xiāo)售就是幫助客戶(hù)成功)
1. 客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)
① 客戶(hù)同意你的意見(jiàn)
② 客戶(hù)集中精神聽(tīng)你介紹產(chǎn)品
③ 客戶(hù)詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品使用方法時(shí)
④ 客戶(hù)已贊成你的推薦
⑤ 客戶(hù)認(rèn)真殺價(jià)時(shí)(沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的欲望，就沒(méi)有報(bào)價(jià)的必要)
⑥ 客戶(hù)問(wèn)及商品與服務(wù)細(xì)節(jié)時(shí)
⑦ 客戶(hù)已經(jīng)意識(shí)到某種不便和不利，或?qū)φ谑褂玫漠a(chǎn)品不滿(mǎn)意
⑧ 客戶(hù)的姿態(tài)發(fā)生改變時(shí)
⑨ 客戶(hù)顯得愉快時(shí)
⑩ 客戶(hù)已經(jīng)看出來(lái)你的產(chǎn)品能改變不便成有利的現(xiàn)狀或令人更滿(mǎn)意
⑾ 客戶(hù)開(kāi)始算數(shù)字作比較時(shí)
⑿ 客戶(hù)與第三人商討時(shí)
⒀ 客戶(hù)對(duì)次要問(wèn)題指導(dǎo)異議時(shí)
⒁ 客戶(hù)信任你的公司
⒂ 客戶(hù)喜歡你的風(fēng)格
⒃ 愿意馬上購(gòu)買(mǎi)
2. 成交技巧
① 要求成交法
② 局部成交法
③ 二選一成交法
④ 承諾成交法
⑤ 對(duì)比價(jià)格成交法(先說(shuō)貴的，再說(shuō)便宜的)
⑥ 假如成交法(假如達(dá)成方案)
⑦ 試探成交法(問(wèn)客戶(hù)今天要成交的話(huà)，我該做什么才對(duì)呢?)
總結(jié)：銷(xiāo)售就是信心轉(zhuǎn)移，情緒購(gòu)買(mǎi)，要咬住青山不放松
七.要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
1. 客戶(hù)是“要求”出來(lái)的
2. 開(kāi)發(fā)新客戶(hù)最有效的方法是要求老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
3. 小成功靠自己，大成功靠別人
此課程可根據(jù)客戶(hù)的要求做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整

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