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做客戶(hù)的上帝培訓(xùn)

什么層次的思維，展現(xiàn)什么層次的行為。在提升營(yíng)銷(xiāo)功力之前，先將思維提升一個(gè)層次——營(yíng)銷(xiāo)就是駕馭人性和做人的藝術(shù)！

課程背景：
厘清營(yíng)銷(xiāo)核心概念；抓住營(yíng)銷(xiāo)根本特質(zhì)；掌握營(yíng)銷(xiāo)正規(guī)方法
正確認(rèn)清營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的發(fā)展變化一般規(guī)律及各個(gè)階段的特征及演變；
客戶(hù)經(jīng)理收獲如何正確同客戶(hù)拜訪溝通及探尋客戶(hù)需求；
客戶(hù)經(jīng)理如何為客戶(hù)提供科學(xué)合理的產(chǎn)品匹配及呈現(xiàn)
掌握營(yíng)銷(xiāo)正規(guī)方法——找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事
授課方式：
講師講述、行動(dòng)學(xué)習(xí)、案例精舉、情境演練、小組討論、視頻與FLASH呈現(xiàn)、團(tuán)隊(duì)游戲
課程對(duì)象：支行行長(zhǎng)、客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、銀行柜員等中基層銀行人
 
課程大綱：

客戶(hù)需求的演變——需要、需求和欲望
我們利潤(rùn)的高低——產(chǎn)品利潤(rùn)和品牌價(jià)值
營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施的關(guān)鍵——啟發(fā)和滿(mǎn)足客戶(hù)需求
一、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的真諦——市場(chǎng)地位及客戶(hù)的爭(zhēng)奪五階段
1、圈地運(yùn)動(dòng)——搶奪地盤(pán)為導(dǎo)向
2、價(jià)格利器——價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向
3、增值業(yè)務(wù)——優(yōu)質(zhì)服務(wù)為導(dǎo)向
4、客戶(hù)忠誠(chéng)——品牌立足為導(dǎo)向
5、全息可見(jiàn)——信息數(shù)據(jù)為導(dǎo)向

二、營(yíng)銷(xiāo)理念的轉(zhuǎn)型升級(jí)——現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)人的必備素質(zhì)
1、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)三大趨勢(shì)
?重視數(shù)量——重視質(zhì)量
?拓展網(wǎng)絡(luò)——建設(shè)網(wǎng)絡(luò)
?業(yè)余選手——職業(yè)顧問(wèn)
2、優(yōu)秀企業(yè)的優(yōu)秀理念
?對(duì)待每一個(gè)客戶(hù)都應(yīng)該像對(duì)待自己的親人一樣
?尊重客戶(hù)、關(guān)心客戶(hù)所需，永遠(yuǎn)用友好而謙和的態(tài)度傾聽(tīng)客戶(hù)意見(jiàn)
?始終如一地履行自己對(duì)客戶(hù)的承諾，擁有良好的口碑，贏得客戶(hù)的信賴(lài)
?對(duì)于客戶(hù)的需求給予及時(shí)反應(yīng)并能迅速提供服務(wù)
?當(dāng)服務(wù)出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，馬上回應(yīng)、迅速解決
3、現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的要求
?營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施者
?解決問(wèn)題的能手
?客戶(hù)可靠的伙伴
?內(nèi)部受歡迎的團(tuán)隊(duì)合作者
?項(xiàng)目小組的領(lǐng)導(dǎo)者
?落單高手
4、你的形象是客戶(hù)體驗(yàn)的開(kāi)始
?見(jiàn)微知著的以貌取人
?服務(wù)即表演，你的演技過(guò)關(guān)嗎？
?營(yíng)銷(xiāo)自己——你自己有賣(mài)點(diǎn)嗎？

三、找對(duì)人——不同客戶(hù)群體的不從策略
1、年齡——理性與感性化程度
2、性別——決策方式的不同
3、文化——決策系統(tǒng)的復(fù)雜程度
4、經(jīng)濟(jì)——購(gòu)買(mǎi)力與需求能力
5、地域——追求方向
四、說(shuō)對(duì)話——客戶(hù)需求探尋及產(chǎn)品匹配與呈現(xiàn)
1、SPIN——客戶(hù)需求探尋
?現(xiàn)狀問(wèn)題——取得客戶(hù)共鳴
?難點(diǎn)問(wèn)題——引發(fā)客戶(hù)需求
?暗示問(wèn)題——促進(jìn)客戶(hù)決策
?需求回報(bào)——真心幫助客戶(hù)
2、產(chǎn)品匹配
?客戶(hù)需求匯總及排序
?對(duì)產(chǎn)品利弊了如指掌
?沒(méi)有完美的只有合適的
?從說(shuō)不停的銷(xiāo)售到用心聽(tīng)的顧問(wèn)
3、產(chǎn)品呈現(xiàn)
?特征——安靜的美男子
?優(yōu)勢(shì)——別人家的孩子
?利益——只愛(ài)自己的人

五、做對(duì)事——關(guān)鍵時(shí)刻呈現(xiàn)關(guān)鍵動(dòng)作
1、營(yíng)銷(xiāo)之始——沒(méi)有信任就沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)
?自信自重，幫助客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值
?穿對(duì)方的鞋子，說(shuō)對(duì)方的話
?專(zhuān)業(yè)形象，展現(xiàn)自我管理能力
?注重細(xì)節(jié)，創(chuàng)造差異化的效益
 2、決策關(guān)鍵——降低客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)感
?避免給客戶(hù)“不確定感”
?有憑有據(jù)，讓事實(shí)說(shuō)話
?一致性與標(biāo)準(zhǔn)化之服務(wù)
?信守承諾，積累客戶(hù)對(duì)你的信用
3、營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)——沒(méi)有價(jià)值，就沒(méi)有關(guān)系
?掌握客戶(hù)多元需求，創(chuàng)造多元價(jià)值
?將差異化量化為客戶(hù)價(jià)值或代價(jià)
?持續(xù)將無(wú)形效益“可視化”
?危急時(shí)刻展現(xiàn)服務(wù)，提供價(jià)值
 4、因人而異——對(duì)癥下藥
?老虎型客戶(hù)透析
?貓頭鷹型客戶(hù)透析
?孔雀型客戶(hù)透析
?考拉型客戶(hù)透析

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