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銀行金融產(chǎn)品營(yíng)銷技巧培訓(xùn)

課程背景：
1)銷售工作仍舊是產(chǎn)品推銷導(dǎo)向而不是客戶需求導(dǎo)向，溝通成本高、客戶感知差，成功率低;
2)客戶總是不太相信我們，生怕被我們忽悠，到底應(yīng)該怎么做；
3)產(chǎn)品銷售心理壓力巨大，賣不出去時(shí)著急，好容易賣出去了，可市場(chǎng)一旦波動(dòng)，核心客戶就成批套牢和流失，更著急;
4)產(chǎn)品及匹配客戶群體分析不夠，導(dǎo)致尋找目標(biāo)客戶缺方法；
5)不了解客戶需求不能有的放矢，探尋客戶的投資偏好和資產(chǎn)狀況，客戶又很敏感;
6)產(chǎn)品呈現(xiàn)缺乏技巧，導(dǎo)致客戶購(gòu)買欲不高;
7)客戶信息了解比較片面，客戶多元化需求把握不準(zhǔn)，客戶流失嚴(yán)重等……

學(xué)員收益：
1)能用客戶需求導(dǎo)向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財(cái)顧問而非推銷員，從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系；
2)懂得如何開展低風(fēng)險(xiǎn)的顧問式需求探尋，讓客戶感知從“你覺得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認(rèn)為我需要”；
3)轉(zhuǎn)變金融產(chǎn)品營(yíng)銷思維觀念，從金融產(chǎn)品需求向非金融產(chǎn)品需求轉(zhuǎn)變，做到精準(zhǔn)營(yíng)銷，同時(shí)強(qiáng)化新客戶開發(fā)渠道構(gòu)建策略；
4)提升客戶經(jīng)理客戶維護(hù)的技巧與執(zhí)行策略等；

課程大綱：
一、銀行營(yíng)銷角色分析
反思：角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么?
1．銀行產(chǎn)品推銷員的表現(xiàn)
案例分析：投資理財(cái)產(chǎn)品推銷的普通銷售情景與劣勢(shì)
2．優(yōu)秀客戶經(jīng)理特征——顧問式、以客戶利益為中心、為客戶負(fù)責(zé)
案例分析：三種特征的營(yíng)銷模式正反對(duì)比
3．如何傳遞理財(cái)顧問的專業(yè)與動(dòng)機(jī)
視頻討論：銀行產(chǎn)品需要怎樣的營(yíng)銷方式
總結(jié)：我今后該如何定位自己的工作角色?

二、客戶分析
反思：我的工作有什么價(jià)值?
1．客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值
2．銷售暫?；蜾N售終止背后客戶的心理分析
討論：客戶需要個(gè)人客戶經(jīng)理帶來什么?
討論：猜猜客戶的心里話?
總結(jié)：我今后該如何扮演理財(cái)顧問的角色?
3.客戶需求分析
討論：我們一向客戶提金融產(chǎn)品，客戶為什么找理由回避呢？
4.客戶生命周期各階段需求點(diǎn)解讀
5.如何快速鎖定金融產(chǎn)品目標(biāo)客戶群體？
討論：“猴年金鈔”如何營(yíng)銷？

三、金融產(chǎn)品呈現(xiàn)FABE——產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
1．理財(cái)規(guī)劃與產(chǎn)品組合營(yíng)銷五步法
1）收集客戶資料
2）確定客戶目標(biāo)與期望
3）分析客戶現(xiàn)行財(cái)務(wù)狀況
4）整理提出理財(cái)規(guī)劃
5）執(zhí)行和回顧理財(cái)規(guī)劃
2．FAB-E的定義
話術(shù)示例：手機(jī)銀行FABE呈現(xiàn)
互動(dòng)：通過FABE介紹展示自己
3．增強(qiáng)語言說服力的五種方法
1）數(shù)字強(qiáng)調(diào)
2）講故事
3）富蘭克林法
4）引證
5）形象描繪
4．如何設(shè)計(jì)話術(shù)?
練習(xí)：基金定投、銀保產(chǎn)品FABE呈現(xiàn)
5.金融產(chǎn)品活動(dòng)營(yíng)銷執(zhí)行策略：微信營(yíng)銷、主題沙龍營(yíng)銷

四、刀劍交鋒的談判技巧——促成交易
1．需求與動(dòng)機(jī)的關(guān)系
1）行為心理學(xué)表明人的行為動(dòng)機(jī)
2．促成交易的五大步驟
1）引發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)
2）創(chuàng)造生動(dòng)有效的文字畫面與話術(shù)技巧學(xué)習(xí)
3）發(fā)現(xiàn)購(gòu)買訊號(hào)
4）取得購(gòu)買承諾
5）制造購(gòu)買的急迫性
現(xiàn)場(chǎng)模擬演練

五、處理成交障礙——客戶異議處理
討論：我們通常會(huì)碰到了哪些異議?
1．反對(duì)意見的來源
2．拒絕的本質(zhì)
故事分享：他為什么拒絕購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品？
3．拒絕處理的本質(zhì)
4．拒絕處理的原則
5．拒絕處理的方法--太極處理法
研討分享：拒絕處理的話術(shù)

六、客戶維護(hù)策略及新客戶渠道構(gòu)建
1.客戶維護(hù)重要性
2.四種客戶類型維護(hù)策略——
資產(chǎn)平穩(wěn)型、資產(chǎn)增長(zhǎng)型、資產(chǎn)波動(dòng)型、資產(chǎn)下滑型
3．客戶關(guān)系管理策略
策略一：將以客戶為中心經(jīng)營(yíng)模式落到實(shí)處
策略二：重視客戶終身價(jià)值與生命周期管理
策略三：通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)為顧客創(chuàng)造價(jià)值
策略四：強(qiáng)化客戶關(guān)系以提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
4.客戶分層分級(jí)維護(hù)執(zhí)行關(guān)鍵點(diǎn)解讀

七．實(shí)戰(zhàn)演練篇
異議1：到網(wǎng)點(diǎn)只存款不理財(cái)?shù)目蛻羧绾螤I(yíng)銷
異議2：主動(dòng)來網(wǎng)點(diǎn)詢問理財(cái)產(chǎn)品的客戶如何營(yíng)銷(1h）
異議3：答應(yīng)要買產(chǎn)品卻遲遲未成交的老客戶如何營(yíng)銷(1h）

八．互動(dòng)總結(jié)篇
師生分享互動(dòng)，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃。

銀行金融產(chǎn)品營(yíng)銷技巧培訓(xùn)