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項(xiàng)目銷(xiāo)售培訓(xùn)
課程簡(jiǎn)介
本課程包括專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售、項(xiàng)目銷(xiāo)售兩大部分。專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧是營(yíng)銷(xiāo) 人員的基本功，了解專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧對(duì)其它職能人員亦有幫助， 項(xiàng)目銷(xiāo)售是建立在專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能基礎(chǔ)之上并結(jié)合客 戶類(lèi)別及項(xiàng)目特性而衍生出的銷(xiāo)售分類(lèi)， 側(cè)重銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)化及過(guò)程管理。該課程系 統(tǒng)地闡述了項(xiàng)目銷(xiāo)售理論及專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售和銷(xiāo)售管理人員所需技能，對(duì)于項(xiàng)目銷(xiāo)售流程了詳細(xì)的介紹。

課程大綱
1） 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧及概述
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧重點(diǎn)陳述
銷(xiāo)售準(zhǔn)備（短期與長(zhǎng)期）
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)理論（核心七大問(wèn)題）
銷(xiāo)售人員修養(yǎng)與鍛煉

2） 銷(xiāo)售綜合能力測(cè)評(píng)
測(cè)試銷(xiāo)售意識(shí)與認(rèn)知
項(xiàng)目銷(xiāo)售概念
測(cè)試討論

3） 項(xiàng)目型銷(xiāo)售定義、階段與流程
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)三種模式及特點(diǎn)
項(xiàng)目型銷(xiāo)售與常規(guī)銷(xiāo)售之區(qū)別
項(xiàng)目型銷(xiāo)售管理（五大階段）
客戶內(nèi)部采購(gòu)流程
項(xiàng)目型銷(xiāo)售管理流程
項(xiàng)目型銷(xiāo)售失敗之常見(jiàn)原因
營(yíng)銷(xiāo)是藝術(shù)，更是科學(xué)（建立流程）
項(xiàng)目采購(gòu)與銷(xiāo)售推進(jìn)流程分析
六大階段及四個(gè)重要評(píng)審點(diǎn)（）

4）信息收集與概念交流
銷(xiāo)售線索之取得與信息篩選
銷(xiāo)售項(xiàng)目信息篩選之原則
概念階段的主要活動(dòng)與分析
如何甄別決策人及建立關(guān)系
如何建立企業(yè)戰(zhàn)略合作關(guān)系
建立公司、產(chǎn)品及個(gè)人品牌認(rèn)知
客戶關(guān)系管理要點(diǎn)

4） 項(xiàng)目策劃、評(píng)估與跟進(jìn)
項(xiàng)目策劃與評(píng)估原則
項(xiàng)目跟進(jìn)重要問(wèn)題及注意事項(xiàng) （內(nèi)部，外部及主要方法）

5) 投標(biāo)、談判及簽約
投標(biāo)前準(zhǔn)備與策劃
入圍注意事項(xiàng)
談判原則
合同簽約期注意事項(xiàng)

6) 項(xiàng)目銷(xiāo)售總結(jié)
基本項(xiàng)目總結(jié)（成敗、客戶關(guān)系、執(zhí)行、外延及業(yè)務(wù)發(fā)展）
投入精力與產(chǎn)出分析
單個(gè)項(xiàng)目進(jìn)度分析
整體項(xiàng)目進(jìn)度分析
團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目進(jìn)度分析

7） 業(yè)務(wù)發(fā)展（BD）概述
BD概述及作用
BD 戰(zhàn)略步驟
BD戰(zhàn)術(shù)步驟
BD整體模型
8）課程總結(jié)討論
課程適用于從事工業(yè)品或工業(yè)消費(fèi)品的銷(xiāo)售、業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)及市場(chǎng)人員，授課內(nèi)容準(zhǔn)備主要參考講師在多家企業(yè)的實(shí)踐與學(xué)習(xí)，并結(jié)合相關(guān)的項(xiàng)目型銷(xiāo)售之營(yíng)銷(xiāo)理論加以總結(jié)與提煉。講師目前已為多家能源電力及化工公司提供了該課程并得到了好評(píng)。

項(xiàng)目銷(xiāo)售培訓(xùn)